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銀保產品銷售技能提升

內訓講師:汪含 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
銀保產品銷售技能提升內訓基本信息:
汪含
汪含
(擅長:市場營銷 )

內訓時長:2天

邀請汪含 給汪含留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱
一、 銀保產品的意義與特色
二、 銀保產品銷售服務流程
三、 銷售服務技巧提升
四、 銷售風險的防范

頭腦風暴:每人提出工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。
一、 銀保產品的意義與特色
 銷售一個美麗的夢想
 大力發(fā)展銀保銷售的意義
 學習三步曲
了解產品要“追根就底”
掌握形態(tài)要“提綱挈領”
使用邏輯要“融會貫通”

二、 銀保產品銷售服務流程
1、 接觸環(huán)節(jié)要點

 接觸人員
 接觸時機
 接觸話術

2、 說明環(huán)節(jié)要點
 向客戶說明產品的人員
 說明時機
 說明話術

3、 促成環(huán)節(jié)要點
 促成人員
 促成時機
 促成話術-—— 尋求反饋,挖掘潛在顧慮
 識別客戶購買信號

4、 售后服務環(huán)節(jié)要點
 服務人員
 服務時機

5、 銀??蛻舴罩H和力訓練
 (一)、溝通地點
 (二)、肢體語言
 (三)、雙方情緒
 (四)、表情語言
 (五)、贊美技巧
 (六)、情緒調整

6、客戶異議及顧慮處理技巧
 客戶對保險不信任的處理
 客戶質疑保險公司時的處理
 客戶對紅利質疑時的處理
 保險期間太長時之應對技巧
 如何打“預防針”,以防客戶退保
 客戶退保時的挽留方式
 面對客戶情緒化的處理技巧

三、銷售服務技巧提升
1、 臨柜六分鐘成交術

 心理建設-柜面人員面對銷售時的心理障礙及克服之道
 工具設計-謀事在人,事先包裝,讓信息更清晰易懂,容易溝通
 如何切入——時機、方式和話術

2、 產說會(理財沙龍)運作模式介紹
1) 分類特色及相應目標客戶定位

 按客戶規(guī)模分類
 按會議主題分類
 按客戶來源分類
 按會議場地分類

3、 產說會系統(tǒng)操作基本流程
會前
 策劃、溝通
 宣導,訓練、追蹤檢查
 各項準備工作
 場地布置

會中
 工作人員提前到位
 客戶入場
 正式開始
 現場抽獎及互動
 溝通促成

會后
 整理資料
 效果評估
 反饋追蹤

四、銷售風險的防范
1、 銀行保險銷售重大違規(guī)行為及風險類型

 銀保銷售中的產品風險
 銀保銷售中的監(jiān)管風險
 銀保銷售中的經濟損失風險

2、 銀行保險銷售風險控制
 防范之一:簽名陷井
 防范之二:投保人投訴業(yè)務人員銷售過程誤導。
 風險的事后處理:
 及時積極處理原則。
 合法合規(guī)解決原則。

課程結束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學員:學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導:頒獎
五、 企業(yè)領導:總結發(fā)言

講師 汪含 介紹
中華企管培訓網特邀講師
安徽財貿學院金融學碩士
中國科技大學EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓師
國家高級客戶服務管理師

工作經驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經驗、8年的銀行經營管理經驗、2年投資銀行管理經驗、針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)五年的培訓經驗。歷任中資銀行理財經理、公司業(yè)務部主任、行長、財富中心總經理和外資投資銀行培訓總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經理稱號,其應用服務營銷的理念在工作期間所帶領的團隊長期占據業(yè)績第一名、獲得無數榮譽稱號。
曾多次參與銀行網點實地輔導與培訓指導,對網點負責人、公司客戶經理、投資銀行部(創(chuàng)新業(yè)務部)經理、大堂經理、柜員、理財經理、網點的工作內容非常熟悉,培訓指導效能提升明顯。

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