區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)

課程背景：
銷售人員時(shí)時(shí)刻刻要面對區(qū)域市場增量的壓力！但是對手資源比你多，或者對手品牌比你大，亦或你的市場已經(jīng)飽和等等因素都極有可能存在。如何運(yùn)籌帷幄，殺敵制勝？有的區(qū)域市場銷量大利潤小，用什么方式形成良好的投入產(chǎn)生？《區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)》將給你一個整體解決方案。
 
培訓(xùn)收益：
1、深入了解區(qū)域市場運(yùn)作體系；
2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場競爭的策略；
3、學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合的方法，以達(dá)到效果最大化；
4、學(xué)習(xí)渠道開發(fā)、組合的方式，提高渠道產(chǎn)出；
5、學(xué)習(xí)終端推廣的方法，擴(kuò)大品牌影響力，提升銷量；
6、學(xué)習(xí)區(qū)域銷售隊(duì)伍的打造方法，組建鐵軍。

培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
 
課程大綱：
第一單元：區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)
一、區(qū)域經(jīng)理的困惑：
1、新市場如何切入？
2、老市場怎么增長？
3、弱勢市場如何競爭？
4、強(qiáng)勢市場如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？
......
二、區(qū)域市場運(yùn)營125模型
1、區(qū)域市場運(yùn)營一核心：ROI
2、區(qū)域市場運(yùn)營二支點(diǎn)：戰(zhàn)略/資源
3、區(qū)域市場運(yùn)營五連環(huán)：市場環(huán)/產(chǎn)品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團(tuán)隊(duì)環(huán)
 
第二單元：市場環(huán)
一、銷售增長的模式
1、銷量增長公式
2、區(qū)域市場增量策略
二、了解區(qū)域市場
1、十多調(diào)研深入了解市場
2、發(fā)現(xiàn)水源再去打井
三、選擇適合的營銷策略
1、SWOT分析
2、各類市場定量分析
四、區(qū)域市場營銷策略
1、市場布局的三種套路
2、區(qū)域競爭的六種戰(zhàn)法
-防御戰(zhàn)  -進(jìn)攻戰(zhàn) –側(cè)翼戰(zhàn)
-游擊戰(zhàn)  -搶先戰(zhàn) –跟隨戰(zhàn)
 
第三單元：產(chǎn)品環(huán)
一、產(chǎn)品ROI：單品產(chǎn)出
二、了解目標(biāo)客戶群
1、客戶群的需求特點(diǎn)
2、客戶群的行為特點(diǎn)
3、不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣差異化對策略的影響
三、構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)品組合
1、產(chǎn)品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略
 
第四單元：渠道環(huán)
一、渠道ROI：單客產(chǎn)出
二、理解各類渠道的特點(diǎn)
1、不同渠道的投入產(chǎn)出
2、市場不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細(xì)化策略
 
第五單元：推廣環(huán)
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時(shí)代，如何做好線上營銷與線下門店結(jié)合問題？
①、如何定位你的營銷模式？
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中，應(yīng)該注意的3個問題
④、現(xiàn)場建立《門店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率
 
第六單元：團(tuán)隊(duì)環(huán)
一、領(lǐng)導(dǎo)魅力的塑造
1、領(lǐng)導(dǎo)力的五個來源
2、營造領(lǐng)導(dǎo)氣場
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優(yōu)秀≠合適
3、挑選士兵的9個渠道
4、測試士兵的5個方法
三、培育士兵的體系
1、銷售培訓(xùn)體系失敗的3大原因
2、新員工特訓(xùn)營
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會培訓(xùn)體系
四、讓士兵愛上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵策略
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
4、制定一套針對性的激勵方案
五、解決士兵“放羊”問題
1、幫助下屬制定銷售計(jì)劃
2、堅(jiān)決推動銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成
3、牢牢抓好銷售人員績效活動管理
4、用銷售會議推動銷售管理
5、處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù)
六、“李云龍”式的執(zhí)行力
1、為什么銷售團(tuán)隊(duì)沒有執(zhí)行力？
2、打造縱橫執(zhí)行力
3、形成瘋狂的銷售文化
 
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家，終端運(yùn)營管理專家，MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，北大/清華/浙大營銷管理特聘講師。       
                                          
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場變化，總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營銷模式。

馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。