海外市場運營風險控制與商業(yè)環(huán)境建設(shè)

一、海外常見風險及應(yīng)對策略綜述
1、經(jīng)營風險
（1）風險提示
商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
合同條款
案例：來自泰國巨額賠償訴訟
交付風險
案例：艱難的施工
（2）應(yīng)對策略
嚴密的客戶信用管理
嚴格的合同評審

2、財務(wù)風險
（1）風險提示
外匯風險
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
公司稅務(wù)風險
案例：A、為什么要交兩遍稅；
   B、庫房也要繳稅！；
個人稅務(wù)風險
案例：不小心被人“盯”上了；
（2）應(yīng)對策略
建立貨幣分類審批體系
熟悉稅法并啟用專家
控制PE風險的每一個環(huán)節(jié)
個人所得稅設(shè)計
       
3、法律風險
（1）風險提示
注冊機構(gòu)形式
案例：關(guān)不掉的分公司
員工合法居留
案例：華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
勞務(wù)糾紛與工會組織
案例：山東兗礦集團的“黃金夢”
（2）應(yīng)對策略
機構(gòu)注冊形式限制
熟悉當?shù)胤煞ㄒ?guī)
建立簽證管理制度及信息平臺
 
4、政治和動亂風險
（1）風險提示
政治事件風險
案例：菲律賓的“受賄風波”
政府壁壘
案例：A、被印度歧視的中國供應(yīng)商
   B、被迫放棄的美國市場
政策與改革
案例：被“國有化”的客戶
動亂戰(zhàn)爭
案例：A、剛果金的突發(fā)事件
   B、利比亞的緊急撤離
（2）應(yīng)對策略
保持與黨派距離，避免陷入政治旋渦
建立應(yīng)對緊急事件的安全預(yù)警機制
       
5、治安與健康風險
（1）風險提示
安全
案例：A、“假警察”
B、高價消防車
疾病
案例：防不勝防的“瘧疾”
（2）應(yīng)對策略
加強員工安全教育
作好疾病預(yù)防工作
購買人身意外及醫(yī)療保險
6、其他風險
（1）風險提示
環(huán)保意識
案例：“無處可安”的“風力發(fā)電機”
風俗文化沖突
案例：不該談的“戀愛”
（2）應(yīng)對策略
了解當?shù)氐娜宋暮鸵庾R形態(tài)
熟悉當?shù)匚幕L俗和宗教教義常識  

二、海外風險管理體系建設(shè)
1、海外市場風險識別與評估
海外風險識別
海外風險評估
2、風險監(jiān)控與管理
建立和完善風險監(jiān)控和防范的相關(guān)制度和流程；
建立安全預(yù)警機制降低風險發(fā)生概率；
危機預(yù)案使風險損害降到最低；
建立組織保障體系，分工負責。
    
三、海外商業(yè)環(huán)境與公共關(guān)系
1、海外商業(yè)環(huán)境的構(gòu)成
2、海外商業(yè)環(huán)境的三類重要利益相關(guān)方 
示例：華為劃分的九類利益相關(guān)者
3、海外公共關(guān)系的理解
4、海外公共類客戶關(guān)系投入與市場發(fā)展階段的匹配
5、海外公共關(guān)系的作用與價值
示例：華為海外公共關(guān)系部的職責范圍

四、海外政府關(guān)系拓展與資源整合
1、海外政府關(guān)系范圍與政府職能
海外政府關(guān)系涉及范圍
當?shù)卣M織結(jié)構(gòu)與職能了解
中國駐外機構(gòu)與國內(nèi)相關(guān)機構(gòu)

2、海外政府關(guān)系拓展實施
政府關(guān)系拓展三步曲
政府決策模式
政府對企業(yè)的需求
政府關(guān)系拓展的特點
海外政府關(guān)系建立的重要尺度
案例：華為使領(lǐng)館關(guān)系拓展方法與經(jīng)驗

3、利用政府資源拓展海外市場
利用政府資源推動業(yè)務(wù)發(fā)展
案例1：利用使館關(guān)系加強與客戶高層互動
案例2：通過政府關(guān)系推動銷售進度
利用政府渠道進行項目融資
案例1：中非峰會成果
案例2：安哥拉石油框架下項目

4、華為海外公共關(guān)系拓展常用方法與案例
高訪
邀請公司考察
回訪
文化交流平臺
高層宴會
參與大型經(jīng)貿(mào)交流活動
邀請出席剪彩儀式
社會公益活動
當?shù)刂卮蠊?jié)日
加入行業(yè)協(xié)會
舉辦夏令營

碩士、技術(shù)營銷專家
華為公司原拉美政府關(guān)系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁（1999-2009）
華為大學(xué)高級講師
參與寫作《統(tǒng)治：技術(shù)商人與華為的核心競爭力》《華為營銷：征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)》
歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表（1999-2005年）、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁（2005-2009年）。

10年華為營銷管理經(jīng)驗，4年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關(guān)體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
孫凱先生不但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。