銀行對公現(xiàn)金管理產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷技能培訓(xùn)

第一部分 心態(tài)篇――對公柜員職業(yè)化心態(tài)塑造
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----對公柜員三維度調(diào)整

二、對公柜員心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹與消極樹
3、故事案例
4、討論：對公客戶到網(wǎng)點希望獲得對公柜員什么樣的服務(wù)？
5、服務(wù)與營銷的關(guān)系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)

三、對公柜員角色定位于分工
1、快速、準(zhǔn)確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度
3、向營銷人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對公、對私客戶

四、對公柜員工作內(nèi)容
1、銷售
一句話營銷
演練：對常來辦理銀承托收的客戶進行一句話營銷與推薦
演練：對常來辦理電匯的客戶進行一句話營銷
客戶識別與推薦
演練：新開戶的客戶進行識別與推薦
演練：企業(yè)重要人員進行識別與推薦
演練：大額交易的客戶進行識別與推薦
演練：有個人業(yè)務(wù)需求的客戶

2、客戶服務(wù)

3、流程控制

第二部分 電銷篇――對公柜員電話邀約技巧
1、電話邀約基本程序
2、電話邀約前的準(zhǔn)備
3、電話邀約三部曲
演練：通知客戶過來參加年審工作，進行對公產(chǎn)品營銷
4、電話邀約之處理異議

第三部分 成交篇――現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品對公柜員柜面銷售技巧
1、 現(xiàn)金管理產(chǎn)品中常見的產(chǎn)品
貼心之道—周到的賬戶服務(wù)
通達之道—豐富的收付款產(chǎn)品
融匯之道—領(lǐng)先的流動性管理服務(wù)
掌控之道—全面的信息報告服務(wù)
財盈之道—豐富的投資理財產(chǎn)品
睿智之道—全面的行業(yè)解決方案便捷之道—強大的企業(yè)電子銀行

2、 對公目標(biāo)客戶識別與需求分析
目標(biāo)客戶三要素
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
企業(yè)管理類客戶需求分析
融資類客戶需求分析

3、 對公柜面營銷技巧五要素
開場白原則----好的開場等于成功了一半
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產(chǎn)品價值
演練：現(xiàn)金管理系統(tǒng)
對公一戶通
單位人民幣結(jié)算卡
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
促成成交？
客戶的轉(zhuǎn)介紹
樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識
轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
各崗位的主動聯(lián)動銷售

第四部分：晉升篇―――企業(yè)現(xiàn)金管理案例分析
1、 什么是適合客戶的現(xiàn)金管理方案
小額無貸戶案例分析及解決方案

2、 現(xiàn)金管理常見的行業(yè)解決方案　
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
現(xiàn)金管理服務(wù)十大解決方案
資金管理類客戶需求分析

案例分析：學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
　　　　　大型連鎖酒店集團服務(wù)方案
　　　　　保險公司集團服務(wù)方案

授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師
安徽財貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)EMBA
中國銀行私人銀行家研修班
中銀國際香港投資銀行專修學(xué)院
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
中國銀行培訓(xùn)師
國家高級客戶服務(wù)管理師

工作經(jīng)驗
20年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、2年投資銀行管理經(jīng)驗、針對銀行、證券、保險等服務(wù)營銷行業(yè)五年的培訓(xùn)經(jīng)驗。歷任中資銀行理財經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部主任、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)等職位,本人曾獲中國銀行全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。
曾多次參與銀行網(wǎng)點實地輔導(dǎo)與培訓(xùn)指導(dǎo)，對網(wǎng)點負責(zé)人、公司客戶經(jīng)理、投資銀行部（創(chuàng)新業(yè)務(wù)部）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、網(wǎng)點的工作內(nèi)容非常熟悉，培訓(xùn)指導(dǎo)效能提升明顯。