渠道戰(zhàn)略營銷與管理

第一講、渠道終端面臨的市場挑戰(zhàn)與分析

競爭激烈化 

競爭品牌化

競爭精細(xì)化

競爭微利化

1、市場分析：

包括產(chǎn)品所處階段、市場總?cè)萘?、競爭對手情況、潛在合作伙伴等。
2、公司資源分析：

包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。

第二講、渠道變革下的分銷模式選擇

渠道設(shè)計的步驟與影響因素

渠道總的演進趨勢

合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)

渠道規(guī)劃的具體原則

構(gòu)建管理型的營銷價值鏈

渠道的具體流程設(shè)計

 

第三講、明確渠道規(guī)劃的原則

經(jīng)濟性原則

控制性原則

適應(yīng)性原則

匹配性原則

 

第四講、如何在渠道中建立市場競爭優(yōu)勢

1、建立渠道競爭優(yōu)勢

區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念

建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義

2、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素

區(qū)域市場

核心客戶

終端網(wǎng)絡(luò)

客戶顧問

3、建立渠道優(yōu)勢的四大原則

目標(biāo)集中原則

攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則

掌握大客戶原則

4、終端管理者的十大修煉

基于客戶關(guān)系的客戶開發(fā)與管理能力

基于區(qū)域市場全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力

基于流程暢通的營銷決策和服務(wù)能力

基于人性化的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)與激勵能力

基于品牌價值的終端推廣與策劃能力

 

第五講：（渠道）客戶關(guān)系管理

1、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念

“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面

“以客戶為中心”的經(jīng)營模式

銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用

2、客戶管理

偶然客戶—穩(wěn)定客戶—忠誠客戶—終生客戶

客戶經(jīng)驗管理

客戶經(jīng)驗管理局部銷售戰(zhàn)略
 

3、客戶滿意度與滿足客戶需求管理

客戶滿意度管理

如何管理頻繁跳槽的渠道

4、渠道服務(wù)

了解渠道

甘做“第二”

解決渠道疑難而不是干涉或預(yù)測渠道的問題

5、感情投資和客戶關(guān)系管理

如何建立良好的渠道關(guān)系

建立良好渠道關(guān)系的推銷方式

感情投資和渠道關(guān)系的關(guān)系

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
品牌營銷招商策劃專家
（品牌升位/招商策劃/渠道策劃/訂貨輔導(dǎo)）
代理商盈利管理顧問
中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)十大名師
北京大學(xué)、武漢大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中山大學(xué)MBA、EMBA班特聘講師；
現(xiàn)任深圳市綠的建材有限公司總經(jīng)理
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
曾任立邦雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許.安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院院長，學(xué)習(xí)型組織之父麥克.馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí)，是國內(nèi)較早接觸應(yīng)用和實踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。
 
課程特點：
中國較早應(yīng)用及研究行動學(xué)習(xí)的(ActionLearning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點，為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進經(jīng)營管理之思想，透過訓(xùn)練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng)，無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。
汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經(jīng)驗，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業(yè)推崇的行動學(xué)習(xí)法[AL（行動學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風(fēng)格！深受客戶的歡迎和好評。
汪學(xué)明老師是一位做經(jīng)銷商、講經(jīng)銷商、研究經(jīng)銷商的人，實戰(zhàn)與理論相結(jié)合，具有高理論實戰(zhàn)派專家！可以根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商的需要，現(xiàn)場可以“點菜式”上課，可以根據(jù)經(jīng)銷商的需求、狀態(tài)和口味，點什么可以講什么，現(xiàn)場組合變換課程倍受企業(yè)和經(jīng)銷商的追崇和喜愛！課程：實戰(zhàn)實操實用。
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