【學(xué)員對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕客戶總監(jiān)∕項(xiàng)目總監(jiān)∕客服人員∕銷售人員
 
【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售中的談判技巧、成交技巧及異議處理技巧，提高現(xiàn)場(chǎng)成交能力。
2．認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系及客戶服務(wù)的本質(zhì)，掌握房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的技巧與策略。
3．熟悉客戶服務(wù)的方法與要領(lǐng)，熟諳客戶服務(wù)以及處理客戶關(guān)系的技巧，通過(guò)房地產(chǎn)客戶關(guān)系的深度營(yíng)銷，學(xué)會(huì)與客戶溝通及應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧，掌握高端客戶服務(wù)技能。
4．學(xué)習(xí)卓越銷售人員心態(tài)重塑要領(lǐng)，掌握房地產(chǎn)卓越銷售人員素質(zhì)提升與壓力管理技能，自我激勵(lì)和職業(yè)生涯規(guī)劃方法，掌握成功修煉秘訣，打造不敗金身。
 
【培訓(xùn)時(shí)間】2～3天
 
【課程大綱】
 
第一部分  銷售篇──房地產(chǎn)銷售之終極成交技巧

 

現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵！

一、價(jià)格談判技巧

1．如何認(rèn)識(shí)售房中的價(jià)格障礙

【資料】購(gòu)房者關(guān)注因素調(diào)查（因素分析與數(shù)據(jù)探查）

2．克服價(jià)格障礙的五大方法

3．售房中的開(kāi)價(jià)技巧

4．售房中的議價(jià)技巧

【提醒您】

【案例】誠(chéng)懇比較后的結(jié)果-1

【案例演練】

5．售房中的守價(jià)技巧（五大技巧分析）

6．逼定的技巧──逼定的十大技巧

7．【提示】如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“攪局者”

【案例】面對(duì)風(fēng)水先生時(shí)的失誤在哪里？

 

二、業(yè)務(wù)成交技巧

1．售房成交的關(guān)鍵步驟──售房成交之“九陰真經(jīng)”

2．如何捕捉成交信號(hào)

◆口頭信號(hào)

◆表情語(yǔ)信號(hào)

◆姿態(tài)信號(hào)

3．成交十大法則

4．售房秘笈解碼──樓盤(pán)成交十大方法（成交策略與語(yǔ)言應(yīng)用技巧）

 

三、客戶異議處理技巧

1．房地產(chǎn)顧客異議的種類

2．銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度

【提示】異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)

3．顧客異議的八大原因

4．售樓人員面對(duì)異議的可用托詞

5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法”

【案例】異議處理實(shí)例演示

【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置

【提醒您】異議探查技巧

【案例】現(xiàn)場(chǎng)異議處理實(shí)操

第二部分  客戶開(kāi)發(fā)篇──建立卓越的房地產(chǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)

一、如何識(shí)房地產(chǎn)客戶

二、房地產(chǎn)客戶的類型分析

【經(jīng)驗(yàn)】如何快速判斷客戶服務(wù)需求

三、房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧

1．房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的途徑
2．房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的技巧

四、房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)策略

1．發(fā)掘客戶
2．聯(lián)系客戶
3．影響客戶
4．發(fā)展客戶
5．維系客戶
6．拓展客戶
 
第三篇  客戶關(guān)系篇──房地產(chǎn)客戶關(guān)系之深度營(yíng)銷

一、客戶關(guān)系與客戶服務(wù)

二、房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)

1．房地產(chǎn)高端客戶的特征分析
2．高端客戶需求形態(tài)
3．高端客戶的開(kāi)發(fā)技巧
4．高端客戶服務(wù)策略

三、建立客戶關(guān)系的五大秘訣

【警示】顧客是如何衡量我們的服務(wù)好壞的

四、鎖定客戶五步法

【提醒】建立牢固客戶關(guān)系的10個(gè)細(xì)節(jié)

五、追求顧客滿意

1．顧客不滿意的原因分析
2．平息顧客不滿的技能
3．客戶滿意度分析

【提示】客戶滿意服務(wù)中不恰當(dāng)?shù)娜烁裾疚?/span>

【資料】顧客滿意指數(shù)模型──美國(guó)費(fèi)耐爾邏輯模型

4．滿意的客戶服務(wù)的八大關(guān)鍵

六、客戶投訴處理技巧

【資料】關(guān)于客戶投訴

1．客戶投訴的渠道

2．導(dǎo)致顧客不滿的原因分析

（1）服務(wù)人員可能影響顧客心情的因素：

（2）客服人員可以帶給顧客積極的情緒影響：

（3）客服人員可能帶給顧客負(fù)面的情緒影響：

3．房地產(chǎn)客戶投訴的十大熱點(diǎn)

