紅酒銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練（門店）

第一講 紅酒的定義9:00—9：30
富貴的象征
精制而有貴族氣質(zhì)
個(gè)性化
經(jīng)典傳承
距離感
紅酒的未來(lái)

第二講 誰(shuí)是我們的顧客9：30—10：00
馬斯洛需求層次分析
社會(huì)環(huán)境
個(gè)體信息分析
個(gè)人習(xí)慣
群體特性

第三講    群體心理10：00—10：20    10：20—10：40休息
認(rèn)同意識(shí)
歸屬意識(shí)
整體意識(shí)
排外意識(shí)
物以類聚、人以群分

第四講  塑造紅酒的價(jià)值10：40—11：30
產(chǎn)品價(jià)值（超越價(jià)格）
品牌價(jià)值（專家、歷史，品牌理念）
服務(wù)價(jià)值（無(wú)后顧之憂）
感受價(jià)值（尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值）
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件）
渲染制作工藝（設(shè)計(jì)師、專利）
文化沉淀（文化、公司文化)
特殊性（量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、獨(dú)一無(wú)二、特權(quán)）
超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先
藝術(shù)性、頂級(jí)工藝
傳承性（血統(tǒng)純正）
有錢未必買得到
瞄準(zhǔn)獨(dú)特品質(zhì)

第五講  做好紅酒品牌營(yíng)銷11：30—12：00
品牌營(yíng)銷四個(gè)方面
口碑傳播的方式
戰(zhàn)略促銷的的實(shí)施
給自己的品牌做加法

第六講正確心態(tài)的建立14：00—14：30
心態(tài)決定行為
與公司站在同一陣線
永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕
樂(lè)于助人的態(tài)度
焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
即使不買，我們?nèi)愿杏X(jué)到滿足
大量工作忘記傷口
努力+勤奮=成功

 第七講 贏在起點(diǎn)14：30—15：00
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：正確接待客戶禮儀訓(xùn)練
第八講 完美的待客之道15：00—15：20
掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
結(jié)帳作業(yè)不容忽視
電話的應(yīng)對(duì)方式

第九講   開場(chǎng)技巧15：20——15：40  15：40——16：00休息
基本認(rèn)知：樂(lè)意為您效勞           
技巧一：新的…                   
技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃               
技巧三：唯一性                   
技巧四：簡(jiǎn)單明了                 
技巧五：重要誘因                 
技巧六：營(yíng)造尊貴氣氛     
        
第十講    處理反對(duì)問(wèn)題的技巧16：00——16：30
技巧一：接受、認(rèn)同贊美
技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
技巧三：以退為進(jìn)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理顧客常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題演練
第十一講激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧16：30—17：30
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，加深記憶
技巧九：紅酒銷售是在講故事
技巧十：永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客想要什么，而是告訴他們應(yīng)該擁有什么
技巧十一：與客戶同步
技巧十二：BFEB銷售構(gòu)圖—個(gè)性化體驗(yàn)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧—打造體驗(yàn)式營(yíng)銷昨日課程回顧9：00——9：10
第十二講   掌握結(jié)束銷售的契機(jī)9：10—9：40
基本認(rèn)知
識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
做好連帶銷售

第十三講 促成的技巧9：40——10：10   10：10——10：30休息
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法

第十四講 如何處理紅酒的價(jià)格異議10：30——11：10
主事者的態(tài)度
具體的價(jià)格異議

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：常見(jiàn)紅酒價(jià)格問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
第十五講 商談六原則11：10——11：30
用肯定型取代否定型語(yǔ)言
用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言
以問(wèn)句表示尊重
拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
不下斷語(yǔ)
清楚自己的職權(quán)

第十六講 詢問(wèn)技巧五原則11：30——12：00
問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
不連續(xù)發(fā)問(wèn)
從回答中整理客戶需求
先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題
促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
詢問(wèn)客戶關(guān)心的事

第十七講 處理客戶投訴的七步驟14：00——15：00
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽(tīng)不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

第十八講 如何道歉15：00——15：20
不說(shuō)對(duì)不起
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

第十九講    做好客戶轉(zhuǎn)介紹15：20——16：00   16：00——16：20休息
顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

第二十講 與顧客保持良好互動(dòng)16：20——16：40
基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
好的關(guān)系來(lái)自用心
超出客戶預(yù)期
建立客戶檔案
多做貼心的小事
運(yùn)用科技
舉行聯(lián)誼沙龍

第二十一講   顧問(wèn)式拜訪16：40——17：00
拜訪前：確定目標(biāo)客戶
        客戶資料準(zhǔn)備
        拜訪目的
拜訪中：好的溝通像講故事
        如何講好故事
        進(jìn)行需求記錄
拜訪后：總結(jié)溝通要點(diǎn)
        明確下一步行動(dòng)

第二十二講   課程總結(jié)回顧17：00——17：20
第二十三講   學(xué)員自由提問(wèn)，老師當(dāng)場(chǎng)解答17：20——結(jié)束

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國(guó)門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家；清華大學(xué)中國(guó)零售業(yè)培訓(xùn)中心首席門店銷售技巧培訓(xùn)師；500強(qiáng)TESIRO通靈翠鉆大中華區(qū)首席門店銷售技巧培訓(xùn)師；國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)；《店長(zhǎng)》雜志特邀專欄撰稿人；10余年一線門店市場(chǎng)親身實(shí)踐的心血杰作；專注為門店提供實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及一線市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。

　　2000年重點(diǎn)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后，出人意料的到了500強(qiáng)連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購(gòu)員，創(chuàng)下單月個(gè)人門店銷售業(yè)績(jī)超過(guò)四人銷售業(yè)績(jī)總和，當(dāng)即被提升為中國(guó)區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師，并送時(shí)代光華進(jìn)修，一做就是四年，形成自己獨(dú)特而實(shí)戰(zhàn)的課程體系，培訓(xùn)指導(dǎo)全國(guó)門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，培訓(xùn)全國(guó)店長(zhǎng)門店連鎖、加盟店的經(jīng)營(yíng)管理，并肩負(fù)TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評(píng)工作，熟悉門店各個(gè)流程環(huán)節(jié)，一個(gè)真正從門店走出來(lái)的門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。 隨后在寶潔、新加坡時(shí)計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場(chǎng)、蘇寧等大型連鎖賣場(chǎng)又做四年的培訓(xùn)師，培訓(xùn)指導(dǎo)各個(gè)品牌的現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售，經(jīng)常被導(dǎo)購(gòu)“拉著不讓走，見(jiàn)面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。

【課程特色】
　　實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的“肉搏”培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見(jiàn)影的效果，提升30%的銷售業(yè)績(jī)；以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉，確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運(yùn)用。

【授課風(fēng)格】
　　專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動(dòng)、游戲演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)解決、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
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