項(xiàng)目型精益營(yíng)銷

【開篇】
     一、項(xiàng)目型銷售特征
     二、項(xiàng)目型銷售的常見困惑
     三、項(xiàng)目型銷售的規(guī)律性

第一講、項(xiàng)目型銷售贏單的五個(gè)層次
一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀
       【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析
二、項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、項(xiàng)目型銷售采購(gòu)流程分析
2、基于采購(gòu)流程的銷售推進(jìn)步驟
3、項(xiàng)目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
4、建立項(xiàng)目型銷售里程碑
5、項(xiàng)目型精益化營(yíng)銷的成果
     小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、項(xiàng)目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧
第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估
一、信息收集
    發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
二、商機(jī)評(píng)估
1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度
2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則
    案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
    小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)
第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶
   模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
   情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
    情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購(gòu)流程
二、策略布局
1、采購(gòu)組織與決策鏈分析
    工具：組織權(quán)利地圖
2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”
3、尋找“教練”的三大能源則
4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略
 案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
   
第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
2、個(gè)人需求的五個(gè)層次- 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
     案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識(shí)別客戶購(gòu)買欲望
二、差異化方案設(shè)計(jì)
1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值+ 兩項(xiàng)成本
2、客戶價(jià)值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
    案例：三個(gè)賣狗人
落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案
第四節(jié)、標(biāo)書制作，項(xiàng)目投標(biāo)
一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
三、成功標(biāo)書制作九步驟
    案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中
第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任
二、不同人物的攻關(guān)策略制定
     案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
三、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
     案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下
四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
     案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂
一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素
二、雙贏談判之雙贏策略
1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估
2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定
3、商務(wù)談判的交換策略
4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?br /> 小節(jié)目標(biāo)：在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)
     
第七節(jié)  應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
1、事前：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”
2、事中：事中七大籌碼建立
3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級(jí)管理
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)欠款成因與防范措施

第三講、項(xiàng)目分析與過程管理
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
二、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》
三、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2、申請(qǐng)資源，分工合作
   工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
四、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
    練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1、大客戶項(xiàng)目分析四要素
2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
   工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
    案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開
六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
    實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。