大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升

第一單元、大堂經(jīng)理崗位與角色認(rèn)知
一、金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)呼喚廳堂管理的變革
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)現(xiàn)狀與客戶期許的差距分析
三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的大堂經(jīng)理角色定位
1.大堂經(jīng)理角色定位
2.大堂人員工作崗位上的良好心態(tài)
3.工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
4.設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
5.成長(zhǎng)是實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展的唯一途徑
 
第二單元、網(wǎng)點(diǎn)物理功能及業(yè)務(wù)分區(qū)與視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
一、根據(jù)客戶動(dòng)線原理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)物理功能分區(qū)
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場(chǎng)管理
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施6S管理對(duì)文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的意義
2.6S實(shí)施要點(diǎn)
3.推行6S管理的技巧
4.6S實(shí)例展示

三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍與視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
1.網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)的基本工具
2.宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)
折頁架、熒光板、海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作及使用原則
3.宣傳物料擺放位置
4.課堂練習(xí)：研討網(wǎng)點(diǎn)物理布局與視覺營(yíng)銷優(yōu)化策略
 
第三單元、廳堂服務(wù)技巧
一、大堂服務(wù)營(yíng)銷七步曲講解
“迎、分、輔、緩、跟、維、送”
二、客戶識(shí)別
1.客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別
2.客戶咨詢時(shí)的識(shí)別
3.客戶等候時(shí)的識(shí)別

三、客戶維護(hù)經(jīng)營(yíng)流程
1.引導(dǎo)區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1)引導(dǎo)分流原則(銷售準(zhǔn)備、客戶分類、節(jié)約成本)
2)經(jīng)營(yíng)的流程(識(shí)別價(jià)值客戶、引導(dǎo)分流、信息收集、提示跟進(jìn))
3)需求挖掘話術(shù)
2.填單區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1)價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)原則(簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶、后續(xù)跟蹤)
2)主要工作內(nèi)容(新客戶的識(shí)別與工作流程、老客戶的識(shí)別與工作流程)
3)主要話術(shù)
3.等侯區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程
1)經(jīng)營(yíng)原則
2)主要工作內(nèi)容
3)廳堂微沙龍組織實(shí)施技巧
案例：某銀行的15分鐘“理財(cái)小課堂”
討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒?
4.自助區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)流程

四、主動(dòng)出擊進(jìn)行客戶價(jià)值提升流程
1.新開卡客戶的經(jīng)營(yíng)流程
2.新開電子銀行客戶的經(jīng)營(yíng)流程
3.大額資金異動(dòng)客戶的經(jīng)營(yíng)流程
4.新開或關(guān)閉三方存管客戶的經(jīng)營(yíng)流程
5.理財(cái)和存款即將到期客戶的經(jīng)營(yíng)流程
6.行外營(yíng)銷活動(dòng)獲取客戶的經(jīng)營(yíng)流程
 
第四單元、廳堂營(yíng)銷技巧
一、了解客戶需求的技巧
1.探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
2.S-現(xiàn)狀性問題
3.P-問題性問題
4.I-影響性問題
5.N-解決性問題

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.FABE法則
2.一句話營(yíng)銷話術(shù)提煉

三、廳堂轉(zhuǎn)介流程
1.廳堂轉(zhuǎn)介技巧
2.廳堂轉(zhuǎn)介話術(shù)
案例演練

四、產(chǎn)品異議處理原則與技巧
1.傾聽原則
2.換位思考原則
3.認(rèn)同原則
4.主動(dòng)引導(dǎo)原則

五、產(chǎn)品交易促成技巧
1.二選一法
2.直接成交法
3.交互推動(dòng)法
4.稀缺法
5.從眾法
6.示范法
7.利益法
8.額外利益法

銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過百余個(gè)，擅長(zhǎng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過2000小時(shí)。

  曾輔導(dǎo)中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》項(xiàng)目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競(jìng)賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。
  曾輔導(dǎo)中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。
  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。