渠道“生老病死”問(wèn)題的解決之道

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問(wèn)題。但在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對(duì)待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設(shè)立一條清晰的主線，在不同時(shí)期就都會(huì)遇到千奇百怪的、難以解決的問(wèn)題。

2009年度《銷售與市場(chǎng)》渠道首席專家肖陽(yáng)老師，為您打通“任督二脈”，帶來(lái)渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個(gè)階段串連起來(lái)，使學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)到傳統(tǒng)管理模式的不足之處，了解創(chuàng)新管理模式的突破之處，融會(huì)貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績(jī)的“奇妙武功”。
 
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員，及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷商
課程收益

• 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
• 老話題新含意：通過(guò)學(xué)習(xí)，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
• 新話題深含意：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開(kāi)拓思維、另辟蹊徑”

課程特色

• 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長(zhǎng)期管理任督二脈
• 了解“非資源投入性”增長(zhǎng)理論，獲得渠道業(yè)績(jī)快速提升新方式、新手段
• 學(xué)會(huì)“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用

課程時(shí)間

• 6—12小時(shí)

課程大綱
※第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)

• 渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢(shì)理論
• 渠道定理：渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則
  • 一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢(mèng)想的破滅
• 渠道推理：產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系
  • 一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？
• 渠道推理：代理商的八大平臺(tái)價(jià)值
• 渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論

※第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系

• 渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
  • 案例解讀---- “渠道對(duì)抗事件”
• 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
  • 案例解讀---- “政策失靈事件”
• 渠道管理政策決定渠道管理效果
  • 案例解讀----- “營(yíng)銷喝酒游戲”
• 渠道管理手段決定渠道管理效果
  • 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
• 渠道管理六大核心要素

  ◇廣告
  ◇公關(guān)
  ◇促銷
  ◇物流
  ◇財(cái)務(wù)
  ◇售后

• 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變

  ◇長(zhǎng)工論
  ◇上帝論
  ◇情人論
  ◇夫妻論
  ◇互相忠誠(chéng)理論
  ◇雞場(chǎng)理論
  ◇樹(shù)苗理論
※第三部分:“病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”——渠道沖突解決

• 渠道沖突的類型

  ◇橫向沖突——不同地區(qū)之間
  ◇縱向沖突——不同層級(jí)之間
  ◇多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間

• 渠道沖突的原因

  ◇目標(biāo)差異——對(duì)銷售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同
  ◇預(yù)期差異——對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同
  ◇權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
  ◇結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突
  ◇地位變化——廠商營(yíng)銷能力此消彼漲的變化

• 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
• 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
• 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲

※第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

• 渠道生命周期三段論

  ◇廣種期
  ◇精收期
  ◇重組期

• 渠道更新后的基本體系

 ◇垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式

• 公司式
• 管理式
• 契約式

 ◇水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷模式
 ◇多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)
※第五部分:“生死契闊,與子成說(shuō)。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來(lái)走勢(shì)

• 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出?？?rdquo;
• 流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實(shí)施“搶灘登陸”
• 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
• 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率

世界企業(yè)500強(qiáng)-----國(guó)家電網(wǎng)、工行總行管理顧問(wèn)
中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)-----清華企業(yè)集團(tuán)原事業(yè)部總經(jīng)理
中國(guó)最大的講師團(tuán)-----師董會(huì)發(fā)起人、名師總教練

實(shí)戰(zhàn)咨詢領(lǐng)軍人物-----秦皇島、寧波等地市高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，青島華仁等多家上市公司獨(dú)立董事、總顧問(wèn)，曾創(chuàng)造三個(gè)月使上市公司銷售增長(zhǎng)10個(gè)億的經(jīng)典案例
滿意度最高講師----清華北大等10大高校，2018年連續(xù)45個(gè)總裁班滿意度排名第一，被稱為“能給博士導(dǎo)講課的專家”。其經(jīng)典理論“弱勢(shì)管理”、“弱勢(shì)溝通”，被稱為“超越西方管理學(xué)的東方智慧”，是萬(wàn)億央企處級(jí)干部的專修課。

肖陽(yáng)老師是中國(guó)管理心理學(xué)的開(kāi)創(chuàng)者與奠基人。清華背景、25年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，8年專業(yè)咨詢、培訓(xùn)經(jīng)歷。課程以“現(xiàn)場(chǎng)微咨詢”、“不設(shè)限問(wèn)答”為特點(diǎn)，風(fēng)格獨(dú)特，落地實(shí)用，代表了未來(lái)10年培訓(xùn)的新方向。

肖老師是中國(guó)講師“冷幽默派”掌門人，學(xué)員每小時(shí)爆笑30次，每分鐘都不敢走神。把管理課程講到郭德綱的水平，在培訓(xùn)業(yè)鳳毛麟角。
不論學(xué)員聽(tīng)過(guò)多少名師課程，肖老師“滿意度不排名第一，不收課酬”，這在中國(guó)幾十萬(wàn)名講師中的獨(dú)一無(wú)二的。“聽(tīng)肖老師課之前，哪個(gè)老師都很好。聽(tīng)肖老師課之后，哪個(gè)老師都不夠好。”尤其適合安排為開(kāi)班課，對(duì)后續(xù)招生和提高學(xué)員滿意度比較有利。

肖老師先后擔(dān)任中石油、中石化、工行總行、中行、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)建筑等萬(wàn)億規(guī)模央企管理顧問(wèn)。是貴州輪胎、汾酒集團(tuán)、海天集團(tuán)、藍(lán)山屯河、常林機(jī)械等多家上市公司咨詢組首席專家。上市公司青島華仁獨(dú)立董事，曾創(chuàng)造3個(gè)月內(nèi)使某上市公司銷售增長(zhǎng)10個(gè)億的經(jīng)典案例。是河南雙匯集團(tuán)、吉利汽車總部特聘專家，秦皇島、寧波、綿陽(yáng)等地市高級(jí)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)。
肖老師是中國(guó)最大的講師團(tuán)，師董會(huì)發(fā)起人，500位名師總教練。是中國(guó)本土咨詢領(lǐng)導(dǎo)品牌，北大縱橫高級(jí)合伙人。中國(guó)第一營(yíng)銷期刊《銷售與市場(chǎng)》首席專家，《中外管理》、解放日?qǐng)?bào)《新滬商》、《中國(guó)石油石化》、《機(jī)械工業(yè)》等國(guó)內(nèi)一流雜志的專欄撰稿人，每年發(fā)表學(xué)術(shù)文章50篇以上，近20萬(wàn)字。對(duì)中國(guó)本土企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，提供了具體思路和方法。