客戶經(jīng)理營銷話術訓練營

第一講 銀行營銷人員的自信心建立
    目的：銀行營銷人員的信心，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！
　　1、客戶營銷的恐懼來源
　　2、克服銷售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調整與情緒管理的六大方法
　　4、只要尊嚴，不要“面子”！

第二講 客戶開發(fā)
　　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機會！
　　1、客戶開發(fā)的有效途徑
　　2、客戶識別技巧
　　3、柜員的客戶識別與轉介技巧
    4、一句話鎖定潛在客戶
    5、基于客戶利益的開場白
案例：為什么存款的大媽不聽你的保險介紹？

第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！
　　1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
　　2、客戶所辦理的業(yè)務與潛在需求
　　3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
　　4、SPIN銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
5、客戶的信息收集方法
案例：為什么一個優(yōu)秀的銀行營銷人員不需要介紹產品，客戶都會強烈地想購買呢？

第四講 產品介紹
目的：銀行所銷售的理財產品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產品！
1、提問式銷售法
2、關鍵點介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗式介紹法
5、交叉營銷售法
案例：計算器的妙用

第五講 異議解除
目的：當給客戶介紹完產品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構法
4、萬能抗拒解除法
   5、解除客戶異議的例句
   案例：“保險都是騙人的”

第六講 締結成交與客戶服務
目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結客戶的三大原則
3、締結客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護技巧
5、老客戶再次營銷與轉介紹技巧
案例：投資基金虧損的百萬富翁

    中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，中國知名營銷與管理培訓師、多家商業(yè)銀行常年營銷與管理顧問、銀行業(yè)營銷力提升研究專家、多家商業(yè)銀行網(wǎng)點轉型總顧問。

資歷背景
    10年金融領域培訓經(jīng)歷，7年銀行培訓經(jīng)歷；
    6年銀行網(wǎng)點轉型顧問/輔導經(jīng)歷；
    80余家銀行總行、分行合作經(jīng)歷；
    10余家銀行省分行網(wǎng)點轉型總顧問，主導網(wǎng)點及零售條線全面轉型工作；100余網(wǎng)點轉型建設輔導專家；1000余場銀行內訓課程培訓、訓練經(jīng)驗；8000余小時的銀行培訓課時；李老師課程幽默風趣，卻不失專業(yè)與實戰(zhàn)水準，擅長營造良好課堂氣氛，課程滿意率達到95%以上，贏得了客戶信賴與好評！

課程特點
    互動性強、案例豐富、話術實戰(zhàn)、注重操作

授課風格
    生活講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