銷售沖刺階段的談判導入

開篇問題：銷售談判前的我們都準備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”
 第一部分理解銷售談判——掌握銷售本質，提升自我認知
何謂銷售談判
銷售溝通與銷售談判的區(qū)別
成功銷售談判的3個滿足條件
掌握談判的原因——客戶買到好東西的最簡單方式：直接砍掉你的利潤
理解談判的本質——銷售談判既是“權力斗爭”，也是“心理斗爭”
案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
 
 第二部分銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
銷售談判是一種動態(tài)過程，實施銷售談判要具備“三要素”
銷售談判，談是形式，判才是關鍵——如何影響對方的判斷決策才是關鍵！
銷售開場策略——通過客戶檔案細節(jié)提前判斷并采取行動
銷售開場策略——實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術交流”做談判輔助
銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
銷售引導策略——不接受可以不出牌，為自己預留談判空間
銷售引導策略——不接受的結果可能會崩掉，此時我們如何緩和氣氛
銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”，引導對方主動去要求折中
銷售引導策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學會把燙手問題扔回對方
主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營造夢想，讓主管關門讓步
主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
銷售談判中如何“制造”真實信息，造成對方盲點
善用銷售圖表與數(shù)據——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據”為我們說話
實施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉移”策略
 
 第三部分銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施
銷售劣勢中的我們怎么辦——采取“三軟策略”：語氣軟+姿態(tài)軟+立場軟
銷售劣勢中的我們怎么辦——采用“坐禪策略”：太快表明立場得不到好處
銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，“講故事”的同時實施“套牢反問法”
銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：積極性對手與消極性對手的不同應對
案例分析：銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現(xiàn)場實施方法
銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線
理解銷售談判中的“妥協(xié)”價值，妥協(xié)是打破僵局的最好方式
銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實施、讓對方感受你的壓力、設置“虛擬底線”
理解客戶的“遇強則強，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強勢的一方比較不會盡全力的爭取更多

銷售沖刺階段的談判導入總結
 銷售談判總結一：隨時在心里默念“九字真言”提醒自己
 銷售談判總結二：談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”
 銷售談判總結三：在談判中你需要永遠有個上級，也永遠還有個下級
 銷售談判總結四：隨時留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及最佳時機實屬難求
 銷售談判總結五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
 銷售談判總結六：談判的目的是雙贏，談判的結果是成交。掌握最終的銷售談判成交策略

　　中華企管培訓網特聘講師，知名營銷管理培訓專家、國家注冊高級咨詢顧問、清華、北大、浙大等學府研修班銷售團隊管理專項講師、全國90余家電視臺多次輪播實戰(zhàn)培訓講師。目前是北大、清華等國內知名學府各大研修班班營銷管理專項熱門的實戰(zhàn)專家講師，同時近年來成功主持了國內外上百家知名企業(yè)市場銷售及營銷團隊管控的專項培訓項目。

主要著作：
出版《超級 sales簽單秘笈》音像培訓光盤、出版《銷售的藝術》、《金牌店長提升教程》、《IT店長提升教程》等多部個人圖書專著。

實戰(zhàn)經驗：
尚豐老師擁有10余年一線市場推廣與營銷管理操盤經驗 、跨國外資公司大區(qū)經理、營銷總監(jiān)經歷、內資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經理經歷。
尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經驗。
在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。尚豐老師作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目，帶領客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任國內多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。
尚豐老師的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

授課特點：
尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售類課程的開發(fā)與研究，其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內容幽默風趣、貼切實用，課堂互動氣氛熱烈，深得學員好評。