大客戶營(yíng)銷技巧

第一單元：漫談大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶的特點(diǎn)
三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
四、什么是“線人”，如何找到線人。
 
第二單元：找到大客戶
為什么需要銷售技巧
二、大客戶銷售的特點(diǎn)
三、銷售圓五曲鎖定目標(biāo)客戶群
    1、分析目標(biāo)客戶
    2、建立客戶關(guān)系
    3、梳理客戶關(guān)系
    4、實(shí)現(xiàn)銷售
四、80/20 法則的作用
五、大客戶的分類與選擇
 
第三單元：目標(biāo)客戶分析
1、分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3、分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
4、找到關(guān)鍵決策人
5、SWOT分析

第四單元：客戶關(guān)系建立
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2、 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3、推銷產(chǎn)品先推銷自己
4、溝通技巧：與不同的人如何打交道
5、 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
6、客戶關(guān)系的穩(wěn)定
7、客戶關(guān)系的深入
 
第五單元：客戶關(guān)系的梳理
1、孵化
2、產(chǎn)出
3、潛在
 
第六單元：實(shí)現(xiàn)銷售
1、尋找關(guān)鍵點(diǎn)
2、如何迅速推進(jìn)
3、銷售TAT法：
T；Thinking   知己知彼  百戰(zhàn)不殆
       （客戶定義及客戶分析）
A；Action       做到、做好    
T；Thinking    運(yùn)籌帷幄  決勝千里

體驗(yàn)式培訓(xùn)導(dǎo)師  
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
河北體驗(yàn)式培訓(xùn)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)
七年大型國(guó)企（煤礦）銷售經(jīng)理
卓達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理、行政總監(jiān)
某網(wǎng)絡(luò)科技公司總經(jīng)理，曾與李彥宏攜手同辦互聯(lián)網(wǎng)論壇

職業(yè)履歷
　　魏濱老師曾任大型國(guó)企-開灤煤礦銷售經(jīng)理、曾在卓達(dá)房地產(chǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目流程開發(fā)、行政管理、酒店管理等工作，2000年開始成立第一家公司，主做網(wǎng)絡(luò)有償信息服務(wù)，與百度老總李彥宏同辦互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目推廣論壇，參加近百余場(chǎng)的演講座談。
　　魏老師近12年的銷售、管理工作經(jīng)驗(yàn)，從一線班組長(zhǎng)到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長(zhǎng)，累積最實(shí)效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的中高層管理實(shí)踐進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，并獨(dú)自研發(fā)一系列針對(duì)企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)管理類沙盤模擬課程、領(lǐng)導(dǎo)力提升課程、攻心銷售課程、團(tuán)隊(duì)凝聚，潛能開發(fā)等獨(dú)家金牌課程。

授課風(fēng)格
　　專注體驗(yàn)式培訓(xùn)，憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)企業(yè)的心得體會(huì)，魏老師采用“教練式+培訓(xùn)式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓(xùn)理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動(dòng)游戲、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)”六大授課形式，首創(chuàng)凝聚系統(tǒng)。
　　課程完全不同于傳統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)方式，集微電影、游戲互動(dòng)、談感受的自我學(xué)習(xí)激勵(lì)方式，演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員自己動(dòng)手而后動(dòng)腦做到學(xué)以致用，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)。
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