房地產經紀人團隊建設和營銷技能提升

課程簡介：《房地產經紀人團隊建設和營銷技能提升》課程學習幫助房地產經紀人提升團隊合作意識，團隊的士氣和戰(zhàn)斗能力，提升個人的銷售技巧和客戶分析和管理能力，提升個人和團隊的業(yè)績。

課程對象：房地產企業(yè)營銷管理人員，房地產置業(yè)顧問，二手房產經紀人

課程收益：
1、 了解目前房地產現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢；
2、 了解經紀人團隊的特點和提升經紀人團隊執(zhí)行力和合作意識；
3、 學習如何成為一名優(yōu)秀的房地產銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
4、 掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進業(yè)務成交；
5、 掌握如何跟進客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進成交。

課程大綱：
一、房地產市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1、房地產市場現(xiàn)狀
   1.1房地產政策解讀與分析
   1.2房地產市場現(xiàn)狀
   1.3二手房市場現(xiàn)狀
2、房地產市場趨勢
   2.1房地產政策趨勢分析
   2.2房地產市場與企業(yè)趨勢
   2.3二手房市場趨勢
3、新政策下的熱銷樓盤和成交活躍經紀公司
   3.1 2011年1月以來熱銷樓盤和成交活躍經紀公司
   3.2從熱銷樓盤和活躍成交中的啟示

二、優(yōu)秀房地產經紀人的素質提升
1、優(yōu)秀經紀人的角色定位
2、優(yōu)秀經紀人的素養(yǎng)
   2.1 心理素養(yǎng)
   2.2 職業(yè)素養(yǎng)
   2.3 技能素養(yǎng)
3、優(yōu)秀經紀人的塑造
   3.1 形象塑造
   3.2 銷售禮儀
   3.3 銷售技巧
   3.4 銷售知識
   3.5 銷售習慣

三、房地產經紀人團隊建設
1、關于團隊建設
2、經紀人團隊的特點
3、優(yōu)秀經紀人團隊打造
   3.1 遠景與目標設計
   3.2 團隊領導必備技能與素養(yǎng)
   3.3 團隊成員行為準則
   3.4 團隊執(zhí)行力打造
   3.5 團隊業(yè)績共同提升

四、房地產營銷渠道開拓與建設
1、新政策下房地產營銷渠道的特點
   1.1新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
1.2新政策之下各類房地產客戶群體的需求特點
1.3新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
2、房地產營銷渠道開拓
   2.1“六度關系”理論開拓法
   2.2 房地產客戶開拓十法
2.3從競爭對手處拉回客戶4法
2.4客戶拜訪技巧
   2.5房地產營銷渠道創(chuàng)新法
3、房地產營銷渠道管理與維護
   3.1渠道管理與維護的成本法則
   3.2渠道維護技巧六法
   3.3營銷渠道分類法

五、新形勢下房地產客戶分析與管理
1、新形勢下房地產客戶心理分析
   1.1客戶需求分析法
   1.2客戶購買行為四類型分析
1.3客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
1.4客戶性格分析
    2、客戶購買過程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盤樓分析
2.4策決購買
2.5購后動作
3、客戶購買過程的七個心理階段
3.1引起注意
3.2產生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進行比較
3.6最后確認
3.7決定購買
   4、客戶管理
      4.1 ABC客戶管理法
      4.2十字客戶管理法

六、房地產客戶銷售技巧提升
1、客戶跟進法
   1.1客戶跟進的目的
1.2客戶跟進的準備
1.3客戶跟進的方式
1.4個人客戶跟進技巧
1.5集團客戶跟進技巧
1.6客戶跟進的要點
1.7客戶跟進的評估與總結
2、價格與異議處理
2.1客戶兩種價格異議
2.2探詢價格異議的原因
2.3控制客戶殺價的心理底線
2.4價格異議的處理原則
2.5 13種價格異議處理辦法
2.6 六種價格異議處理技巧
3、主動建議購買法
3.1主動建議客戶購買
3.2主動建議購買的障礙
3.3主動建議購買的時機
3.4主動建議購買持技巧