銀行大堂經理綜合技能提升

第一講：角色就是人格--大堂經理角色認知與定位
一、大堂經理的定位與職責
1．大堂經理的定位
1）管理定位
2）服務定位
3）營銷定位
2．大堂經理的職責
1）環(huán)境管理
2）分流引導
3）識別推薦
4）指導使用
5）咨詢營銷
6）維持秩序
7）督導糾正
8）檢查指導
9）信息反饋
10）定期報告

二、大堂經理應具備的品格素質
1．具有服務導向
2．積極熱情
3．具有同理心
4．謙虛誠實
5．寬容
6．注重承諾

三、大堂經理應體現(xiàn)的四項能力
1．服務親和力
2．現(xiàn)場管理能力
3．業(yè)務處理能力
4．主動營銷能力
 
第二講：潤物細無聲--大堂經理的現(xiàn)場管理
一、網點現(xiàn)場環(huán)境管理
1．常見的現(xiàn)場環(huán)境問題
2．網點7S現(xiàn)場管理

二、網點晨會召開流程
1．召開晨會的目的
1）調整員工的狀態(tài)
2）總結前日的工作
3）明確今天的目標
4）學會分享經驗
5）學習知識
6）創(chuàng)造好心情
2．晨會召開要點
1）晨會時間
2）參會人員
3）晨會主持
4）晨會的內容
5）隊列的站位
6）站姿表情
7）晨會記錄
8）晨會召開的流程
9）隊列站好
10）開場白
11）自檢或互檢
12）總結昨天工作安排今天工作
3．主題訓練
4．總結結束
三、大堂經理一日三巡檢
1．開門迎客前第一次巡檢
2．營業(yè)高峰期第二次巡檢
3．營業(yè)結束后第三次巡檢
 
第三講：重點效率速度--大堂經理工作流程要點及實戰(zhàn)
一、大堂經理工作流程關鍵點
1．不同時段的工作流程關鍵點
1）營業(yè)前
2）營業(yè)中
3）營業(yè)后
2．客戶服務工作流程及規(guī)范
1）站相迎
2）快分流
3）速識別
4）簡營銷
5）緩情緒
6）助辦理
7）禮相送

二、工作行為規(guī)范情景模擬
1．少量客戶進入網點時的工作模擬
2．大量客戶進入網點時的工作模擬
3．大量客戶等候時的工作模擬
4．指引客戶去自助服務區(qū)的工作模擬
5．識別客戶與轉介紹的工作模擬
6．客戶離開網點時的工作模擬

三、服務中的“觀察技巧”
1．如何做好銷售的準備
2．客戶識別的時機
3．迎接客戶進入網點時
4．客戶主動咨詢某項業(yè)務時
5．客戶等候辦理業(yè)務時
6．如何觀察客戶
7．觀察的目的
8．揣摩客戶心理
9．預測客戶需求
10．其他特征識別
 
第四講：形象走在能力前面--大堂經理的職業(yè)形象
一、關于職業(yè)形象的認知
1．職業(yè)形象對個人
2．職業(yè)形象對企業(yè)
3．大堂經理職業(yè)形象特點
1）親切
2）成熟
3）專業(yè)
4）自信

二、儀容儀表的要素
1．發(fā)型
2．面容
3．耳部
4．手部
5．體味
6．著裝
7．配飾

三、大堂經理十大服務行為規(guī)范
1．表情的規(guī)范
2．站姿的規(guī)范
3．坐姿的規(guī)范
4．走姿的規(guī)范
5．蹲姿的國防
6．鞠躬的規(guī)范
7．簽字或閱讀指示的規(guī)范
8．遞送物品的規(guī)范
9．引領客戶的規(guī)范
10．電話禮儀的規(guī)范
四、大堂經理的行為禁忌
 
