銀行金牌客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升

第一章：我是誰(shuí)？做什么？怎么做？
一、你喜歡做銷(xiāo)售嗎？
二、你的目標(biāo)（人生/職業(yè)）是什么？
三、“專(zhuān)業(yè)”、“專(zhuān)家”
四、忠誠(chéng)于客戶(hù)、忠誠(chéng)于銀行、忠誠(chéng)于事實(shí)、忠誠(chéng)于信用
五、SMART目標(biāo)
六、經(jīng)驗(yàn)分享：個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定
 
第二章：金牌客戶(hù)經(jīng)理塑造
一、“良師益友“——行為習(xí)慣
1>善于計(jì)劃的習(xí)慣
2>堅(jiān)持學(xué)習(xí)的習(xí)慣
3>勤于思考的習(xí)慣
4>珍惜時(shí)間的習(xí)慣
5>團(tuán)結(jié)協(xié)作的習(xí)慣
6>及時(shí)總結(jié)的習(xí)慣

二、“諸葛孔明“——知識(shí)結(jié)構(gòu)
1>國(guó)際國(guó)內(nèi)時(shí)政知識(shí)
2>市場(chǎng)和客戶(hù)知識(shí)
3>銀行和產(chǎn)品知識(shí)
4>綜合金融知識(shí)
5>法律法規(guī)知識(shí)

三、“技高一籌“——綜合能力
1>敏銳的洞察能力
2>嫻熟的社交能力
3>機(jī)警的應(yīng)變能力
4>得體的表達(dá)能力

四、“彬彬有禮“——職業(yè)形象塑造
1>精神要飽滿(mǎn)
2>表情要情切
3>手勢(shì)要標(biāo)準(zhǔn)
4>坐姿要端莊
5>站姿要挺拔
6>行姿要從容
7>言語(yǔ)要和諧
8>違規(guī)形式呈現(xiàn)展示
 
第三章：轉(zhuǎn)型中的銀行業(yè)邁入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
一、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)存在的形式與轉(zhuǎn)型模式
1>大型國(guó)有股份制商業(yè)銀行
2>股份制商業(yè)銀行
3>城市商業(yè)銀行
4>中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行
5>農(nóng)村信用社
6>外資銀行
7>村鎮(zhèn)銀行

二、銀行邁入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型時(shí)代
1>基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
2>延伸點(diǎn)：各類(lèi)銀行卡業(yè)務(wù)
3>立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
4>交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
5>虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)
 
第四章：銀行潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、 “天龍八部“——客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1>甄選目標(biāo)客戶(hù)
2>拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
3>接近客戶(hù)建立信任
4>溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求
5>產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6>異議處理
7>締結(jié)成交
8>優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系

二、“六脈神劍“——甄選客戶(hù)
1>內(nèi)部挖掘
2>外部發(fā)掘
3>人脈拓展
4>陌拜拓展
5>結(jié)盟拓展
6>網(wǎng)絡(luò)拓展

三、甄選潛在客戶(hù)金牌MAN法則
1>Money
2>Authority
3>Need

四、拜訪(fǎng)客戶(hù)前必須做哪些準(zhǔn)備
1>形象準(zhǔn)備
2>心態(tài)準(zhǔn)備
3>銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4>客戶(hù)信息準(zhǔn)備……

五、接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧
1>電話(huà)預(yù)約
2>郵件/信函
3>直接陌拜
4>走進(jìn)社區(qū)
5>客戶(hù)沙龍……
案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟

六、洞悉客戶(hù)心理需求
1>馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
2>四大客戶(hù)性格分析
3>十大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析

七、我們?yōu)殂y行客戶(hù)提供什么
1>儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)
2>銀行卡業(yè)務(wù)
3>個(gè)人貸款業(yè)務(wù)
4>個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
5>電子銀行業(yè)務(wù)
話(huà)術(shù)：不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析

八、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)于營(yíng)銷(xiāo)技巧
1>活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

2>銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧
①直接推銷(xiāo)
②引導(dǎo)式推銷(xiāo)
③一對(duì)一推銷(xiāo)
④廣告式推銷(xiāo)
⑤促銷(xiāo)

3>銀行產(chǎn)品分類(lèi)及銷(xiāo)售技巧
①個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)技巧
②個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
③公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
④銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
練習(xí)：利益展示的FABE法則

九、如何處理銀行客戶(hù)異議
挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話(huà)題→反問(wèn)提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行

十、如何做好踢好臨門(mén)一腳
1>投石問(wèn)路法
2>利益綜述法
3>案例成交法
4>假定成交法……
 
第五章、銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（SPIN）
一、無(wú)中生有：隱含需求→明確需求
二、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
三、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
四、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
五、反客為主：需求Vs利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
案例：信用卡分期購(gòu)車(chē)等
 
第六章：銀行真實(shí)案例情景模擬演練實(shí)訓(xùn)（準(zhǔn)備、演練、點(diǎn)評(píng)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)大約需要20—30分鐘）

馬藝簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師；銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；國(guó)家注冊(cè)企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師；國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證培訓(xùn)師；曾任中國(guó)平安銀行理財(cái)規(guī)劃師；曾任中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師；5年專(zhuān)業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷。

工作經(jīng)驗(yàn)
馬藝老師曾任中國(guó)平安銀行理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師；5年專(zhuān)業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷；曾主導(dǎo)過(guò)中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)一體化建設(shè)；對(duì)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期的規(guī)范化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升各支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的工作績(jī)效。每年近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿(mǎn)意率達(dá)到90%以上，贏得了客戶(hù)的一致好評(píng)！

授課風(fēng)格
互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼切實(shí)際、深入淺出、注重操作；授課風(fēng)格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時(shí)俱進(jìn)。
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