經銷商管理
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區(qū)域市場運營五連環(huán)
1、深入了解區(qū)域市場運作體系;
2、學習區(qū)域市場競爭的策略;
3、學習產品組合的方法,以達到效果最大化;
4、學習渠道開發(fā)、組合的方式,提高渠道產出;
5、學習終端推廣的方法,擴大品牌影響力,提升銷量;
6、學習區(qū)域銷售隊伍的打造方法,組建鐵軍。
內訓課程大綱
課程背景:
銷售人員時時刻刻要面對區(qū)域市場增量的壓力!但是對手資源比你多,或者對手品牌比你大,亦或你的市場已經飽和等等因素都極有可能存在。如何運籌帷幄,殺敵制勝?有的區(qū)域市場銷量大利潤小,用什么方式形成良好的投入產生?《區(qū)域市場運營五連環(huán)》將給你一個整體解決方案。
培訓收益:
1、深入了解區(qū)域市場運作體系;
2、學習區(qū)域市場競爭的策略;
3、學習產品組合的方法,以達到效果最大化;
4、學習渠道開發(fā)、組合的方式,提高渠道產出;
5、學習終端推廣的方法,擴大品牌影響力,提升銷量;
6、學習區(qū)域銷售隊伍的打造方法,組建鐵軍。
培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
課程大綱:
第一單元:區(qū)域市場運營五連環(huán)
一、區(qū)域經理的困惑:
1、新市場如何切入?
2、老市場怎么增長?
3、弱勢市場如何競爭?
4、強勢市場如何應對挑戰(zhàn)?
......
二、區(qū)域市場運營125模型
1、區(qū)域市場運營一核心:ROI
2、區(qū)域市場運營二支點:戰(zhàn)略/資源
3、區(qū)域市場運營五連環(huán):市場環(huán)/產品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團隊環(huán)
第二單元:市場環(huán)
一、銷售增長的模式
1、銷量增長公式
2、區(qū)域市場增量策略
二、了解區(qū)域市場
1、十多調研深入了解市場
2、發(fā)現水源再去打井
三、選擇適合的營銷策略
1、SWOT分析
2、各類市場定量分析
四、區(qū)域市場營銷策略
1、市場布局的三種套路
2、區(qū)域競爭的六種戰(zhàn)法
-防御戰(zhàn) -進攻戰(zhàn) –側翼戰(zhàn)
-游擊戰(zhàn) -搶先戰(zhàn) –跟隨戰(zhàn)
第三單元:產品環(huán)
一、產品ROI:單品產出
二、了解目標客戶群
1、客戶群的需求特點
2、客戶群的行為特點
3、不同區(qū)域消費習慣差異化對策略的影響
三、構建區(qū)域產品組合
1、產品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略
第四單元:渠道環(huán)
一、渠道ROI:單客產出
二、理解各類渠道的特點
1、不同渠道的投入產出
2、市場不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細化策略
第五單元:推廣環(huán)
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度?
六、線上線下結合的品牌推廣互動
1、品牌互聯網宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注
2、O2O時代,如何做好線上營銷與線下門店結合問題?
①、如何定位你的營銷模式?
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中,應該注意的3個問題
④、現場建立《門店O2O推廣模式》,增加進店人數,提升促成率
第六單元:團隊環(huán)
一、領導魅力的塑造
1、領導力的五個來源
2、營造領導氣場
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優(yōu)秀≠合適
3、挑選士兵的9個渠道
4、測試士兵的5個方法
三、培育士兵的體系
1、銷售培訓體系失敗的3大原因
2、新員工特訓營
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會培訓體系
四、讓士兵愛上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵策略
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
4、制定一套針對性的激勵方案
五、解決士兵“放羊”問題
1、幫助下屬制定銷售計劃
2、堅決推動銷售計劃與目標任務達成
3、牢牢抓好銷售人員績效活動管理
4、用銷售會議推動銷售管理
5、處理違紀銷售人員的方法與藝術
六、“李云龍”式的執(zhí)行力
1、為什么銷售團隊沒有執(zhí)行力?
