情報(bào)收集整理與分析

案例：一例銷售失敗案例
一、客戶信息收集與分析
1.  全面掌握客戶信息的意義

2.  客戶信息收集的主要內(nèi)容

3.  客戶基本信息的收集方法

4.  收集客戶的客戶信息

5.  客戶產(chǎn)品信息及收集方法
1)為什么要了解客戶的產(chǎn)品信息
2)客戶產(chǎn)品的常見分類及對(duì)供應(yīng)商的意義
3)把握客戶的產(chǎn)品策略
4)供應(yīng)商應(yīng)該著重了解的客戶產(chǎn)品信息內(nèi)容及了解方法

6.  客戶采購方面的信息
1)采購計(jì)劃
2)采購決策流程
3)采購決策的優(yōu)先順序
4)采購決策的角色結(jié)構(gòu)
5)如何確定KP
6)如何構(gòu)建內(nèi)線

7.  客戶經(jīng)營(yíng)狀況信息收集方法
1)客戶經(jīng)營(yíng)狀況
2)信息收集方法

8.  客戶的投資規(guī)劃

9.  客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
 
二、產(chǎn)業(yè)信息收集與分析
1.  為什么要對(duì)卡客戶所處產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分析

2.  我們需要掌握哪些相關(guān)信息
1)市場(chǎng)容量
2)市場(chǎng)分布情況
3)可能出現(xiàn)的行業(yè)結(jié)構(gòu)變化
4)與客戶配套的相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析
5)客戶所處產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析

3.  客戶所處產(chǎn)業(yè)分析的職責(zé)分工

4.  客戶產(chǎn)業(yè)信息管理
 
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集與分析
1.  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定
2.  為什么要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
3.  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的基本內(nèi)容
4.  你在與誰競(jìng)爭(zhēng)訂單？
5.  分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
6.  了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
7.  向誰了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
8.  如何判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)
 
案例分享與點(diǎn)評(píng)

    蘇文，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，國(guó)家企建工程四川中心入庫專家；金手指文化傳播集團(tuán)品牌營(yíng)銷顧問；娃哈哈    市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐基地指導(dǎo)老師；四川大學(xué)工商管理碩士；曾先后在四川化建（參與殼牌石油馬來西亞項(xiàng)目管理）、青島啤酒、聚友網(wǎng)絡(luò)任職；曾先后在四川師范大學(xué)文理學(xué)院（主講營(yíng)銷）、四川大學(xué)公共管理學(xué)院（主講人才測(cè)評(píng)、管理思想史）、成都中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院（主講薪酬、績(jī)效、營(yíng)銷）；12年企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)歷，為近百家企業(yè)提供過卓有成效的服務(wù)。

    蘇老師具有深厚的企業(yè)管理理論功底，對(duì)人力資源管理、營(yíng)銷管理等各個(gè)板塊有非常深入地研究。
    蘇老師于2001年就致力于企業(yè)管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，將豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與深厚的管理理論功底相結(jié)合，專注于企業(yè)綜合能力的全面提升。先后為近百家大型國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)提供過團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力提升、營(yíng)銷技能、人力資源管理等方面的管理培訓(xùn)和管理咨詢。
    通過長(zhǎng)期的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)歷，蘇老師積累了相當(dāng)豐富的培訓(xùn)與管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容豐富實(shí)用，授課風(fēng)格生動(dòng)有趣、引人入勝，常配合以大量實(shí)用的案例，實(shí)用性強(qiáng)，善于通過引導(dǎo)調(diào)動(dòng)學(xué)員，互動(dòng)性強(qiáng)。
    同時(shí)，蘇老師也兼任了多家公司的常年管理顧問，蘇老師通過其專業(yè)的培訓(xùn)和咨詢?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展提供了大量卓有成效的服務(wù)，受到服務(wù)企業(yè)的高度好評(píng)。