超級賣手——終端銷售技巧與銷售心理實戰(zhàn)訓練

課程目標：
1、課程關(guān)鍵詞：應知、應會、應用；
2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
3、以技能教練為主，確保掌握實戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；
4、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實的VIP客戶；
5、我們沒有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程對象：銷售人員
授課方式：視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場教練、小組研討、老師點評、實戰(zhàn)實用。
課程時間：2天，6小時/天

課程大綱：
第一講：超級賣手基本功——快速攻破顧客心理
1、客戶購買時必須先突破的三道心理防線!
2、顧客購買前需要先解決的三大顧慮
3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”
4、終端銷售“吸銷“六步曲
5、顧客購買前需要先建立親和力和信賴感?
6、短時間內(nèi)提升客戶信任的三個方法
7、今天的終端必須會用“消費行為學的誘餌效應”
8、“誘餌效應”在店鋪中的經(jīng)典案例分享與解析!
9、顧客購買的三大心理分析與掌控
10、客戶購買的到底是什么?
11、服務?產(chǎn)品?品牌?面料?款式?價格……
12、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
13、現(xiàn)場掌握增加顧客購買動力的兩個關(guān)鍵按鈕!
案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》
案例解析：《哥弟銷售冠軍的秘密》
專業(yè)工具：三步輕松建立親和力和信任度!
現(xiàn)場演練：掌握親和力如何迅速建立
權(quán)威測試：你的銷售溝通模式和習慣
 
第二講：超級賣手驅(qū)動器——優(yōu)化的銷售步驟
1、心智模式?jīng)Q定著終端人員的習慣
2、習慣決定終端人員的銷售行為
3、超級賣手的五大服務特質(zhì)
4、90%的顧客被五個關(guān)鍵時刻(MOT)影響著
5、顧客溝通的五大黃金秘籍
6、高端產(chǎn)品銷售離不開的“姓氏服務”
7、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧
8、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧
專業(yè)工具：先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應用
9、顧客異議處理“太極五步法”
現(xiàn)場實操演練：“太極五步法”，形成職業(yè)習慣
10、提升連帶率與客單價的六大策略
 
第三講：超級賣手工具箱——創(chuàng)新的工具與技巧
1、超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”
案例解析：《冠軍露露，為什么這么能賣》?
專業(yè)工具：終極利益法則在銷售中的應用實例
2、重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式
3、重新設(shè)計我們的終端銷售漏斗
4、產(chǎn)品介紹及價值塑造四個關(guān)鍵五個注意
5、開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)
專業(yè)工具：影響客戶的“四輪驅(qū)動”模型
6、90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法
7、現(xiàn)場開發(fā)獨有的視覺銷售技巧及其話術(shù)
8、終端遇到的最多客戶異議就是價格異議
9、解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區(qū)和弊端
10、現(xiàn)場掌握價值轉(zhuǎn)移法應用及其話術(shù)開發(fā)
11、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應用實例
12、同理心溝通法的應用及其話術(shù)開發(fā)
13、賣點與買點應用實例及其話術(shù)開發(fā)
14、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術(shù)開發(fā)
15、FABE法應用及其創(chuàng)新技巧
16、塑造商品核心價值法應用及其技巧
17、催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例
18、讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用技巧
19、銷售于無形——假設(shè)成交組合拳應用及其案例
20、拒對于手千里——區(qū)隔營銷五步標準法
工具技巧掌握：現(xiàn)場技巧實戰(zhàn)、現(xiàn)場話術(shù)開發(fā)
問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決

第四講：超級賣手如何將工具與技巧復制給新人(客戶可自主選擇此部分)

申海波
河南財經(jīng)政法大學教授、香港公開大學特聘教授
河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家
申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作，在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團、貴陽電信、山谷藍貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達房、保津高速等；2006年回河南財經(jīng)政法大學任教后，先后服務過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達物業(yè)、志城保險代理、華糧科技、中盈集團、廣安集團、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團、鄭州移動、博納康盛等。
主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。
2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團隊建設(shè)》
3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設(shè)計》、《三年業(yè)績倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》

授課風格
實戰(zhàn)體驗+課程理論+現(xiàn)場教練+案例分析

客戶評價
聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點是務實，案例詳實、言辭樸實，如果真的是想學東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯過的。
智輛電子人力資源總監(jiān)
申老師講的課程中關(guān)于應收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務實，能夠解決我們的實際問題，受益匪淺。
洛陽第一拖拉機財務部
申老師的課程，對于當今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應當作為必修課。
思達物業(yè)人力資源部經(jīng)理
申老師的培訓是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。
恒星科技營銷處