4．處理客戶投訴四原則

5．客服人員應(yīng)對(duì)客戶投訴的基本立場(chǎng)

6．處理客戶投訴的十項(xiàng)要領(lǐng)

【提示】先處理心情，再處理事情！

7．處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧

8．投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷

【案例】

【資料】萬(wàn)科對(duì)待客戶投訴的觀念演變

【我的忠告】

【資料】近幾年著名品牌企業(yè)危機(jī)案例

【資料】近幾年房地產(chǎn)企業(yè)危機(jī)案例

七、客戶服務(wù)中的危機(jī)管理

1．危機(jī)管理原則

2．危機(jī)處理五大手段

【案例】房地產(chǎn)典型危機(jī)事件 

【案例】北京現(xiàn)代城“無(wú)理由退房”是如何轉(zhuǎn)危為機(jī)的？

第四篇  修煉篇──成功修煉，打造不敗金身
一、卓越銷售人員心態(tài)重塑與成功修煉
【您應(yīng)該知道】人人生來(lái)都是冠軍！
1．卓越銷售人員應(yīng)具備什么樣的心態(tài)
【提示】關(guān)于銷售高手心態(tài)
【提示】銷售高手要注意克服8種負(fù)面心態(tài)
2．塑造良好心態(tài)的四大方法
3．卓越銷售人員成功修煉
（1）銷售人員素質(zhì)、觀念、心態(tài)與技能分析
◆卓越銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
（2）卓越銷售人員成功修煉的途徑
（3）卓越銷售人員成功修煉的方法
 
二、銷售人員情緒與壓力管理
1．積極情緒與消極情緒
2．積極情緒的培養(yǎng)
3．消極情緒的化解
4．什么是壓力和壓力管理？
5．銷售人員的壓力來(lái)源
6．銷售高手的壓力表現(xiàn)
7．壓力管理的十大方法
 
三、銷售人員自我激勵(lì)
1．什么是員工自我激勵(lì)
2．銷售高手的激勵(lì)因素探查
【提示】赫茨伯格的“雙因素理論”比對(duì)
3．員工自我激勵(lì)的十大方法
4．只做成功者──卓越信念培養(yǎng)
5．堅(jiān)守成功信念
 
四、房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
1．什么是職業(yè)生涯規(guī)劃
2．員工個(gè)人目標(biāo)與公司關(guān)系認(rèn)識(shí)
3．個(gè)人因素對(duì)職業(yè)生涯的影響
4．銷售人員如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯
（1）性格與職業(yè)關(guān)系
（2）興趣與職業(yè)關(guān)系
（3）能力與職業(yè)關(guān)系
（4）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃因素分析
（5）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方法
（6）職業(yè)生涯規(guī)劃的評(píng)估
（7）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃方案的選擇
（8）房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)發(fā)展途徑

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

任職經(jīng)歷
   1995年起，曾先后任湖北匯通營(yíng)銷策劃公司策劃總監(jiān)，武漢銀馬廣告有限公司策劃總監(jiān)，武漢東湖高新房地產(chǎn)公司策劃經(jīng)理∕總監(jiān)，經(jīng)偉地產(chǎn)首席策劃，長(zhǎng)城地產(chǎn)顧問(wèn)，深圳鴻盛投資鴻源房地產(chǎn)公司策劃總監(jiān)，金地集團(tuán)地產(chǎn)策劃顧問(wèn)，北京中鐵分公司顧問(wèn)等。

咨詢經(jīng)歷
　　長(zhǎng)期應(yīng)邀擔(dān)任房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、代理企業(yè)顧問(wèn)∕總監(jiān)。正式出版書(shū)籍10部，獲全國(guó)大學(xué)出版社優(yōu)秀暢銷圖書(shū)獎(jiǎng)。公開(kāi)發(fā)表論文50余篇，文章和觀點(diǎn)被銷售與市場(chǎng)雜志社收錄《營(yíng)銷實(shí)踐五年之路》、《銷售與市場(chǎng)十年經(jīng)典》等。 十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

房地產(chǎn)項(xiàng)目咨詢領(lǐng)域：
1．房地產(chǎn)政策與市場(chǎng)
2．房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃
3．房地產(chǎn)品牌策劃與項(xiàng)目定位
4．房地產(chǎn)銷售技能提升
5．房地產(chǎn)企業(yè)管理
6．房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新