第五講：投之桃李報之瓊瑤--大堂經理的專業(yè)服務營銷技能
一、銀行營銷模式的變化分析
1．產品，2．服務，3．伙伴，4．顧問
二、銀行廳堂營銷三大模式
1．聯(lián)動營銷，2．沙龍營銷，3．講堂營銷
三、做好服務營銷的意義及標準
1．銀行業(yè)做服務營銷的意義
1）當沒有人主動幫客戶解決問題時
2）當有人主動向客戶介紹業(yè)務時
2．客戶辦理新業(yè)務的途徑
1）獲得客戶更高的滿意度和更多的轉介紹
2）獲取優(yōu)質的服務回報
3．金融顧問的專業(yè)化標準
1）專業(yè)態(tài)度
2）專業(yè)形象
3）專業(yè)知識
4）專業(yè)技巧（溝通、銷售、規(guī)避風險的技巧）

四、顧問式營銷的步驟與技巧
1．客戶關系的建立
2．需求評估
3．產品介紹
4．促進成交

五、如何開展主動營銷
1．營銷氛圍的營造
2．制造熱銷的氛圍
3．網點七個接觸點展示銷售主題
4．大堂經理現(xiàn)場的服務互動
5．禮品巧運用
6．有針對性的推薦產品
7．羅列賣點
8．羅列客戶
9．雙向匹配
10．產品銷售的SCBC法則
1）總結，2）對象，3）利益，4）案例
11．賣點提煉的“四點合一”
1）興趣點--客戶關注什么
2）利益點--產品可以做什么
3）支撐點--如何證明利益點的真實性
4）差異點--在我這里成交有什么獨特之處
12．交易促成
13．客戶產生拒絕的五大原因
1）慣性排斥
2）風險憂患
3）議價籌碼
4）缺乏實力
5）精挑細選
14．營銷人員方面導致拒絕的原因
1）品行操守
2）職業(yè)形象
3）專業(yè)水平
4）服務精神
15．產品方面導致拒絕的原因
1）收益過低
2）口碑過差
16．拒絕處理五大錯
1）第一錯：氣餒
2）第二錯：爭論
3）第三錯：嘲諷
4）第四錯：夸大
5）第五錯：揭露
17．應對策略
1）理性分析：
a．對價格偏高的產品采取“圍魏救趙”策略
b．對收益過低的產品采取“偷梁換柱”策略
c．對有硬傷的產品采取“順水推舟”策略
2）感性判斷：
a．對心有所屬者采用“迂回包抄”策略
b．對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略
c．對曾經虧損者采用“金蠶脫殼”策略
18．交易促成三大信號
1）聽，2）思，3）問
19．四類客戶促成策略
1）猶豫型--缺乏做出決定的勇氣
應對策略：假戲真唱--營造成交之后的景象
話術示例
2）光鮮型--缺少達成交易的實力
應對策略：以退為進--順勢推出匹配的產品
話術示例
3）精明型--沒有進行縱向比較
應對策略：以理服人--提供理性分析的證據(jù)
話術示例
4）貪婪型--渴望增加議價的籌碼
應對策略：從無到有--尋找打動客戶的利益
話術示例
 
第六講：一片冰心在玉壺--客戶投訴處理技巧
一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風暴）
1．產品質量問題
2．服務人員服務質量
3．客戶期望值沒有得到滿足
4．服務承諾未能兌現(xiàn)
5．客戶需求未能正真被理解
6．客戶周圍人員的評價
7．客戶本人自身修養(yǎng)或性格

二、投訴管理的七個方法
1．以靜制動
2．區(qū)別對待
3．討客戶歡心
4．緩兵之計
5．博取同情
6．轉移注意力
7．適當讓步

三、處理投訴的六個原則
1．以誠相待
2．換位思考
3．迅速處理
4．積極面對
5．表示善意
6．言行有理（禮）

四、主動引導--做好業(yè)務辦理前的準備工作
1．柜內外聯(lián)動，提高服務效率
1）客戶未攜帶身份證要求辦理業(yè)務
2）客戶需重新填單但不愿離開柜臺
3）客戶為了取一筆錢往返銀行三趟
4）客戶遭遇詐騙感覺被銀行冷落
2．規(guī)范叫號管理，穩(wěn)定服務秩序
1）客戶被插隊后情緒激動
2）客戶不取號排隊，強行辦理業(yè)務
3）客戶未聽到叫號，過號引起糾紛

