銀行培訓(xùn)課程
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存量客戶差異化營銷策略提升
存量客戶差異化營銷策略提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:存量客戶分層特點及需求分析
1、商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸
存量客戶不少;缺少專人維護
僅看賬戶余額;缺少深度分析
維護方式簡單;缺少個性方案
產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團隊協(xié)作
2、客戶需求的挖掘與激發(fā)
基本需求
關(guān)系需求
自我實現(xiàn)需求
3、存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
金融資產(chǎn)規(guī)模
貢獻(xiàn)度
風(fēng)險偏好
已持有產(chǎn)品
潛力的高低
4、客戶關(guān)系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
6、課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1:繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2:繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3:繪制你的存量類型客戶分布地圖
第二講:如何開展存量客戶升級工作
1、不同層級客戶營銷及維護要點
2、不同生命周期客戶營銷及維護要點
3、不同行業(yè)客戶營銷及維護要點
4、不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1)私營企業(yè)主的需求分析與維護技巧
2)企業(yè)高級白領(lǐng)需求分析與維護技巧
3)土豪需求分析與維護技巧
4)公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
5)工薪居民需求分析與維護技巧
6)家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護方法
6、不同性格客戶營銷及維護要點
紅色性格客戶營銷與維護方法
黃色性格客戶營銷與維護方法
藍(lán)色性格客戶營銷與維護方法
綠色性格客戶營銷與維護方法
第三講:電話邀約技巧
1、電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2、電話邀約目的與重要性
3、電話邀約準(zhǔn)備(心理準(zhǔn)備、客戶來源)
4、陌生客戶電話邀約
5、電話邀約案例分享與點評
6、熟悉客戶電話邀約流程
7、客戶電話邀約話術(shù)講解
8、學(xué)員演練與點評
第四講:面談技巧
1、建立良好第一印象:商務(wù)禮儀
2、從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會(顧問式營銷)
4、信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求)
5、面談中的“聲情意動”
6、客戶經(jīng)理營銷案例分享與點評
7、學(xué)員演練與點評
第五講:存量客戶交易促成產(chǎn)品營銷與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何處理客戶的異議
2、如何化解客戶提出的難題
3、處理抗拒點(異議)的步驟
4、八大交易促成技巧與話術(shù)
1、商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸
存量客戶不少;缺少專人維護
僅看賬戶余額;缺少深度分析
維護方式簡單;缺少個性方案
產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團隊協(xié)作
2、客戶需求的挖掘與激發(fā)
基本需求
關(guān)系需求
自我實現(xiàn)需求
3、存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
金融資產(chǎn)規(guī)模
貢獻(xiàn)度
風(fēng)險偏好
已持有產(chǎn)品
潛力的高低
4、客戶關(guān)系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
6、課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1:繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2:繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3:繪制你的存量類型客戶分布地圖
第二講:如何開展存量客戶升級工作
1、不同層級客戶營銷及維護要點
2、不同生命周期客戶營銷及維護要點
3、不同行業(yè)客戶營銷及維護要點
4、不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1)私營企業(yè)主的需求分析與維護技巧
2)企業(yè)高級白領(lǐng)需求分析與維護技巧
3)土豪需求分析與維護技巧
4)公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
5)工薪居民需求分析與維護技巧
6)家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護方法
6、不同性格客戶營銷及維護要點
紅色性格客戶營銷與維護方法
黃色性格客戶營銷與維護方法
藍(lán)色性格客戶營銷與維護方法
綠色性格客戶營銷與維護方法
第三講:電話邀約技巧
1、電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2、電話邀約目的與重要性
3、電話邀約準(zhǔn)備(心理準(zhǔn)備、客戶來源)
4、陌生客戶電話邀約
5、電話邀約案例分享與點評
6、熟悉客戶電話邀約流程
7、客戶電話邀約話術(shù)講解
8、學(xué)員演練與點評
第四講:面談技巧
1、建立良好第一印象:商務(wù)禮儀
2、從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會(顧問式營銷)
4、信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求)
5、面談中的“聲情意動”
6、客戶經(jīng)理營銷案例分享與點評
7、學(xué)員演練與點評
第五講:存量客戶交易促成產(chǎn)品營銷與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何處理客戶的異議
2、如何化解客戶提出的難題
3、處理抗拒點(異議)的步驟
4、八大交易促成技巧與話術(shù)
講師 董小紅 介紹
銀行服務(wù)營銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點超過百余個,擅長銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時超過2000小時。
曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項目中,學(xué)員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。
曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點效能提升》項目中,輔導(dǎo)網(wǎng)點南海錦園支行,獲得《百佳網(wǎng)點》、《百佳網(wǎng)點進(jìn)位獎》。
主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點競爭力提升》、《網(wǎng)點效能提升》、《網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點外拓與沙龍活動策劃》、《網(wǎng)點后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質(zhì)測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目,幫助多家金融機構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財金話筒體系》。
16年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點超過百余個,擅長銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時超過2000小時。
曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項目中,學(xué)員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。
曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點效能提升》項目中,輔導(dǎo)網(wǎng)點南海錦園支行,獲得《百佳網(wǎng)點》、《百佳網(wǎng)點進(jìn)位獎》。
主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點競爭力提升》、《網(wǎng)點效能提升》、《網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點外拓與沙龍活動策劃》、《網(wǎng)點后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質(zhì)測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目,幫助多家金融機構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財金話筒體系》。
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