渠道開發(fā)與管理

第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識渠道，分析渠道模式
1.銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2.中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
4.理解渠道開發(fā)的完整意義
5.渠道布局的四大原則
6.注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
7.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析

二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1.企業(yè)需要什么樣的渠道？
2.為什么總?cè)毕胍目蛻簦?br /> 3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4.如何建立“適合”的渠道體系
 
第二部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
1.找對市場，打造樣板市場
2.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
3.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4.抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5.銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式

二.找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1.你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2.    你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3.找對人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5.     8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
6.    尋找潛在新客戶的方法
 
第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1.    找對人的三項(xiàng)要求
2.    找對人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3.    掌握客戶概況及需求期望

二、說對話—決勝營銷的關(guān)鍵
1.    學(xué)會聽，聽關(guān)鍵
  學(xué)會聽，快速化解溝通障礙
  如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2.    說對話，貴精要
  說對話要了解對方的需求及目的
  銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

三、要會問，有技巧
1.   何時問開放式問題
2.   何時問封閉式問題
3.   與潛在客戶溝通要問哪些問題？
 
第四部分：塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價值
1.    個性化介紹方案
2.    3+2+1模式介紹法
3.    根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值
4.    價值是一種感覺，感覺是一種策略

二、快速成交的談判技巧
1.     摸底后談判開局
2.     試水溫，預(yù)留讓步空間
3.     提出成交請求的最佳時機(jī)
4.     絕對成交前、中、后的談判策略
5.     價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
6.     議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應(yīng)
7.     讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
 
第五部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定渠道管理機(jī)制
1.     制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
2.     要什么就做什么，六只猴子的管理案例
3.     中國式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討，能否扳道岔的案例分析

二、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
1.     價格
2.     返利
3.     回款
4.     年終獎等

三、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售策略
1．產(chǎn)品策略
2．價格策略
3．市場開發(fā)策略
4．網(wǎng)點(diǎn)布控策略

四、制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
1.     人員配備機(jī)制
2.     經(jīng)銷商高管培育機(jī)制
3.     銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
 
第六部分：渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理三步曲
1． 布局和選擇   
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)   
3．管理和控制
二、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇　
②培育　
③激勵　
④協(xié)調(diào)　
⑤評估 
⑥調(diào)整

三、重點(diǎn)客戶的管理與激勵
1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！
2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3.經(jīng)銷商跟定你的三個條件：
①有錢賺　
②有東西學(xué)　
③有未來發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控

四、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理
1.     客戶關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
2.     客戶關(guān)系的本質(zhì)
3.     深度理解客戶關(guān)系忠誠度
4.     加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理
5.     客戶抱怨、投訴的處理技巧
6.廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
 
第七部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

企業(yè)管理高級培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任：富士康IE學(xué)院 副院長
曾任： 香港日升集團(tuán)    商學(xué)院講師
 
過去24年來在耐用消費(fèi)品、營銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場營銷管理,咨詢培訓(xùn)工作，曾服務(wù)于：
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市場總監(jiān)  商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
 
培訓(xùn)風(fēng)格：
用心、激情、親和、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。

培訓(xùn)特色：
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論，基于企業(yè)真實(shí)存在的問題為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向，調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