網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理

網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理
 
課程背景：
    在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。
那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷商服務等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題。《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。
 
 
課程特點：
1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
 
課程收獲：
1.   理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2.   掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標準，設計企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3.   了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。
4.   渠道管理將重點強調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5.   掌握渠道服務的內(nèi)容、渠道服務的重點工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。
 
課程設置：12小時
 
適應人群：銷售管理者、一線銷售人員
 
課程大綱：
1     知人知面要知心——渠道管理基礎
1.1    渠道管理的8大作用
1.1.1以金錢換時間
1.1.2最大化分銷產(chǎn)品
1.1.3提高客戶滿意度
1.1.4投資回報率最優(yōu)化
1.1.5協(xié)調(diào)矛盾
1.1.6最大限度的接近消費者
1.1.7共享渠道資源
1.1.8完成交付
1.2    渠道的10項功能
1.2.1促銷
1.2.2付款
1.2.3所有權(quán)
1.2.4物流
1.2.5風險
1.2.6融資
1.2.7訂貨
1.2.8談判
1.2.9溝通
1.2.10   信息
1.3    渠道管理中的“五流”運動
1.3.1物流
1.3.2資金流
1.3.3信息流
1.3.4促銷流
1.3.5商流
1.4    渠道管理體系模型
1.4.1管理目標
1.4.2管理內(nèi)容
1.5    案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系
 
2     謀定后動說規(guī)劃
2.1    影響渠道設計的5種因素
2.1.1客戶
2.1.2產(chǎn)品
2.1.3競爭者
2.1.4公司
2.1.5中間商
2.2    渠道設計的5項內(nèi)容
2.2.1目標
2.2.2策略
2.2.3長度
2.2.4寬度
2.2.5組織
 
2.3    渠道構(gòu)建的5步驟
2.3.1顧客需要
2.3.2限制因素
2.3.3選擇方案
2.3.4作出評價
2.3.5確定方案
2.4    評估渠道方案的3個標準
2.4.1經(jīng)濟
2.4.2控制
2.4.3適應性
2.5    案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3     根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1    收集渠道成員資料的7種方法
3.1.1內(nèi)部收集的方法
3.1.2外部信息收集的6種方法
3.2    渠道成員選擇的6條標準
3.2.1實力認證
3.2.2銷售能力
3.2.3市場能力
3.2.4管理能力
3.2.5美譽度
3.2.6合作意愿
3.3    渠道成員選擇的4個步驟
3.3.1量化評估
3.3.2全面體檢
3.3.3面談
3.3.4確定目標
3.4    渠道成員淘汰的4大時機與7種方法
3.4.1用戶
3.4.2經(jīng)銷商
3.4.3貨款
3.4.4季節(jié)
3.5    案例：應收帳款過大誰的錯？
4     喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1          渠道成員的議價模型
4.1.1     開局談判的7項技巧
4.1.2     大膽開價
4.1.3     夾心法
4.1.4     絕不接受第一次報價
4.1.5     大吃一驚
4.1.6     不情愿的賣家和買家
4.1.7     鎖定眼前的問題
4.1.8     擠壓法
4.2          中場談判的6項技巧
4.2.1     永遠的上級
4.2.2     決不對立
4.2.3     服務迅速貶值
4.2.4     絕對不要折中
4.2.5     燙手山芋
4.2.6     一定要索取回報
4.3          終局談判的6項策略
4.3.1     黑白臉策略
4.3.2     蠶食策略
4.3.3     讓步模式
4.3.4     收回報價
4.3.5     欣然接受
4.3.6     起草協(xié)議
4.4          案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5     把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1    渠道管理的4大工作重點
5.1.1開發(fā)
5.1.2管理
5.1.3產(chǎn)品
5.1.4服務
5.2    發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.2.1相互信任
5.2.2輔助活動
5.2.3了解業(yè)務
5.2.4限定責任
5.2.5增加價值
5.2.6利用資源
5.3    渠道管理的5項內(nèi)容
5.3.1流程
5.3.2成員
5.3.3關(guān)系
5.3.4難點
5.3.5績效
5.4    渠道渠道渠道管理的4種工具
5.4.1銷售狀況
5.4.2客戶資料卡
5.4.3銷售計劃
5.4.4經(jīng)銷商評估
5.5    案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6     把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1    渠道績效評估的4個步驟
6.1.1對象
6.1.2內(nèi)容
6.1.3方法
6.1.4調(diào)整
6.2    渠道成員評估的15項指標體系
6.2.1市場類
6.2.2銷售類
6.2.3客戶類
6.2.4運營類
6.3    渠道激勵的5種方式
6.3.1強制
6.3.2報酬
6.3.3法律
6.3.4專家
6.3.5相關(guān)
6.4    渠道激勵的2大類23種方法
6.4.1直接激勵
6.4.2間接激勵
6.5    案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
 
7     管理是嚴肅的愛——渠道沖突
7.1    渠道沖突的3種類型
7.1.1利益
7.1.2認知
7.1.3客戶
7.2    渠道沖突的4種原因
7.2.1目標
7.2.2角色和權(quán)利
7.2.3知覺或感受
7.2.4依賴性
7.3    管理渠道沖突的6種方法
7.3.1仲裁
7.3.2退出
7.3.3懲罰
7.3.4勸說
7.3.5談判
7.3.6解決
7.4    掌控銷售渠道的5種手段
7.4.1遠景
7.4.2品牌
7.4.3服務
7.4.4終端
7.4.5利益
7.5    案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
8     服務也是銷售力——渠道服務
8.1    渠道成員的5種關(guān)鍵服務需求
8.1.1產(chǎn)品
8.1.2訂單
8.1.3信息
8.1.4政策
8.1.5溝通
8.2    渠道服務的5項內(nèi)容
8.2.1技能
8.2.2信息
8.2.3培訓
8.2.4產(chǎn)品
8.2.5物流
8.3    渠道服務的6項重點工作
8.3.1設立與取消
8.3.2合同
8.3.3客戶資料
8.3.4計劃與供應
8.3.5銷售
8.3.6銷售服務
8.4    渠道成員的4種能力提升
8.4.1促銷
8.4.2客情
8.4.3售后
8.4.4物流
8.5    案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動力

李禹成，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
北美培訓協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />
榮譽及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。

專長領域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》《絕對成交心理學》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務》《行銷勁旅訓練營》《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領導力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團隊建設》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務禮儀》《領導力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》

授課特點和風格  
有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。