渠道開發(fā)與管理

前言，思考一些最基本的問題

1.   除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.   在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3.   我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4.   在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
 

一、渠道建設與管理中的常見問題：

  市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；
  經銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
  經銷商總是抱怨支持少，利潤低；
  經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；
  對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
  直銷公司與經銷渠道沖突？
  經銷商對于年度任務缺乏信心；
  經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

一、渠道設計的原則與要素     

  外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
  內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
  渠道管理的四項原則：
  渠道銷售= 經銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二、經銷商的選擇

★ 討論：經銷商= 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
2. 渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
3. 我們的結論是——
經銷商愿意經銷的產品：  
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1.  企業(yè)發(fā)展的主要目標：
    企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存+ 發(fā)展
    企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
    企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力
2.  渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 與誰合作：
    1.應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
    2.經銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經銷商合作的性質：獨家授權經銷商？授權經銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3.  渠道管理應避免的錯誤：
    1.貪！---求大，求多，求快
    2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
    3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！
             堅持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：
    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
    2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
    3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 不合適的合作方：
    1.有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
    2.有業(yè)績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經銷商）數(shù)量太多：
2.經銷商低價銷售或串貨銷售：
3.客戶/項目的歸屬權：
C. 項目報備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
    2.建立的基礎---時間優(yōu)先+ 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細則
    ★ 討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權及專營權政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務政策
6.客戶溝通和培訓政策
3. 渠道管理應避免的錯誤：
    1.制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰
    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
    3.人員！  ---觀念，能力，經驗，紀律！            
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
 
4. 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內容嗎？
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補充
3. 產品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績    
5. 銷售政策的認同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
 

四、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2. 渠道沖突的實質：
  利益的沖突是
3. 渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求

五、銷售隊伍管理

1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2. 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制
3. 銷售代表與經銷商的不同作用
4. 銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力+ 合作方的支持/服務能力）
5. 銷售人員的4項基本工作
6. 銷售拜訪制度的建立
 
六、渠道管理中的觀念轉變
  在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
  控制風險并不會損害銷售。
  現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
  公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現(xiàn)。
  貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
  那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
  越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
  客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
 
總結：
一、如何獲得大勝？
二、競爭的三個層次？
三、與渠道合作的基礎？
四、渠道管理的最高境界？

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經理
荷蘭飛利浦公司銷售經理

一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實戰(zhàn)經驗使其對國內外市場態(tài)勢具有獨特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓經驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務，實現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

授課風格：
啟發(fā)式教學、案例式教學、互動式參與、強化文化式、情境教學式   

培訓特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。