初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合提升

課程大綱：
一、理財(cái)經(jīng)理綜述（30min）
1、從兩張考核表說(shuō)起
2、考核表與相應(yīng)能力分類(lèi)歸類(lèi)
3、需要哪些能力來(lái)完成這些指標(biāo)
 
二、客戶(hù)思維與性格類(lèi)型及溝通策略（90min）
1、與客戶(hù)溝通視頻案例

2、思維類(lèi)型
求同求異取向及溝通策略
價(jià)值判定取向及溝通策略
總體細(xì)節(jié)取向及溝通策略
追求逃避取向及溝通策略

3、性格類(lèi)型
孔雀型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練
貓頭鷹型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練
鴿子型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練
老鷹型
性格特點(diǎn)及表現(xiàn)
溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練
 
三、電話邀約（60min）
1、電話邀約客戶(hù)視頻案例

2、確定目標(biāo)

3、通話前準(zhǔn)備

4、開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白視頻案例
簡(jiǎn)單問(wèn)候和自我介紹（依次為銀行、自己和服務(wù)）
建立融洽感（可以用：推薦人，好主意，新產(chǎn)品，贊美）
開(kāi)場(chǎng)白演練

5、提出請(qǐng)求
簡(jiǎn)單說(shuō)明為何打電話
進(jìn)一步介紹自己和銀行
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)可以溝通的時(shí)間
銜接到客戶(hù)需求的部分
潛在貴賓客戶(hù)初次跟進(jìn)，參考話術(shù)

6、消除疑慮，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
太極處理法
消除疑慮演練

7、結(jié)束語(yǔ)

8、電話邀約中的注意事項(xiàng)

9、貴賓服務(wù)推薦話術(shù)

10、活動(dòng)邀約話術(shù)
 
四、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)流程（120min）
1、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)視頻案例

2、事前準(zhǔn)備
見(jiàn)面機(jī)會(huì)
心態(tài)準(zhǔn)備
物品準(zhǔn)備

3、溝通贏得信任
說(shuō)的技巧
聽(tīng)的技巧

4、客戶(hù)需求探尋與分析
觀察
詢(xún)問(wèn)
傾聽(tīng)

5、提出產(chǎn)品方案：簡(jiǎn)易客戶(hù)資產(chǎn)配置
客戶(hù)資產(chǎn)配置案例
風(fēng)險(xiǎn)承受意愿
風(fēng)險(xiǎn)承受能力
資產(chǎn)配置比例
資產(chǎn)配置自動(dòng)表格使用
資產(chǎn)配置演練

6、處理反對(duì)意見(jiàn)
反對(duì)意見(jiàn)處理視頻
太極處理
反對(duì)意見(jiàn)處理演練

7、促成締結(jié)
識(shí)別出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，促成交易
促成交易的參考話術(shù)
 
五、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（120min）
1、電子產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)圖片案例

2、電子類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
電子產(chǎn)品FAB話術(shù)
網(wǎng)銀話術(shù)
貸記卡話術(shù)
網(wǎng)銀營(yíng)銷(xiāo)演練

3、頸部疼痛的處理

4、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
六要素
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
分場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)
促成話術(shù)（臨門(mén)一腳）
設(shè)計(jì)實(shí)操：定投話術(shù)
客戶(hù)拒絕處理
 
六、難點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)(90min)
1、基金營(yíng)銷(xiāo)視頻案例

2、六要素-定投回顧與演練

3、基金
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)

4、保險(xiǎn)
產(chǎn)品學(xué)習(xí)
三分鐘話術(shù)
20秒話術(shù)
 
七、廳堂營(yíng)銷(xiāo)工具（150min）
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)工具使用視頻案例

2、營(yíng)銷(xiāo)卡

3、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌
制作要點(diǎn)
使用方法
A4紙制作練習(xí)

4、8888聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)或大堂呼系統(tǒng)
意義
使用方法
視頻
工具2和3演練

5、小白板
撰寫(xiě)要點(diǎn)
撰寫(xiě)頻率

6、短信營(yíng)銷(xiāo)
編寫(xiě)要點(diǎn)
精簡(jiǎn)
亮點(diǎn)前置
包含元素
編寫(xiě)演練
發(fā)送時(shí)機(jī)
緊急短信（很高收益且限時(shí)限額產(chǎn)品，或重大相關(guān)事件、新聞等）
非緊急短信（不緊急理財(cái)產(chǎn)品、問(wèn)候短信等）
 
八、營(yíng)銷(xiāo)成果分析工具（30min）
1、三指數(shù)法分析案例

2、三指數(shù)分析法
總營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)
凈營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)
營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)戶(hù)比

3、雙維分析法
理財(cái)產(chǎn)品金額
理財(cái)產(chǎn)品筆數(shù)
 
附：理財(cái)經(jīng)理自我保健（30min）
1、預(yù)防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞
2、幾條常用健康注意事項(xiàng)

葛俊簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；10年的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；6年專(zhuān)注于銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃；數(shù)百場(chǎng)銀行營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)驗(yàn)；輔導(dǎo)過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)超百家；受訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10000余人。著名銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中醫(yī)養(yǎng)生培訓(xùn)專(zhuān)家。出身中醫(yī)世家，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入咨詢(xún)培訓(xùn)業(yè)，專(zhuān)注于銀行營(yíng)銷(xiāo)和養(yǎng)生健康的研究。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
葛俊老師最大的特點(diǎn)在于實(shí)戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點(diǎn)奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升到網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理，網(wǎng)點(diǎn)大客戶(hù)全流程管理，客戶(hù)溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)磨練和積累起來(lái)的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100個(gè)，均取得了出色的業(yè)績(jī)和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

授課風(fēng)格
擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)，將理論知識(shí)與實(shí)際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合，與學(xué)員互動(dòng)交流多。于全國(guó)各地授課數(shù)百場(chǎng)，獲廣泛好評(píng)。