項目型銷售

第一講：項目規(guī)劃
一、項目型銷售的特點
1. 復雜型銷售和簡單型銷售的區(qū)別?
2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

二、銷售流程梳理
1. 什么是銷售目標?
2. 每個階段的識別和劃分
3. 不同階段客戶關(guān)注的焦點

三、拜訪前期的準備
1. 銷售人員自我調(diào)整
2. 制定項目未知清單
3. 梳理銷售拜訪目的
4. 如何推動客戶行動
 
第二講：入圍階段
一、客戶拜訪
1. 開場白練習
2. 激發(fā)客戶興趣

二、建立信任關(guān)系
1. 關(guān)系與信任的區(qū)別?
2. 建立信任的目的
3. 與客戶信任建立的四根支柱
 
第三講：需求方案
一、探索需求
1. 思考：客戶到底想購買什么?
2. 問題與需求背后的原因?
3. 什么是客戶的顯性和隱性需求?

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接
2. 產(chǎn)品的FAB
3. 提問的工具分析
4. 提問的策略組合技巧
 
第四講：項目評估
一、建立優(yōu)勢
1. 屏蔽競爭對手的方法
2. 判斷項目形勢

二、客戶異議思考
1. 如何看待客戶異議
2. LSCPA 異議處理流程
3. 異議背后的原因

大客戶銷售專家
銷售羅盤®授權(quán)導師
信任五環(huán)®授權(quán)導師
銷售路徑圖®課程開發(fā)者
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任：立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團隊經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
 
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務企業(yè)涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
    2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團隊銷售經(jīng)理
    1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
    1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

課程主要針對的企業(yè)問題：
成單機率低，銷售指標不能完成；
沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源；
沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會；
很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會；
在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出；
不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)；
過長的銷售周期，完全失去控制；
無法接觸真正的決策者；
 
授課風格：
結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰(zhàn)及案例來引導和強化學習內(nèi)容。
課程深入淺出、風格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果。
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