2、打造縱橫執(zhí)行力
3、形成瘋狂的銷售文化
銷售人員時時刻刻要面對區(qū)域市場增量的壓力!但是對手資源比你多,或者對手品牌比你大,亦或你的市場已經飽和等等因素都極有可能存在。如何運籌帷幄,殺敵制勝?有的區(qū)域市場銷量大利潤小,用什么方式形成良好的投入產生?《區(qū)域市場運營五連環(huán)》將給你一個整體解決方案。
培訓收益:
1、深入了解區(qū)域市場運作體系;
2、學習區(qū)域市場競爭的策略;
3、學習產品組合的方法,以達到效果最大化;
4、學習渠道開發(fā)、組合的方式,提高渠道產出;
5、學習終端推廣的方法,擴大品牌影響力,提升銷量;
6、學習區(qū)域銷售隊伍的打造方法,組建鐵軍。
培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
課程大綱:
第一單元:區(qū)域市場運營五連環(huán)
一、區(qū)域經理的困惑:
1、新市場如何切入?
2、老市場怎么增長?
3、弱勢市場如何競爭?
4、強勢市場如何應對挑戰(zhàn)?
......
二、區(qū)域市場運營125模型
1、區(qū)域市場運營一核心:ROI
2、區(qū)域市場運營二支點:戰(zhàn)略/資源
3、區(qū)域市場運營五連環(huán):市場環(huán)/產品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團隊環(huán)
第二單元:市場環(huán)
一、銷售增長的模式
1、銷量增長公式
2、區(qū)域市場增量策略
二、了解區(qū)域市場
1、十多調研深入了解市場
2、發(fā)現水源再去打井
三、選擇適合的營銷策略
1、SWOT分析
2、各類市場定量分析
四、區(qū)域市場營銷策略
1、市場布局的三種套路
2、區(qū)域競爭的六種戰(zhàn)法
-防御戰(zhàn) -進攻戰(zhàn) –側翼戰(zhàn)
-游擊戰(zhàn) -搶先戰(zhàn) –跟隨戰(zhàn)
第三單元:產品環(huán)
一、產品ROI:單品產出
二、了解目標客戶群
1、客戶群的需求特點
2、客戶群的行為特點
3、不同區(qū)域消費習慣差異化對策略的影響
三、構建區(qū)域產品組合
1、產品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略
第四單元:渠道環(huán)
一、渠道ROI:單客產出
二、理解各類渠道的特點
1、不同渠道的投入產出
2、市場不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細化策略
第五單元:推廣環(huán)
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度?
六、線上線下結合的品牌推廣互動
1、品牌互聯網宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注
2、O2O時代,如何做好線上營銷與線下門店結合問題?
①、如何定位你的營銷模式?
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中,應該注意的3個問題
④、現場建立《門店O2O推廣模式》,增加進店人數,提升促成率
第六單元:團隊環(huán)
一、領導魅力的塑造
1、領導力的五個來源
2、營造領導氣場
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優(yōu)秀≠合適
3、挑選士兵的9個渠道
4、測試士兵的5個方法
三、培育士兵的體系
1、銷售培訓體系失敗的3大原因
2、新員工特訓營
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會培訓體系
四、讓士兵愛上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵策略
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
4、制定一套針對性的激勵方案
五、解決士兵“放羊”問題
1、幫助下屬制定銷售計劃
2、堅決推動銷售計劃與目標任務達成
3、牢牢抓好銷售人員績效活動管理
4、用銷售會議推動銷售管理
5、處理違紀銷售人員的方法與藝術
六、“李云龍”式的執(zhí)行力
1、為什么銷售團隊沒有執(zhí)行力?
2、打造縱橫執(zhí)行力
3、形成瘋狂的銷售文化
講師 馬堅行 介紹
中華企管培訓網特聘講師,實戰(zhàn)渠道營銷專家,終端運營管理專家,MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人,北大/清華/浙大營銷管理特聘講師。
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。
馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經銷商企業(yè)的運營,提出“經銷商盈利模式鐵三角”,為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。
馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經銷商企業(yè)的運營,提出“經銷商盈利模式鐵三角”,為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究,得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
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