工業(yè)品渠道快建快收

1、工業(yè)品渠道，想說愛你不容易
1）獨家代理制，大渠道的攔路虎
2）扁平化外觀，效率低、擴(kuò)張緩
3）互動案例（1）：匹克零售網(wǎng)點“蒸發(fā)”1000多家
4）廣度、深度，不如客戶黏著度
5）渠道外掛式，企業(yè)戰(zhàn)略難落地
6）互動案例（2）：3M品牌活躍于汽車美容店
7）工業(yè)品渠道，可以偷師快消品渠道經(jīng)驗
8）工業(yè)品渠道，企業(yè)持續(xù)增長的實力平臺
9）小組討論（1）：說說您企業(yè)的渠道戰(zhàn)略的一塊長板或短板
 
2、直分銷，渠道互補式增長的平衡術(shù)
1）如何用直銷打開行業(yè)、大客戶營銷？
2）如何用直銷啟動市場，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？
3）互動案例（3）：某不銹鋼交易市場的銷售變革
4）直分銷比重，源自產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售模式
5）直分銷模式，考驗工業(yè)品企業(yè)的決策能力
6）互動案例（4）：某叉車企業(yè)承諾只走經(jīng)銷制
7）小組討論（2）：分享一下您心目中理想的直分銷機(jī)制
 
3、廠商合作，如何有效、有利、有發(fā)展？
1）廠商合作的價值鏈中，渠道重要性占比
2）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標(biāo)的競合關(guān)系
3）互動案例（5）：宜家代工商欲復(fù)制宜家模式
4）廠商的渠道合作模式：聯(lián)營體、助銷式、搬運工式
5）廠商合作的創(chuàng)新思維：銷售差價、增收分享、增值平臺
6）小組討論（3）：在渠道方面，您企業(yè)的廠商合作利益機(jī)制清晰嗎？
 
4、渠道模式如何匹配企業(yè)/業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？
1）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，目標(biāo)、資源、能力與現(xiàn)狀的和諧體
2）物流效率，渠道模式能否成長的“攔路虎”
3）互動案例（6）：海爾，借最后一公里物流發(fā)力農(nóng)村電商
4）分權(quán)制、集權(quán)制，企業(yè)管理風(fēng)格與渠道模式的辯證關(guān)系
5）銷售與營銷、市占比與利潤，風(fēng)向決定渠道走向
6）互動案例（7）：美特斯邦威的渠道失控
7）小組討論（4）：用2分鐘闡述一下您的渠道模式
 
5、渠道發(fā)展如何借力品牌、營銷與管理后坐力？
1）渠道合力：工業(yè)品營銷與傳播的三個接口
2）渠道品牌：產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉力
3）互動案例（8）：電商渠道沖擊線下定價體系：價格回歸成趨勢
4）渠道營銷：渠道定位、渠道贏利模式、渠道管控機(jī)制
5）組織流程：內(nèi)部營銷效率決定渠道流通效益
6）互動案例（9）：深度分銷，中國渠道有多深？
7）小組討論（5）：您公司高層在渠道發(fā)展方面的參與度
 
6、渠道快建—經(jīng)銷商選擇決定渠道命運
1）影響渠道選擇的五大因素
2）有效接觸經(jīng)銷商的18條原則
3）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的三大策略
4）互動案例（10）：企業(yè)O2O營銷
5）經(jīng)銷商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法
6）五招抓住經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)
7）練好經(jīng)銷商管理基本功
8）互動案例（11）：可口可樂下鄉(xiāng)遭遇娃哈哈進(jìn)城
9）小組討論（6）：渠道建設(shè)的勢如破竹，您認(rèn)為驅(qū)動要素有哪些？
 
