營(yíng)銷執(zhí)行與營(yíng)銷績(jī)效管理

第一層次：言行不一
第二層次：說(shuō)到可以做到
第三層次：說(shuō)到立即做到
第四層次：看到可以做到
第五層次：看到立即做到

第二講：常見(jiàn)影響營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行的因素
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注和參與的程度
企業(yè)內(nèi)部文化是決定企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行力的基礎(chǔ)因素。
企業(yè)相關(guān)系統(tǒng)的完善程度是企業(yè)長(zhǎng)期執(zhí)行力的保證因素。
企業(yè)當(dāng)期的激勵(lì)機(jī)制是影響其短期執(zhí)行力的重要因素。

第三講：如何塑造營(yíng)銷系統(tǒng)執(zhí)行力
     思考：不謀全局者不足以謀一域，不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí)
     互動(dòng)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)現(xiàn)在處于什么階段
     互動(dòng)：中國(guó)現(xiàn)在布局的國(guó)家級(jí)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域有多少個(gè)？
     激活使命
     強(qiáng)化目標(biāo)
     構(gòu)建營(yíng)銷內(nèi)容榮辱觀
     做好成本分析和計(jì)劃管理
     營(yíng)造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氛圍
     設(shè)計(jì)營(yíng)銷系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制
     提升領(lǐng)導(dǎo)力水平

第二篇：營(yíng)銷績(jī)效管理
第一講：績(jī)效管理的價(jià)值

• “管理“之定義
• 營(yíng)銷人員還需要績(jī)效嗎？考核業(yè)績(jī)就行了
• 營(yíng)銷部門的績(jī)效管理應(yīng)從何著手？
• 營(yíng)銷部門的績(jī)效應(yīng)該誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？
• 營(yíng)銷部門的績(jī)效由誰(shuí)來(lái)制定？

案例：大連某公司的績(jī)效管理與深圳金利來(lái)代理商的績(jī)效考核

• 營(yíng)銷部門制定績(jī)效管理的先決條件
• 營(yíng)銷部門選擇績(jī)效考核的方式

案例分析：廣西柳工
不同管理者走入績(jī)效管理的相同誤區(qū)
第二講：績(jī)效管理的流程管理

• 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

分析：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系

• 績(jī)效管理流程
• 管理輔導(dǎo)的步驟

三、何時(shí)需要輔導(dǎo)？
四、輔導(dǎo)時(shí)工作任務(wù)
五、提供反饋
六、正面反饋
七、反饋中的問(wèn)題
八、糾正問(wèn)題員工錯(cuò)誤的步驟
案例分析：營(yíng)銷定位是績(jī)效管理的風(fēng)向標(biāo)
案例分析：不同特征企業(yè)營(yíng)銷部門的績(jī)效管理流程管理辦法
第三講：績(jī)效管理溝通技巧

• 溝通部門的工作重點(diǎn)   二、與員工達(dá)成一致

三、溝通前的準(zhǔn)備         四、準(zhǔn)備指南
五、會(huì)談的步驟           六、溝通的過(guò)程  
七、有效溝通的原則       八、會(huì)談的技能
九、溝通過(guò)程體語(yǔ)忌諱     十、言詞對(duì)溝通的影響
案例分析：沒(méi)有溝通就沒(méi)有績(jī)效?。ㄕl(shuí)關(guān)注，誰(shuí)著急）
擅用溝通技巧達(dá)成卓越績(jī)效！
第四講：如何進(jìn)行績(jī)效診斷
一、內(nèi)部營(yíng)銷流程診斷
案例分析：渠道銷售；終端銷售；混合式銷售策略等模式的營(yíng)銷診斷
二、崗位設(shè)置診斷
三、工作流程分析
四、薪酬結(jié)構(gòu)與福利分析
五、績(jī)效導(dǎo)入效果預(yù)測(cè)
案例分析：某照明企業(yè)績(jī)效診斷方法與技巧
提問(wèn)：營(yíng)銷部門的績(jī)效考核與人力資源部門的關(guān)系
第五講：績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)

• 績(jī)效考核流程的設(shè)計(jì)
• 企業(yè)的不同績(jī)效考評(píng)的工具選擇
• 戰(zhàn)略執(zhí)行工具——平衡記分卡（bsc）的考核應(yīng)用分析
• 平衡記分卡的四個(gè)緯度指標(biāo)的設(shè)計(jì)
• 平衡記分卡的考核卡設(shè)計(jì)

六、KPI/KRA的考核應(yīng)用分析
七、KPI/KRA指標(biāo)設(shè)計(jì)
八、績(jī)效考核工具的綜合運(yùn)用
九、指標(biāo)庫(kù)的設(shè)計(jì)
十、績(jī)效改進(jìn)指標(biāo)的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
案例分析：廣西柳工的營(yíng)銷部門指標(biāo)設(shè)計(jì)
第六講：如何有效進(jìn)行績(jī)效考核的推行
一、推行前的動(dòng)員方式選擇

1. 我們公司老板不重視如何動(dòng)員？
2. 老員工太多、老板裙帶關(guān)系太多如何動(dòng)員？
3. 我們公司的員工都是老油條，如何動(dòng)員？
4. 對(duì)“英雄式”營(yíng)銷人員如何動(dòng)員？

二、績(jī)效推行的方法
1)“避重就輕”法；2)“以點(diǎn)帶面”法；
3)“醍醐灌頂”法；4)“泰山壓頂”法；
5)“商鞅變法”法  6)“愚公移山”法
三、如何做到績(jī)效保持

1. 績(jī)效制度的設(shè)計(jì)
2. 績(jī)效指標(biāo)的調(diào)整
   • 績(jī)效改進(jìn)程序設(shè)計(jì)

4）關(guān)鍵成功因素（CSF）的提煉與轉(zhuǎn)化

甘建榮老師（資深營(yíng)銷專家，高級(jí)培訓(xùn)師）、美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA、清華大學(xué)MBA客座教授、國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家 、中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人、營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問(wèn)、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員、深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì) 秘書長(zhǎng)、吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員、中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯、9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官?gòu)纳趟奈迥辏荤娗橹袊?guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了63個(gè)咨詢項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。 培訓(xùn)風(fēng)格 甘老師知識(shí)淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對(duì)營(yíng)銷的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟，撥云見(jiàn)日。 對(duì)人性心理、行為有深刻的研究，語(yǔ)言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過(guò)實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)銷學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng)，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場(chǎng)幾萬(wàn)人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過(guò)多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。