銷售團隊的建設(shè)與管理

課程背景
銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…

本課程是專門針對銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。

課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。

課程時間:2天
課程大綱
第一個步驟：銷售人才的招聘和甄選
 行動第一，聰明第二
 分清4個級別的銷售人員
 選人和用人的關(guān)鍵點
 銷售的4個大定律
 銷售人才的5種維生素
 選對銷售人才的5個關(guān)鍵步驟

第二個步驟：銷售人員的訓練技能
 培訓的“馬太效應(yīng)”
 培訓的“現(xiàn)場效應(yīng)”
 培訓的“21天效應(yīng)”
 設(shè)計培訓流程

第三個步驟： 銷售目標的預(yù)測和分配
 信念第一，指標第二
 關(guān)注目標的相關(guān)性和區(qū)域性
 目標執(zhí)行要有工具包
 目標達成要進行“標桿管理”

第四個步驟： 銷售人員的管理
 細節(jié)第一，總結(jié)第二
 卡曼尼效應(yīng)
 銷售明星管理
 銷售問題管理
 銷售進程管理

第五個步驟： 銷售團隊的有效激勵
 激勵的“頭狼法則”
 激勵的“白金法則”
 激勵的“時效原則”
 激勵的“多元化法則”

第六個步驟：銷售人員的績效評估與管理
 KPI 考核方法
 績效面談方法
 自我評估方法

工作實戰(zhàn)經(jīng)驗：
資深技能培訓專家
華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業(yè)培訓師，十余年地產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗； 長期負責銷售管理及團隊培訓工作.
任職機構(gòu):香港恒基地產(chǎn),寶華置業(yè),韓國地安地產(chǎn),史泰博（中國）有限公司
 
培訓特色：
憑借十五年在大型地產(chǎn)公司任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
他的培訓生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發(fā)學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產(chǎn)生極大的震撼力。

學員感言：
張老師的課非常有激情，很有感染力。老師的課很生動，也很幽默，在歡聲笑語中學會了知識。
案例與課程配合的非常好，看得出老師本身的實踐經(jīng)歷很豐富。
案例分析深入淺出，看似生活化，分析的卻很到位。
張老師整個授課過程一直面帶微笑，這點很難得。
老師思維縝密，講解清晰流暢，表達能力非常好。
能掌握實實在在的工具以便我們以后在工作中運用，是此次培訓最大的收獲。