區(qū)域銷售作戰(zhàn)圖

學(xué)員對象：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線銷售人員、市場部相關(guān)人員

講授方式：案例分析、小組討論、角色扮演、學(xué)員演講、頭腦風(fēng)暴  

課程內(nèi)容：
第一講：整體作戰(zhàn)目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)的關(guān)系
整體作戰(zhàn)目標(biāo)的制定
整體作戰(zhàn)目標(biāo)的分解
分配到區(qū)域的作戰(zhàn)目標(biāo)
分配到區(qū)域的戰(zhàn)爭資源
案例分析：某電纜公司的失敗原因

第二講：實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)目標(biāo)的區(qū)域管理評估
區(qū)域的市場總量分析
長期中期短期目標(biāo)的制定
區(qū)域市場的環(huán)境分析和自我定位
區(qū)域市場的銷售管理狀況和挑戰(zhàn)
區(qū)域市場有效評估的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場評估的參與人和責(zé)任

第三講：實(shí)現(xiàn)作戰(zhàn)目標(biāo)的區(qū)域劃分和開發(fā)
目標(biāo)區(qū)域的現(xiàn)狀和劃分的考慮
目標(biāo)區(qū)域的劃分價(jià)值和劃分原則
目標(biāo)區(qū)域的劃分步驟和劃分方法
目標(biāo)區(qū)域的劃分局限和劃分調(diào)整
目標(biāo)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)整合和優(yōu)化
目標(biāo)區(qū)域開發(fā)的流程和開發(fā)的策略

第四講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的組織設(shè)計(jì)
銷售組織設(shè)計(jì)的三個(gè)維度
影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素
銷售組織設(shè)計(jì)的功能類型
各種銷售組織的優(yōu)劣比較
選擇銷售組織的考慮要素

第五講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的渠道管理
區(qū)域內(nèi)的客戶總量和分類
區(qū)域渠道的設(shè)計(jì)和選擇標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)域渠道的目標(biāo)制定和管理
渠道常見的問題和解決方法

第六講：實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的個(gè)人時(shí)間管理
單兵作戰(zhàn)的區(qū)域數(shù)目
區(qū)域客戶的數(shù)量和分類
制定銷售目標(biāo)和工作量
制定區(qū)域客戶的拜訪計(jì)劃
拜訪路線規(guī)劃和行程模式
時(shí)間管理要素和時(shí)間管理矩陣
案例分析：如何高效管理時(shí)間
數(shù)字游戲：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

    王成，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練；原赫比（中國）有限公司銷售教練；中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷售員提升服務(wù)意識、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價(jià)前，為公司帶來了近3億元的利潤。

授課風(fēng)格
     以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

課程特點(diǎn)
    中、英雙語授課：聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評。擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。