渠道戰(zhàn)略營銷與管理

課程目標(biāo)：
1、讓企業(yè)營銷管理人員和渠道樹立計劃管理的意識，認(rèn)識計劃管理的重要性；
2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
3、通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程；
5、讓企業(yè)營銷管理人員掌握帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊的絕招

課程對象：
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、以及其它高層營銷管理人員；
企業(yè)渠道高級管理人員；企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；
授課模式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動
 
課程大綱：
第一講、渠道終端面臨的市場挑戰(zhàn)與分析
競爭激烈化 
競爭品牌化
競爭精細(xì)化 
競爭微利化
1、市場分析：
包括產(chǎn)品所處階段、市場總?cè)萘?、競爭對手情況、潛在合作伙伴等。
2、公司資源分析：
包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。

第二講、渠道變革下的分銷模式選擇
渠道設(shè)計的步驟與影響因素
渠道總的演進(jìn)趨勢
合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)
渠道規(guī)劃的具體原則
構(gòu)建管理型的營銷價值鏈
渠道的具體流程設(shè)計
 
第三講、明確渠道規(guī)劃的原則 
經(jīng)濟(jì)性原則
控制性原則
適應(yīng)性原則
匹配性原則
 
第四講、如何在渠道中建立市場競爭優(yōu)勢
1、建立渠道競爭優(yōu)勢
區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
2、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場
核心客戶
終端網(wǎng)絡(luò) 
客戶顧問
3、建立渠道優(yōu)勢的四大原則 
目標(biāo)集中原則
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則 
掌握大客戶原則
4、終端管理者的十大修煉
基于客戶關(guān)系的客戶開發(fā)與管理能力
基于區(qū)域市場全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力
基于流程暢通的營銷決策和服務(wù)能力
基于人性化的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與激勵能力
基于品牌價值的終端推廣與策劃能力
 
第五講：（渠道）客戶關(guān)系管理
1、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念
“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面
“以客戶為中心”的經(jīng)營模式
銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用
2、客戶管理
偶然客戶—穩(wěn)定客戶—忠誠客戶—終生客戶
客戶經(jīng)驗管理
客戶經(jīng)驗管理局部銷售戰(zhàn)略
3、客戶滿意度與滿足客戶需求管理
客戶滿意度管理
如何管理頻繁跳槽的渠道
4、渠道服務(wù)
了解渠道
甘做“第二”
解決渠道疑難而不是干涉或預(yù)測渠道的問題
5、感情投資和客戶關(guān)系管理
如何建立良好的渠道關(guān)系
建立良好渠道關(guān)系的推銷方式
感情投資和渠道關(guān)系的關(guān)系

申海波
河南財經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團(tuán)、貴陽電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動、博納康盛等。
主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設(shè)計》、《三年業(yè)績倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風(fēng)格
實戰(zhàn)體驗+課程理論+現(xiàn)場教練+案例分析

客戶評價
聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點是務(wù)實，案例詳實、言辭樸實，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯過的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實，能夠解決我們的實際問題，受益匪淺。
洛陽第一拖拉機(jī)財務(wù)部
申老師的課程，對于當(dāng)今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。
思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營銷處