信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第一講：信貸環(huán)境的變化及我們的應(yīng)對(duì)之道
1、實(shí)踐問(wèn)題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1）銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化
2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化
3）政策環(huán)境發(fā)生了變化
4）互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2、我們的對(duì)策：主動(dòng)出擊，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶，掌握主動(dòng)權(quán)
3、在優(yōu)質(zhì)客戶匱乏的年代，我們?cè)撊绾握_認(rèn)識(shí)和處理客戶關(guān)系?
4、信貸員及客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
5、正確的角色定位
6、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三階段：營(yíng)銷(xiāo)自己、營(yíng)銷(xiāo)銀行、營(yíng)銷(xiāo)信貸產(chǎn)品與服務(wù)
實(shí)踐演練：如何營(yíng)銷(xiāo)自己的名字?
7、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟
1）甄選目標(biāo)客戶
2）拜訪準(zhǔn)備
3）接近客戶建立信任
4）挖掘客戶需求
5）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6）服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示
7）促使成交
8）客戶關(guān)系管理
 
第二講：尋找優(yōu)質(zhì)客戶，做好方案營(yíng)銷(xiāo)
1、實(shí)踐問(wèn)題：優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?
2、識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模；盈利能力；發(fā)展前景…?
甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模?
3、對(duì)公客戶核心信息的收集
案例分析：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸
4、方案營(yíng)銷(xiāo)，做好充分的軟硬件準(zhǔn)備
5、硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器
6、軟件的準(zhǔn)備：
7、銀行對(duì)公客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵人策略：人性的六求
實(shí)踐研討：公司利益與個(gè)人利益，賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)小妙方：關(guān)鍵人策略六步法；發(fā)展線人策略；讓不同的購(gòu)買(mǎi)角色適時(shí)支持你
 
第三講：挖掘客戶需求，讓客戶信賴
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對(duì)策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開(kāi)始
實(shí)踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
5、直接陌拜；進(jìn)社區(qū)；培訓(xùn)……
案例分析：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
6、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：
1）聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷(xiāo)，拒絕掏腰包）
2）找問(wèn)題(直擊顧客的心靈）
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題(消除顧客的恐懼感）
實(shí)踐演練：你將如何挖掘服裝公司李總的信貸產(chǎn)品需求?
 
第四講：整體服務(wù)方案設(shè)計(jì)及產(chǎn)品服務(wù)組合溝通
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標(biāo)客戶相應(yīng)的需求
3、根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案
實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案?
4、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)?特點(diǎn)）……，從而有(優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言(利益）……，你看(證據(jù)）……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么說(shuō)?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(服務(wù)很好），我行的更適合您，因?yàn)?hellip;…
實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出?
 
第五講：爭(zhēng)取有利的成交條件
1、雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容，原則底線不讓步
2、談判的資本：充分的準(zhǔn)備，信息資源以及足夠的籌碼
實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼
3、談判的開(kāi)局策略
實(shí)踐演練：談判的開(kāi)局
4、談判的中盤(pán)策略：虛擬領(lǐng)導(dǎo)；避免敵對(duì)；服務(wù)貶值；切勿折中；推手策略(不要遇到什么問(wèn)題都考慮讓利）；禮尚往來(lái)
5、談判中的收關(guān)策略
實(shí)踐研討：讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實(shí)踐研討：如何避免在談判中被對(duì)方牽著鼻子走?
 
第六講：促使成交，與客戶持續(xù)戀愛(ài)
1、成交信號(hào)的識(shí)別(細(xì)節(jié)落實(shí)：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)）
實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息?我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
2、締結(jié)成交的方法：投石問(wèn)路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)
4、最后的絕招：回馬槍
5、如何培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度：老客戶的增值策略
6、信貸客戶關(guān)系管理的7種武器
實(shí)踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營(yíng)銷(xiāo)助理?
 
第七講：知己知彼高效營(yíng)銷(xiāo)
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明我剛剛在一個(gè)客戶身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過(guò)細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙
4、贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類(lèi)型的客戶打交道?

銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
同濟(jì)大學(xué)管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)工商管理碩士
12年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專(zhuān)家
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院 副教授/碩導(dǎo)
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 自2003年進(jìn)入江西師范大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院任教以來(lái)，擔(dān)任本科生及研究生《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理》課程主講教師，發(fā)表了《基于聲譽(yù)模型視角的銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究》、《農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙與對(duì)策》等對(duì)策性、實(shí)務(wù)性強(qiáng)的論文多篇；
★ 2014年，僅《信貸營(yíng)銷(xiāo)與客戶管理》單一課程就為西安招商銀行、天津民生銀行、合肥中行、荊門(mén)工商銀行、甘肅銀行、蘭州銀行講授就達(dá)20余期，并連續(xù)產(chǎn)生多場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程；
★ 自擔(dān)任CCRA《信貸營(yíng)銷(xiāo)》主講教師以來(lái)，累計(jì)為西安、昆明、重慶、合肥、鄭州、濟(jì)南、長(zhǎng)沙、蘭州、武漢等多地的學(xué)員每年定期授課4-8期，累積34期；
★ 深入工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、南昌銀行、江西農(nóng)村信用社、郵政儲(chǔ)蓄銀行等單位深入調(diào)查、了解，開(kāi)發(fā)出針對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的系列課程，包括《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》、《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》等系列內(nèi)訓(xùn)課程，曾指導(dǎo)學(xué)生參加“工行杯”《銀行客戶滿意度調(diào)查及應(yīng)用對(duì)策》項(xiàng)目，榮獲優(yōu)秀獎(jiǎng)，課程深受銀行客戶經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評(píng)與喜愛(ài)，為銀行提升業(yè)績(jī)提供了切實(shí)的幫助。
 
部分服務(wù)案例：
2010年—2015年，南昌銀行轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理培訓(xùn)班《金融營(yíng)銷(xiāo)》主講教師，市縣分支行輪訓(xùn)。
2010年—2015年，江西省農(nóng)村信用社新員工培訓(xùn)班《金融營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》連續(xù)11期主講教師，《產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》主講教師。
2012年—2015年，連續(xù)4年，贛州銀行《產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》主訓(xùn)師。
2009年—2012年，與江西省工商銀行培訓(xùn)中心合作，開(kāi)發(fā)《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《快樂(lè)高效的銀行人》、《鍛造卓越的中層》課程，獲得認(rèn)可及持續(xù)合作。
2014年，昆明信用聯(lián)社2天1晚的《快樂(lè)高效的銀行人》內(nèi)訓(xùn)3期。
2014年，湖南農(nóng)村信用社郴州辦事處《信貸營(yíng)銷(xiāo)》內(nèi)訓(xùn)。
2004年—2010年，與人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)中心合作，開(kāi)發(fā)《員工潛能開(kāi)發(fā)》、《客戶服務(wù)與管理》《打造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)》課程，獲得認(rèn)可及持續(xù)合作。