銷售技巧
培訓搜索引擎
銀保產品銷售技能提升
內訓課程大綱
一、 銀保產品的意義與特色
二、 銀保產品銷售服務流程
三、 銷售服務技巧提升
四、 銷售風險的防范
頭腦風暴:每人提出工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。
一、 銀保產品的意義與特色
銷售一個美麗的夢想
大力發(fā)展銀保銷售的意義
學習三步曲
了解產品要“追根就底”
掌握形態(tài)要“提綱挈領”
使用邏輯要“融會貫通”
二、 銀保產品銷售服務流程
1、 接觸環(huán)節(jié)要點
接觸人員
接觸時機
接觸話術
2、 說明環(huán)節(jié)要點
向客戶說明產品的人員
說明時機
說明話術
3、 促成環(huán)節(jié)要點
促成人員
促成時機
促成話術-—— 尋求反饋,挖掘潛在顧慮
識別客戶購買信號
4、 售后服務環(huán)節(jié)要點
服務人員
服務時機
5、 銀??蛻舴罩H和力訓練
(一)、溝通地點
(二)、肢體語言
(三)、雙方情緒
(四)、表情語言
(五)、贊美技巧
(六)、情緒調整
6、客戶異議及顧慮處理技巧
客戶對保險不信任的處理
客戶質疑保險公司時的處理
客戶對紅利質疑時的處理
保險期間太長時之應對技巧
如何打“預防針”,以防客戶退保
客戶退保時的挽留方式
面對客戶情緒化的處理技巧
三、銷售服務技巧提升
1、 臨柜六分鐘成交術
心理建設-柜面人員面對銷售時的心理障礙及克服之道
工具設計-謀事在人,事先包裝,讓信息更清晰易懂,容易溝通
如何切入——時機、方式和話術
2、 產說會(理財沙龍)運作模式介紹
1) 分類特色及相應目標客戶定位
按客戶規(guī)模分類
按會議主題分類
按客戶來源分類
按會議場地分類
3、 產說會系統(tǒng)操作基本流程
會前
策劃、溝通
宣導,訓練、追蹤檢查
各項準備工作
場地布置
會中
工作人員提前到位
客戶入場
正式開始
現場抽獎及互動
溝通促成
會后
整理資料
效果評估
反饋追蹤
四、銷售風險的防范
1、 銀行保險銷售重大違規(guī)行為及風險類型
銀保銷售中的產品風險
銀保銷售中的監(jiān)管風險
銀保銷售中的經濟損失風險
2、 銀行保險銷售風險控制
防范之一:簽名陷井
防范之二:投保人投訴業(yè)務人員銷售過程誤導。
風險的事后處理:
及時積極處理原則。
合法合規(guī)解決原則。
課程結束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學員:學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導:頒獎
五、 企業(yè)領導:總結發(fā)言
二、 銀保產品銷售服務流程
三、 銷售服務技巧提升
四、 銷售風險的防范
頭腦風暴:每人提出工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。
一、 銀保產品的意義與特色
銷售一個美麗的夢想
大力發(fā)展銀保銷售的意義
學習三步曲
了解產品要“追根就底”
掌握形態(tài)要“提綱挈領”
使用邏輯要“融會貫通”
二、 銀保產品銷售服務流程
1、 接觸環(huán)節(jié)要點
接觸人員
接觸時機
接觸話術
2、 說明環(huán)節(jié)要點
向客戶說明產品的人員
說明時機
說明話術
3、 促成環(huán)節(jié)要點
促成人員
促成時機
促成話術-—— 尋求反饋,挖掘潛在顧慮
識別客戶購買信號
4、 售后服務環(huán)節(jié)要點
服務人員
服務時機
5、 銀??蛻舴罩H和力訓練
(一)、溝通地點
(二)、肢體語言
(三)、雙方情緒
(四)、表情語言
(五)、贊美技巧
(六)、情緒調整
6、客戶異議及顧慮處理技巧
客戶對保險不信任的處理
客戶質疑保險公司時的處理
客戶對紅利質疑時的處理
保險期間太長時之應對技巧
如何打“預防針”,以防客戶退保
客戶退保時的挽留方式
面對客戶情緒化的處理技巧
三、銷售服務技巧提升
1、 臨柜六分鐘成交術
心理建設-柜面人員面對銷售時的心理障礙及克服之道
工具設計-謀事在人,事先包裝,讓信息更清晰易懂,容易溝通
如何切入——時機、方式和話術
2、 產說會(理財沙龍)運作模式介紹
1) 分類特色及相應目標客戶定位
按客戶規(guī)模分類
按會議主題分類
按客戶來源分類
按會議場地分類
3、 產說會系統(tǒng)操作基本流程
會前
策劃、溝通
宣導,訓練、追蹤檢查
各項準備工作
場地布置
會中
工作人員提前到位
客戶入場
正式開始
現場抽獎及互動
溝通促成
會后
整理資料
效果評估
反饋追蹤
四、銷售風險的防范
1、 銀行保險銷售重大違規(guī)行為及風險類型
銀保銷售中的產品風險
銀保銷售中的監(jiān)管風險
銀保銷售中的經濟損失風險
2、 銀行保險銷售風險控制
防范之一:簽名陷井
防范之二:投保人投訴業(yè)務人員銷售過程誤導。
風險的事后處理:
及時積極處理原則。
合法合規(guī)解決原則。
課程結束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學員:學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導:頒獎
五、 企業(yè)領導:總結發(fā)言
講師 汪含 介紹
中華企管培訓網特邀講師
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓師
國家高級客戶服務管理師
工作經驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經驗、8年的銀行經營管理經驗、2年投資銀行管理經驗、針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)五年的培訓經驗。歷任中資銀行理財經理、公司業(yè)務部主任、行長、財富中心總經理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經理稱號,其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據業(yè)績第一名、獲得無數榮譽稱號。
曾多次參與銀行網點實地輔導與培訓指導,對網點負責人、公司客戶經理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務部)經理、大堂經理、柜員、理財經理、網點的工作內容非常熟悉,培訓指導效能提升明顯。
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓師
國家高級客戶服務管理師
工作經驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經驗、8年的銀行經營管理經驗、2年投資銀行管理經驗、針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)五年的培訓經驗。歷任中資銀行理財經理、公司業(yè)務部主任、行長、財富中心總經理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經理稱號,其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據業(yè)績第一名、獲得無數榮譽稱號。
曾多次參與銀行網點實地輔導與培訓指導,對網點負責人、公司客戶經理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務部)經理、大堂經理、柜員、理財經理、網點的工作內容非常熟悉,培訓指導效能提升明顯。
上一篇:服務式銷售-顧問式銷售升級版
下一篇:我是銷冠—打造金牌房地產銷售冠軍
培訓現場
講師培訓公告