營(yíng)業(yè)廳銷售人員銷售能力培訓(xùn)

第一章  全業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷概述
1、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別：
   從消費(fèi)需求上、消費(fèi)心理上、消費(fèi)過(guò)程上對(duì)比
2、施物特體驗(yàn)營(yíng)銷的概念；
3、體驗(yàn)營(yíng)銷的理論框架與理論源由；
4、體驗(yàn)營(yíng)銷的三大基本特質(zhì)；

第二章  體驗(yàn)營(yíng)銷的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1、釣魚(yú)改變?yōu)轲B(yǎng)魚(yú)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式：
從附加價(jià)值營(yíng)銷到讓渡價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
從讓渡價(jià)值營(yíng)銷到核心價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
從核心價(jià)值營(yíng)銷到客戶關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
2、積極說(shuō)服變?yōu)楦袆?dòng)接受的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式：
“四動(dòng)”營(yíng)銷模式：感動(dòng)、心動(dòng)、沖動(dòng)、行動(dòng)；
3、由過(guò)去的被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)規(guī)劃的改變：
不做三無(wú)人員和四拍干部
勝兵先勝然后求戰(zhàn).
關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過(guò)程

第三章  3G產(chǎn)品一句話高效營(yíng)銷
1、體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素：建立信任關(guān)系；
信任關(guān)系建立的“感動(dòng)”十大技法：
服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、贊美法、興趣法；
介紹法、內(nèi)線法、需求法、求同法、堅(jiān)持法；
信任關(guān)系建立的四大層級(jí)與關(guān)鍵做法；
2、3G產(chǎn)品一句話高效營(yíng)銷的工具：AIDI
增值業(yè)務(wù)、3G終端（無(wú)線網(wǎng)卡、無(wú)線座機(jī)等）一句話話術(shù)：
3、3G終端、集團(tuán)產(chǎn)品AIDI一句話話術(shù)：
引起興趣一句話話術(shù)；
引導(dǎo)參與一句話話術(shù)；
激發(fā)欲望一句話話術(shù)；
強(qiáng)化感受一句話話術(shù)；

第四章  體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵能力提升
1、客戶體驗(yàn)抗拒的處理;
2、客戶抗拒體驗(yàn)的五大常用招數(shù)；
3、處理客記抗拒的3F技法和相對(duì)應(yīng)的招數(shù)；
4、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的“心動(dòng)”十大技法：
化整為零、證據(jù)法、補(bǔ)償法、價(jià)值法、對(duì)比法
以退為進(jìn)、故事法、體驗(yàn)法、關(guān)系法、見(jiàn)證法
5、客戶體驗(yàn)需求的挖掘；
深度了解客戶的需求以引導(dǎo)客戶的體驗(yàn)；
客戶需求與價(jià)值體驗(yàn)間的矩陣完美配置；

第五章  體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵流程學(xué)習(xí)
1、接近客戶，引發(fā)興趣
客戶的類型與分類
客戶識(shí)別判定方法
客戶識(shí)別的三大步驟：看—問(wèn)—驗(yàn)證
基于不同類型的客戶體驗(yàn)引導(dǎo)
引發(fā)興趣行為步驟
不同的引起興趣的方法
2、引導(dǎo)參與，了解體驗(yàn)
引導(dǎo)參與行為模式
基于體驗(yàn)空間的情景演示
結(jié)合體驗(yàn)環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)
引導(dǎo)參與分享的方法
鼓勵(lì)客戶參與的方法
3、全面激發(fā)，客戶共鳴
激發(fā)共鳴行為模式
客戶需求提問(wèn)技巧
以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶解決思路的方法
結(jié)合體驗(yàn)空間，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
傳遞情感的方式方法
 

• 協(xié)助決策，促進(jìn)成交

客戶心境判斷方法與協(xié)助決策
客戶心理風(fēng)險(xiǎn)分析及說(shuō)破方法
客戶顧慮分析、征詢及解除方法
不同客戶類型的體驗(yàn)價(jià)值分析
不同的促進(jìn)成交的營(yíng)銷模式

    俞光遠(yuǎn)，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)師，浙大MBA 浙江大學(xué)心理學(xué)碩士、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師、云南移動(dòng)、電信營(yíng)銷創(chuàng)新、銷售團(tuán)隊(duì)管理特聘專家、中國(guó)移動(dòng)通訊管理學(xué)院特約講師、賽迪網(wǎng)、中國(guó)通信人網(wǎng)電信運(yùn)營(yíng)商專家、浙大、云大、昆明理工大學(xué)客座教授、云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院專家委員會(huì)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)專家。
 

工作經(jīng)歷
    5年講師授課經(jīng)驗(yàn)，15年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、5年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。由于在外企有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又有5年外企銷售高管；集團(tuán)副總、控股公司副總裁、董事總裁、董事，經(jīng)歷過(guò)企業(yè)由小到大實(shí)際運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，銷售創(chuàng)新性思維貫穿整個(gè)工作過(guò)程，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)型經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)著名咨詢公司接受過(guò)專業(yè)的講師訓(xùn)練，能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，根據(jù)客戶的需求定制針對(duì)性的課程，通過(guò)深入淺出，化繁為簡(jiǎn)的講解，幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)，成為學(xué)員的良師益友。俞老師是多家企業(yè)股東和投資人,同時(shí)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，濃縮20多年的浙商銷售管理精華，總結(jié)出一系列實(shí)戰(zhàn)、有效、可持續(xù)針對(duì)移動(dòng)、電信的培訓(xùn)課程。
 

授課特色
    獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、深入淺出，通過(guò)學(xué)員參與式和發(fā)現(xiàn)式的學(xué)習(xí),確保學(xué)員對(duì)技能“學(xué)以致用”;課后的持續(xù)跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,保證學(xué)員工作技能的“持續(xù)改變”。