營銷博弈與深度開發(fā)客戶

第一講、新形勢下的營銷環(huán)境認(rèn)知
一、全競爭下的營銷背景分析
二、新形勢下競爭模式的改變
三、新形勢下營銷思維的轉(zhuǎn)變
四、全市場競爭下營銷模式創(chuàng)新
1、營銷背后的邏輯：
2、全市場競爭下營銷模式的變革
3、全市場競爭下的積極對策
五、新形勢下客戶經(jīng)理再定位

第二講、新形勢下的營銷博弈
一、博弈一：決策權(quán)力博弈
1、不是所有的選票都是一樣的重量
2、找到實(shí)權(quán)派人物
3、操作層、管理層與決策層布局
4、權(quán)力角色立體博弈
     案例分析：誰是老大
二、博弈二：需求理解博弈
1、客戶前期的核心關(guān)注點(diǎn)---需求
2、真正深度理解客戶的需求
3、需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
4、清晰客戶的壓力與挑戰(zhàn)
5、需求深度的四個(gè)層次
    案例分析：老周為什么比別人價(jià)格高20%拿走單子
三、博弈三：差異化方案博弈
1、別拿產(chǎn)品當(dāng)方案
1）差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值+ 兩項(xiàng)成本
2）客戶價(jià)值全景圖
3）價(jià)值超越，比競爭多少多跑半步
2、基于全競爭下的融合產(chǎn)品策略
3、客戶愿意為什么付高價(jià)
    案例分析：日本如何擊敗美國承攬印尼政府工程
四、博弈四：競爭對手博弈
1、別一切聽從客戶的安排
2、創(chuàng)造不公平競爭
3、反客為主
4、塑造需求，重塑構(gòu)想
    案例分析：南玻如何將老大拉下馬
五、博弈五：內(nèi)部決策博弈
1、別在一棵樹上吊死
2、人越多，決策越會(huì)是一種多方博弈
3、政治就是把自己的人搞多多的
4、拆解對方的城堡
5、縱橫聯(lián)盟，反敗為勝
     案例分析：700萬的大單，勝算的幾率有多大
六、博弈六：競爭談判博弈
1、談判博弈的八大焦點(diǎn)要素
2、談判博弈與對手底牌評估
3、談判博弈之資源交換
4、突破在價(jià)格上的單一博弈
      案例分析：價(jià)格不降有可能嗎？

第三講、高價(jià)值客戶深度開發(fā)
一、高價(jià)值客戶等級劃分
1、高價(jià)值客戶ABC法則
2、高價(jià)值客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
3、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
   案例分析：研祥是如何崛起的
二、新形勢下，客戶關(guān)系深度營銷新思維
1、新形勢下，關(guān)系環(huán)境的深刻變化
2、人情關(guān)系深入的四個(gè)層次
3、情感關(guān)系的雙邊鎖定
4、從信任走向兄弟“死黨”
    案例分享：為什么他與處長情同手足
三、組織建交，立體結(jié)盟
1、立體客戶關(guān)系布局
2、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法
3、發(fā)揮組織效力，進(jìn)行關(guān)系例行管理
     案例解讀：華為的關(guān)系營銷
四、高價(jià)值客戶的個(gè)性化服務(wù)策略
1、深度挖掘客戶需求，把客戶做深
1）深度理解關(guān)鍵客戶壓力與挑戰(zhàn)
2）關(guān)鍵客戶價(jià)值提升的八個(gè)緯度
3）從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略價(jià)值轉(zhuǎn)變
     案例分析：智得熱工的智慧方案
2、倒漏斗客戶價(jià)值擴(kuò)展
     案例分析：神王節(jié)能設(shè)備深度捆綁客戶
3、提高客戶轉(zhuǎn)換成本
     案例：難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
五、高價(jià)值客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟
1、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)階段
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟基礎(chǔ)：戰(zhàn)略和理念層面的價(jià)值統(tǒng)一
     案例：寶鋼與海爾的聯(lián)姻
3、以客戶為中心的客戶戰(zhàn)略
4、價(jià)值創(chuàng)造在于客戶利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一
     案例：置信電氣的戰(zhàn)略合作模式
課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營銷管理教練
  實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個(gè)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會(huì)常任理事、中國品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。