零售銀行理財(cái)客戶電話約見

第一部分：認(rèn)知篇
客戶拒絕的根源
1.  第一印象形成的首要因素
2.  傳統(tǒng)約見的拒絕類型
3.  客戶為何抗拒
案例分析：VIP客戶的心里話
4.  信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
 
第二部分：導(dǎo)入篇
科學(xué)的約見流程
如何傳遞自身的專業(yè)和動機(jī)
1、電話約見準(zhǔn)備
2、迅速建立信任和良性感知的開場白
3、約見理由呈現(xiàn)
4、敲定見面時間
5、后續(xù)跟進(jìn)
 
第三部分：技巧篇
一、約見準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？
1、客戶信息收集與分析
2、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點(diǎn)》
3、短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會怎么做？

二、低風(fēng)險開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點(diǎn)
Ÿ   確認(rèn)客戶
Ÿ   告知電話內(nèi)容
Ÿ   約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
5、本環(huán)節(jié)典型異議處理
6、陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？

三、  約見理由呈現(xiàn)
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、高度客戶化的語言內(nèi)容
4、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí)：基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)

四、見面時間敲定
反思：我之前是怎么敲定見面時間的？
1、    欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
2、    主動出擊——時間限制法
拿回主動權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
3、    有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時間

五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做約見跟進(jìn)的？
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
Ÿ   針對約見成功客戶
Ÿ   針對未成功客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
 
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點(diǎn)評與討論
5、演練總結(jié)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：基金套牢客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點(diǎn)評與討論
5、演練總結(jié)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點(diǎn)評與討論
5、演練總結(jié)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
6、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
7、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
8、學(xué)員現(xiàn)場演練
9、演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)
 
第五部分：總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財(cái)師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%

培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
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