7、渠道升級—企業(yè)管理提升與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的奠基石
1）現(xiàn)代經(jīng)銷商的十大功能
2）蘋果零售店的十大秘訣
3）渠道管理的“流體力學(xué)”
4）互動案例（11）：美國線上男裝品牌BONOBOS試水線下
5）渠道管理的六大誤區(qū)
6）渠道管理八宗罪
7）互動案例（12）：英國ARGOS公司的B2C模式
8）電商渠道PK傳統(tǒng)渠道
9）客戶關(guān)系生命周期三階段模型
10）小組討論（7）：談?wù)勀镜那郎壏较蚺c策略
 
8、哪些渠道創(chuàng)新模式，能為你所用？
1）電子商務(wù)從線上到線下的十大原則
2）電商與店商從競爭進(jìn)入競合時代
3）互動案例（13）：固安捷的MRO工業(yè)品超市
4）工業(yè)品渠道創(chuàng)新關(guān)鍵詞：解決方案、SSM多層次銷售、電商、服務(wù)營銷
5）國內(nèi)工業(yè)品渠道可借鑒：沈陽機(jī)床4S店、三一重工6S店
6）小組討論（8）：您所在的行業(yè)和企業(yè)可能會有哪些渠道創(chuàng)新
 
9、工業(yè)品渠道—根在體系，花開模式
1）三化與三中心：工業(yè)品企業(yè)市場部的價值所在
2）營銷模式辯證：流行趨勢中的個性化經(jīng)營范式
3）互動案例（14）：周鴻偉—商業(yè)模式不是賺錢模式
4）玩轉(zhuǎn)三種營銷：外部營銷、內(nèi)部營銷與互動營銷的平衡
5）渠道金字塔：以項目為導(dǎo)向的渠道營銷計劃
6）互動案例（15）：沃爾瑪鼓勵“線下體驗、線上購買”
7）小組討論（9）：小議渠道、營銷計劃、部門協(xié)同之間的順暢度
 
10、工業(yè)品渠道快建快收的“六化”法則
1）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點、兌現(xiàn)目標(biāo)
2）銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤點
3）人脈桌面化：個人單挑到團(tuán)隊作戰(zhàn)
4）互動案例（16）：企業(yè)招商管理運營流程九宮格
5）傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段
6）終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力
7）終端連鎖化：與產(chǎn)品銷售并行的商業(yè)品牌
8）互動案例（17）：規(guī)模為王啥時讓位渠道為王？
8）小組討論（10）：渠道是“實體”，功夫全在“虛擬空間”？
 
11、通往未來工業(yè)品渠道的陽關(guān)道
1）渠道，到擺平下游，到打通上游供應(yīng)鏈
2）渠道，從實體為主，到虛實結(jié)合大平臺
3）互動案例（18）：飛機(jī)也能開4S店？

曾任：韓國現(xiàn)代電子      中國區(qū)售后中心經(jīng)理
曾任：美國DVS電子     中國區(qū)總經(jīng)理
曾任：上海前景媒體集團(tuán)   營銷總監(jiān)
曾任：寧夏紅酒業(yè)集團(tuán)     執(zhí)行總經(jīng)理
曾任：聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)   合伙人

沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；
富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個線下體驗店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；
中聯(lián)重機(jī)（中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
世界經(jīng)理人網(wǎng)、價值中國、銷售與市場、商業(yè)評論網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)的專欄作者，已發(fā)表400篇專業(yè)文章，涉及大客戶營銷、工業(yè)品銷售技巧、渠道管理、營銷新思維，以及領(lǐng)軍品牌打造等課題。
擁有ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高層銷售與管理經(jīng)歷，15年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。企業(yè)管理經(jīng)驗+咨詢專業(yè)功底+培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)歷，為您奉獻(xiàn)實戰(zhàn)、實效、實用的培訓(xùn)課程。

培訓(xùn)風(fēng)格：
引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實戰(zhàn)的營銷教練！
◇出離實戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；
◇進(jìn)入實戰(zhàn)：理論要簡單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實戰(zhàn)情境的設(shè)計，符合真實場景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實戰(zhàn)中，實地提升、實效成長。
◇營銷教練：調(diào)動學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)他們、以互動激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評點來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。