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銀行外拓營銷技巧提升

內(nèi)訓(xùn)講師:董小紅 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銀行外拓營銷技巧提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
董小紅
董小紅
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:5天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1.外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3.原因分析與解決之道
 
第二講:活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位:社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū)……
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃

二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場占有率
5.客戶導(dǎo)流……

三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃
1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營策略
2)知識競賽類經(jīng)營策略
3)公益收獲類經(jīng)營策略
4)投資理財(cái)類經(jīng)營策略……
2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)渠道共享類經(jīng)營策略
2)聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3)商務(wù)平臺類經(jīng)營策略……
3.園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)差別化定位策略
2)個(gè)性化服務(wù)策略
3)批量化開發(fā)策略
4)專業(yè)化營銷策略
4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)搭建融資平臺經(jīng)營策略
2)搭建銷售平臺經(jīng)營策略
3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略
 
第三講:銀行營銷模式創(chuàng)新新思路
1.聯(lián)合營銷
2.定制營銷
3.節(jié)日營銷
4.網(wǎng)絡(luò)營銷……
 
第四講:活動(dòng)組織與實(shí)施
一、活動(dòng)功能組及人員分工
項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
實(shí)操演練:各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討,并寫出對應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表
工具使用:《功能小組工作流程包》

二、面談技巧
1.建立良好第一印象:商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(顧問式營銷)
4.信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求)
5.面談中的“聲情意動(dòng)”
6.情景演練與點(diǎn)

三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶的維護(hù)
2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
3.客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)

第三天 行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1)繪制客戶地圖
2)繪制商圈地圖
3)目標(biāo)客戶群定位與需求分析
4)外拓活動(dòng)策劃
4.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1)資源準(zhǔn)備
5.群策群力
6.外拓活動(dòng)小組PK機(jī)制
7.情景演練

第四天.第五天拓展?fàn)I銷(商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū))
一、晨會
分組舉辦晨會
二、實(shí)戰(zhàn)演練
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營銷方案,進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績效進(jìn)行PK。
三、晚夕會
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.K兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識點(diǎn)回顧
項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮

講師 董小紅 介紹
銀行服務(wù)營銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過百余個(gè),擅長銀行的網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過2000小時(shí)。

  曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項(xiàng)目中,學(xué)員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。
  曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中,輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行,獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。
  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質(zhì)測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。

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