教練式業(yè)務技術

【課程大綱】
  教練技術是什么？如何運用在業(yè)務技術上？
  目前業(yè)務人員的溝通現(xiàn)狀
  說的多，聽的少！
  硬塞多，滿足少！
  關注自己多，關注顧客少！
 
第一章        技巧一：全身貫注、有效聆聽
  現(xiàn)場情景模擬？問題出在哪里？
  為什么要聆聽？
  建立關系
  收集信息
  找出需求
  立足于更高的開端
  如何聆聽
  怎樣有效聆聽
  如何提升聆聽能力
  VAK 技術
  演練：VAK 技術
  提升關系的技能
 
第二章        技巧二：找到演繹、認清事實
  案例分析與討論
  何謂演繹？
  腦外世界與輸出自己的地圖
  扭曲
  刪減
  歸納
  何謂推論？
  事實與推論
  分辨推論
  推論階梯
  作業(yè)：分辨推論階梯
 
第三章        技巧三：理清現(xiàn)狀、掌握問題
  詢問的六大好處
  取得對方專注與參與
  讓對方擁有擁有感
  知悉對方所思所想
  帶動對方行動與思考
  強化對方內心印象
  加強對方學習意愿
 
  如何詢問
  問問題的八項原則
  案例模擬：體驗不同的詢問得到不同的結果
 
  如何理清現(xiàn)狀
  真正的現(xiàn)狀還是我認為的現(xiàn)狀
  顧客有所隱瞞的現(xiàn)狀還是真實的現(xiàn)狀？
  現(xiàn)狀不清，如何保證結果？
  案例模擬：理清現(xiàn)狀（工具：理清現(xiàn)狀最佳的二十個問題）
 
第四章        技巧四：有效對話、精準目標
  目標的種類
  愿景目標
  表現(xiàn)目標
  行動目標
 
  表現(xiàn)目標的五個要素
  明確的
  可量度的
  可接受的
  可行的
  有實現(xiàn)的
 
  A→B的詢問架構
  何謂A→B的詢問架構？
  案例模擬：確認目標（工具：確認目標最佳的二十個問題）
 
第五章        技巧五：挖掘可能、找到方法
  解決問題的六個步驟
  頭腦風暴技巧
  案例模擬：如何解決客戶抱怨的問題
  FEBC原則
  因果分析圖
 
第六章        技巧六：訂定計劃，向前邁進
  找出可歸納、可合并項目
  時間、進度安排
  行為精進分析圖
  案例模擬：訂出改進的工作計劃表
 
第七章        技巧七：擴展視野、提升業(yè)績
  不斷的尋找增長點，改進銷售流程
  固有的習慣造成固有的問題與固有的業(yè)績
  找出關鍵價值鏈
  什么是關鍵價值煉？
  作業(yè)演練：我們的關鍵價值煉是什么？
 
  業(yè)績提升策略
  從關鍵價值煉當中我們找到了哪些增長點？
  按FEBC原則找出最便宜的增長點！
  作業(yè)演練：請訂出增長計劃？
 
第八章        總結回顧
  學員提問
  課程內容的總結與回顧

     劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設、銷售服務規(guī)范與標準化建立、店務流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經銷商管理顧問等服務，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務。 2003年結合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構建》《專賣店經營管理》《專賣店銷售服務技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結構訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等