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零售銀行理財客戶面談
零售銀行理財客戶面談內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
2、學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性；
3、懂得如何進行低風(fēng)險的需求探尋，并基于客戶的實際金融需求進行產(chǎn)品配置與組合銷售；
4、懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，學(xué)會通過培養(yǎng)客戶自身的理財能力來降低要為客戶虧損負責(zé)的風(fēng)險，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分：定位篇
一、個人客戶經(jīng)理的角色
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、私人理財顧問角色的特征
案例分析：資深A(yù)FP的困惑
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
二、個人客戶經(jīng)理的價值
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？
討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色？
第二部分：導(dǎo)入篇
科學(xué)的面談流程
反思：我之前是怎么做客戶面談的？
1、客戶面談準(zhǔn)備
2、理財顧問角色的開場白
3、客戶需求探尋與分析確認
4、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5、成交促成
6、后續(xù)跟進
第三部分：技巧篇
一、面談準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、面談準(zhǔn)備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備
案例分析：理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：老客戶客情道具準(zhǔn)備
改進：今后我會怎么做？
二、開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、開場白的流程與要點
3、面談開場白的腳本策劃
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
三、客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》
1、 需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
2、 本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
2、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、產(chǎn)品講解FABE法
練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn)
五、成交
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、成交的定義
2、成交的潛在好時機
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？
六、后續(xù)跟進
后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四部分：實戰(zhàn)篇
實戰(zhàn)練習(xí)一：基金套牢客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)二：只存款不理財?shù)目蛻羧绾蚊嬲?/strong>
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)三：主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)四：答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評、討論與總結(jié)
第五部分：互動篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑
一、個人客戶經(jīng)理的角色
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、私人理財顧問角色的特征
案例分析：資深A(yù)FP的困惑
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
二、個人客戶經(jīng)理的價值
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？
討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色？
第二部分：導(dǎo)入篇
科學(xué)的面談流程
反思：我之前是怎么做客戶面談的？
1、客戶面談準(zhǔn)備
2、理財顧問角色的開場白
3、客戶需求探尋與分析確認
4、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5、成交促成
6、后續(xù)跟進
第三部分：技巧篇
一、面談準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、面談準(zhǔn)備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備
案例分析：理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：老客戶客情道具準(zhǔn)備
改進：今后我會怎么做？
二、開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、開場白的流程與要點
3、面談開場白的腳本策劃
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
三、客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》
1、 需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動需求的陷阱
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
2、 本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
2、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、產(chǎn)品講解FABE法
練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn)
五、成交
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、成交的定義
2、成交的潛在好時機
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？
六、后續(xù)跟進
后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四部分：實戰(zhàn)篇
實戰(zhàn)練習(xí)一：基金套牢客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)二：只存款不理財?shù)目蛻羧绾蚊嬲?/strong>
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)三：主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)四：答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談
零售銀行真實個人客戶背景信息：
1、導(dǎo)入本類客戶面談要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評、討論與總結(jié)
第五部分：互動篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑
講師 張牧之 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年，受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理，主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓(xùn)練項目，“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達95%，學(xué)員平均滿意度100%
培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制，100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。
★
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年，受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理，主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓(xùn)練項目，“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達95%，學(xué)員平均滿意度100%
培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制，100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。
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