海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘

一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
海外客戶的溝通策略
跨文化溝通，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷
2、主要市場(chǎng)采購(gòu)商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及渠道
美、歐市場(chǎng)
日韓市場(chǎng)
中東、南美、印巴市場(chǎng)
澳新、東南亞市場(chǎng)
東歐市場(chǎng)
非洲不同區(qū)域市場(chǎng)
各國(guó)華裔商人貿(mào)易代表
3、一攬子溝通與分段式溝通策略
練習(xí):與海外不同客戶有效溝通
 
二、了解潛在客戶層級(jí)，掌控獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、客戶層級(jí)劃分
國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？
網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？
去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！
永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉?。?br /> 行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！
練習(xí):客戶層級(jí)識(shí)別
 
三、如何獲取客戶的意向及需求
1、關(guān)注客戶之關(guān)注---永葆海外訂單源源不斷
2、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
周轉(zhuǎn)速度、
物流能力、
配額許可、
稅費(fèi)規(guī)避、
價(jià)格條件、
支付方式、
…
3、買方心理透視---對(duì)不同的客戶應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的事宜
終端用戶與制造商客戶
零售賣場(chǎng)與連鎖
雜貨鋪與雜貨鋪的身后
品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
采購(gòu)代理與駐華貿(mào)易代表
品牌經(jīng)銷商
行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
演練:封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異
 
四、超級(jí)談判策略
1、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
2、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
3、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
4、展會(huì)談判策略
5、大客戶談判策略
均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
海外大客戶的開發(fā)與管理
海外大客戶的談判與溝通策略
獲取超級(jí)訂單
如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
案例:評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
 
五、客戶的管理與跟進(jìn)
1、創(chuàng)建客戶忠誠(chéng)度---對(duì)老客戶的管理
客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
客戶因什么而叛變？
客戶叛變前的征兆分析？
如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
2、開發(fā)潛在客戶---擴(kuò)大客戶群
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
試訂單是這樣煉出來的？
從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
你分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
3、系統(tǒng)管理客戶
海外客戶跟進(jìn)策略及要點(diǎn)
海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
初期跟進(jìn)的中心與策略
中期跟進(jìn)的中心與策略
客戶跟單與催單技巧
 
練習(xí):展會(huì)客戶跟進(jìn)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。教育及學(xué)術(shù)交流背景：科學(xué)碩士.芬蘭坦配雷大學(xué)；管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué).芬蘭約恩蘇大學(xué)；俄羅斯商業(yè).俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師；廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。
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