如何提高OTC營(yíng)銷的執(zhí)行力

一、 渠道發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)與渠道構(gòu)架體系的建立：
1. 新醫(yī)改形式下商業(yè)渠道發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)？
2. 商業(yè)渠道的管理和梳理技巧的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)？
3. 在產(chǎn)品生命周期不同的階段，如何選擇合適的商業(yè)渠道？
4. 不同品種結(jié)構(gòu)的企業(yè)如何決定對(duì)商業(yè)選擇的原則？
5. 如何合理選擇和布局一級(jí)商業(yè)和二三級(jí)分銷商業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)？當(dāng)前可以利用的商業(yè)模型分析。
6. 如何審核經(jīng)銷商篩選合作伙伴？
二、 渠道價(jià)格管理和深度分銷工作開展：
7. 如何建立穩(wěn)定的商業(yè)渠道的價(jià)格體系？
8. 渠道價(jià)格紊亂和過低，如何處理？
9. 任何開展商業(yè)分銷渠道的合理布局？
10. 深度分銷，深到哪里算深？應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)？同時(shí)如何防止渠道沖突？如何設(shè)計(jì)分銷與深度分銷體系的構(gòu)建于利益分配？
11. 擬定分銷策略必須考慮的關(guān)鍵因素有哪些？
12. 深度分銷的客戶管理原則是什么？
三、 工商合作之客戶管理：
13. 工商銷售協(xié)議的主要內(nèi)容與執(zhí)行要點(diǎn)是哪些？
14. 如何開展工商合作以及工商合作中如何巧用商業(yè)平臺(tái)來借力營(yíng)銷？
15. 如何開展有效地商業(yè)客戶管理？
16. 如何發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，如何引導(dǎo)客戶的需求，如何突破客戶的障礙，使客戶接受該產(chǎn)品？
17. 如何培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶，如何有效地管理自己的客戶，鞏固自己的重點(diǎn)客戶，破壞競(jìng)品的重點(diǎn)客戶？
四、 商業(yè)銷售政策設(shè)計(jì)和渠道促銷技巧：
18. 商業(yè)渠道銷售政策制定技巧和實(shí)際應(yīng)用原則？
19. 如何設(shè)計(jì)渠道政策，合理利潤(rùn)分配推動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)？
20. 如何有效開展渠道精耕細(xì)作，以多種手段進(jìn)行綜合運(yùn)用？
21. 如何進(jìn)行渠道細(xì)分操作，如何看待和分析不同渠道的不同策略？
22. 如何開展渠道促銷推進(jìn)工作？如何利用商業(yè)渠道促銷品種策劃路徑？
五、 渠道操作中幾個(gè)突出問題：
23. 廣告開打了，渠道鋪貨進(jìn)展很慢怎么辦？
24. 對(duì)于1個(gè)億以內(nèi)、5個(gè)億以內(nèi)，5個(gè)億以上的品種，渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何布局？
六、 OTC終端發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)影響著零售終端格局變化：
1. 零售終端運(yùn)用和管理變化趨勢(shì)與OTC常規(guī)終端工作之間所產(chǎn)生的沖突有哪些？如何解決？
2. 隨著零售連鎖企業(yè)規(guī)模和集中度地不斷強(qiáng)大，直接影響著OTC傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作模式，如何有效結(jié)合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和點(diǎn)對(duì)面工作的有機(jī)結(jié)合？
3. 如何剖析零售終端經(jīng)營(yíng)模式，而得知終端推廣之變數(shù)？
4. 品牌藥企業(yè)面臨的渠道分銷＆終端推廣的困惑主要有哪些？
七、 OTC終端的有效性管理：
5. 如何開展OTC日常終端工作與終端工作項(xiàng)目有效性篩選技巧？
6. 區(qū)域中目標(biāo)終端的篩選與人員跟進(jìn)安排技巧？
7. 如何進(jìn)行OTC人員終端拜訪設(shè)計(jì)與終端任務(wù)合理有效安排？
8. OTC人員實(shí)效監(jiān)控的有效性管理
9. 如何進(jìn)行代表工作時(shí)間和工作內(nèi)容及時(shí)效性的安排？終端工作四個(gè)有效性管理模式的內(nèi)容核心思想有哪些？
10. OTC代表工作定性和定量工作如何考核？終端銷量如何確定？
八、 開展與零售連鎖藥店全方位的工商合作工作：
11. 如何開展OTC日常終端工作與終端工作項(xiàng)目有效性篩選技巧？
12. 如何開展與連鎖藥店戰(zhàn)略合作的營(yíng)銷模式
九、 品牌產(chǎn)品的終端熱點(diǎn)策略盤點(diǎn)：
13. 如何看待高毛利產(chǎn)品的銷售策略？品牌藥如何開展終端攔截保衛(wèi)戰(zhàn)？
14. 品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)工作如何有效開展? 如何應(yīng)對(duì)零售終端的針對(duì)品牌產(chǎn)品開展的價(jià)格戰(zhàn)？
15. 如何應(yīng)對(duì)非廣告廠家的終端攔截？
十、 OTC終端促銷熱點(diǎn)問題研討：
16. 終端促銷究竟起了多大作用，有無定量的判斷？
17. 有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告和巨大的媒介投放量，可市場(chǎng)為何還是反應(yīng)平平？
18. 非理性的終端費(fèi)用投入越來越讓企業(yè)難以承受，如何有效控制終端費(fèi)用投入？
19. 如何面對(duì)日益攀高的店員和藥店的胃口？如何利用好有限的終端資源獲得較好的回報(bào)？
20. 如何看待店員費(fèi)用促銷的變遷？如何認(rèn)識(shí)店員促銷費(fèi)用使用模式的合理演變？是否有高額的店員促銷費(fèi)用就一定能獲得店員的高頻次的推薦？店員費(fèi)用與店員推薦之間相關(guān)性的變化在哪里？
21. 產(chǎn)品獲得店員的首推是否產(chǎn)品的銷售量就能一路攀升？首推工作代價(jià)和效果如何評(píng)判？
22. OTC產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者促銷的常見方式與策略？
23. OTC產(chǎn)品針對(duì)藥店促銷的常見方式與策略？
24. 如何開展OTC產(chǎn)品促銷活動(dòng)的監(jiān)控與執(zhí)行？
25. 如何進(jìn)行OTC產(chǎn)品促銷活動(dòng)的評(píng)估與成功標(biāo)準(zhǔn)？

