存量客戶差異化營銷策略提升

第一講：存量客戶分層特點及需求分析
1、商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸
存量客戶不少;缺少專人維護
僅看賬戶余額;缺少深度分析
維護方式簡單;缺少個性方案
產品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團隊協(xié)作
2、客戶需求的挖掘與激發(fā)
基本需求
關系需求
自我實現需求
3、存量客戶分層的常用標準與細分步驟
金融資產規(guī)模
貢獻度
風險偏好
已持有產品
潛力的高低
4、客戶關系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
6、課堂練習
課堂練習1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習3：繪制你的存量類型客戶分布地圖
 
第二講：如何開展存量客戶升級工作
1、不同層級客戶營銷及維護要點
2、不同生命周期客戶營銷及維護要點
3、不同行業(yè)客戶營銷及維護要點
4、不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入話題、切入產品
1)私營企業(yè)主的需求分析與維護技巧
2)企業(yè)高級白領需求分析與維護技巧
3)土豪需求分析與維護技巧
4)公務員的經營技巧需求分析與維護技巧
5)工薪居民需求分析與維護技巧
6)家庭主婦的經營技巧需求分析與維護技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護方法
6、不同性格客戶營銷及維護要點
紅色性格客戶營銷與維護方法
黃色性格客戶營銷與維護方法
藍色性格客戶營銷與維護方法
綠色性格客戶營銷與維護方法
 
第三講：電話邀約技巧
1、電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2、電話邀約目的與重要性
3、電話邀約準備(心理準備、客戶來源)
4、陌生客戶電話邀約
5、電話邀約案例分享與點評
6、熟悉客戶電話邀約流程
7、客戶電話邀約話術講解
8、學員演練與點評
 
第四講：面談技巧
1、建立良好第一印象：商務禮儀
2、從客戶角度出發(fā)以關懷和專業(yè)建立信任基礎
3、獲取更多產品呈現機會(顧問式營銷)
4、信息挖掘技巧(以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求)
5、面談中的“聲情意動”
6、客戶經理營銷案例分享與點評
7、學員演練與點評
 
第五講：存量客戶交易促成產品營銷與締結戰(zhàn)術
1、如何處理客戶的異議
2、如何化解客戶提出的難題
3、處理抗拒點(異議)的步驟
4、八大交易促成技巧與話術

銀行服務營銷專家
16年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經歷
6年銀行咨詢培訓經驗
累積輔導、培訓銀行網點近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構輔導網點超過百余個，擅長銀行的網點營銷技能提升、競爭力提升、網點軟轉型、網點智能化轉型、外拓與沙龍活動策劃等培訓輔導項目。目前培訓與輔導課時超過2000小時。

  曾輔導中國工商銀行深圳分行《中年客戶經理演講技能競賽》項目中，學員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。
  曾輔導中國銀行佛山分行《網點效能提升》項目中，輔導網點南海錦園支行，獲得《百佳網點》、《百佳網點進位獎》。
  主持和參與多家銀行的 《網點競爭力提升》、《網點效能提升》、《網點軟轉型》、《網點智能化轉型》、《網點外拓與沙龍活動策劃》、《網點后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網點中高端客戶結構提升》、《客戶經理營銷技能提升》等培訓輔導項目，幫助多家金融機構建立《內訓師和理財金話筒體系》。