五、溝通到位--高效準確地辦理業(yè)務
1．杜絕操作失誤，是一切服務的起點
1）柜員與客戶溝通偏差，導致意外銷戶
2）柜員錄入錯誤，導致匯款被退回
3）柜員不當言辭，導致優(yōu)質客戶流失
2．準確解釋業(yè)務規(guī)程，減少溝通的摩擦
1）客戶投訴銀行不予兌換零幣
2）客戶不接受銀行自動預約轉存業(yè)務
3）客戶無存折是否能沖賬
4）客戶定存提前支取，簽字前又要求取消
5）大額取款未預約，客戶要求取款
6）客戶投訴銀行要求辦卡才能繳納違章罰款
3．熟悉產品介紹，避免不必要的誤解
1）產品未到期，客戶提前來支取
2）柜員解釋不明，導致客戶質疑CA證書
3）客戶投訴柜面的快速營銷

六、面對客戶不合理要求，多元化應對處理
1．從解決問題角度出發(fā)，不直接拒絕客戶
1）客戶提出特殊要求，影響了其他客戶
2）客戶回單丟失，要求銀行賠償
3）正常營業(yè)前，客戶在門外咨詢業(yè)務
2．在不違反規(guī)定的情況下，盡可能為客戶多做一點
1）客戶投訴銀行處理問題不及時
2）客戶在網點丟失物品，要求銀行賠償
3．投訴一旦升級，運用法律知識來應對
1）客戶未及時收到信用卡電子賬單和短信通知，要求銀行賠償損失
2）客戶理財虧損，與客戶經理發(fā)生糾紛

七、優(yōu)化硬件服務，關注服務細節(jié)
1．網點硬件故障，造成延誤，及時安撫客戶情緒
1）銀行沒有如期為客戶安裝POS機
2）機器設備故障，影響正常服務
3）運鈔車未按時到達，打亂正常營業(yè)秩序
2．維護公共環(huán)境，保障大多數(shù)客戶的利益
1）禁止客戶在網點內吸煙，引起糾紛
2）客戶長期來銀行不辦理業(yè)務只泡茶飲水

銀行服務營銷專家
12年銀行服務管理經驗
8年銀行培訓經驗
前海金融學院特聘講師
江西郵儲內部高級培訓師
若干郵儲銀行服務營銷項目咨詢負責人
上海戲劇學院整體造型師
中國形象設計協(xié)會高級禮儀講師
 
12年郵儲在職管理及培訓經驗：曾榮獲江西郵政儲蓄全省技術標兵，后主要從事大客戶關系管理及內訓工作，是當?shù)刈钅贻p的高管。在管理過程中，將自己做客戶服務的親身經歷及對銀行服務營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務與營銷技巧等多方面的提升，大大提升銀行員工的服務與營銷標準。

數(shù)百場授課經驗，受訓學員上萬人：
金融銀行咨詢項目若干個：主導了廣東某郵儲銀行年度咨詢方案，建設銀行服務營銷咨詢，江西農商行長期咨詢項目，山東某國有銀行季度咨詢方案，江蘇某農信社服務營銷、長沙郵儲旺季營銷項目等……

主要成果：
1、曾擔任江西郵政儲蓄及6個縣市的《銀行網點優(yōu)質服務提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務技能提升。為網點負責人、大堂經理培訓，到全員輪訓，培訓共計200多人。
2、江西省農信社“服務創(chuàng)優(yōu)工程”項目主導顧問，成立服務創(chuàng)優(yōu)工程領導小組，負責多個縣市營業(yè)網點的服務創(chuàng)優(yōu)工作的管理；按照規(guī)范服務的管理和提升服務能力的要求進行全方位培訓，連續(xù)為農信社培訓了1000多位員工。
3、主導建設銀行的《標桿網點金融服務營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網點管理人員及崗位服務流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個營業(yè)部及網點的建設，4家試點網點的推廣，獲得客戶高度評價。
4、廣東某郵儲銀行15-16年度《服務營銷》咨詢項目
5、湖南、湖北、四川、甘肅等地農商行、工行、中行網點營銷項目負責人。
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