楊澤老師畢業(yè)于北京醫(yī)科大學(xué)，在職西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生，進(jìn)修于美國(guó)紐約皇后大學(xué)英語專業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后直接進(jìn)入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，楊澤老師從事醫(yī)藥營(yíng)銷工作十幾年，先后在深圳三九集團(tuán)、深圳海王集團(tuán)、吳太醫(yī)藥集團(tuán)、盈天醫(yī)藥集團(tuán)等知名企業(yè)擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。目前在國(guó)內(nèi)某大型醫(yī)藥集團(tuán)工作，擔(dān)任副總裁。

楊澤老師現(xiàn)任中國(guó)保健品協(xié)會(huì)工作委員會(huì)委員，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心講師、為《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《中國(guó)藥店》、《銷售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)藥店》等國(guó)內(nèi)多家醫(yī)藥、營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊雜志的特約撰稿人，多次接受諸多醫(yī)藥媒體的專題采訪。同時(shí)也是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)健康產(chǎn)品網(wǎng)等諸多醫(yī)藥類、營(yíng)銷類、管理類的專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家。楊澤老師現(xiàn)為中國(guó)保健品協(xié)會(huì)工作委員會(huì)委員，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心講師，《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》特聘營(yíng)銷專家顧問，中國(guó)人民大學(xué)EMBA碩士課程班聘請(qǐng)的工商管理界講師，以及多家醫(yī)藥咨詢公司培訓(xùn)講師和營(yíng)銷咨詢顧問。舉辦過十幾場(chǎng)OTC營(yíng)銷公開課程培訓(xùn)，以及眾多醫(yī)藥知名企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程……

楊澤老師2006年《中國(guó)藥店》開辟專欄“走藥店”專欄連載本人營(yíng)銷系列叢書《走過兩萬五千家藥店……》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》開辟專欄“OTC營(yíng)銷推廣系列文章”，《21世紀(jì)藥店》開辟“營(yíng)銷專家專欄”…… 楊澤老師為眾多醫(yī)藥企業(yè)和零售連鎖企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)課程。深圳友和醫(yī)藥連鎖、石家莊樂仁堂醫(yī)藥連鎖、浙江康恩貝藥業(yè)、上藥集團(tuán)青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)營(yíng)銷顧問等。