《 網(wǎng)點管理力提升與高績效團隊打造》

 網(wǎng)點管理力提升與高績效團隊打造

（2天）   

一、授課時間：2天

二、授課對象：支行長（網(wǎng)點主任）

三、培訓形式：授課+情景演練+思維訓練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、網(wǎng)點轉型后，傳統(tǒng)的“散兵作戰(zhàn)型”管理模型漸漸不能適用。本課程貼近銀行網(wǎng)點轉型現(xiàn)狀，開發(fā)了符合時代要求的網(wǎng)點管理模式——“資源統(tǒng)籌型”。

2、幫助支行長學員完成管理的轉型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗管理”到“專業(yè)管理”的轉型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學管理”的轉型

3、引導學員掌握網(wǎng)點科學管理技術，實現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標分解的精要，學會權力范圍內的激勵與再激勵，打造經(jīng)營團隊提升自我及團隊執(zhí)行力，塑造支行領導文化，打造一流員工隊伍。

4、運用教練式授課，形式多樣，學員在自己思考與對比的過程中實現(xiàn)管理理念的重構。注重思維方式的訓練，引導學員自己思考解決問題的辦法

5、集“咨詢與培訓”于一體的高性價比項目

本課程既是培訓課程，又有咨詢性質。把網(wǎng)點經(jīng)營過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對銀行在網(wǎng)點中遇到的問題，設計了4-6個情景演練PK課題，學員積極性充分調動，思維被高度激活，在老師的引導下現(xiàn)場解決問題。大量的現(xiàn)場演練和教訓式的引導教學，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化培訓課的費用，卻能得到咨詢項目成效。

6、扶上馬，送一程。課程結束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點的營銷活動，遠程指導，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

【課程大綱】——

         支行長目標管理與營銷策略

                （第一天）

第一單元、傳統(tǒng)管理模式下的網(wǎng)點現(xiàn)狀

1、      銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)管理模式分析

?  指標直接分到員工

?  統(tǒng)籌性缺乏

?  散兵作戰(zhàn)型

?  網(wǎng)點管理者角色錯誤位

——大客戶經(jīng)理還是網(wǎng)點管理者？

2、網(wǎng)點現(xiàn)狀與隱含的問題

?  客戶到店率下滑

?  有網(wǎng)點就有客戶的時代正在終結

?  網(wǎng)點營銷資源正在大量轉移

                       3、網(wǎng)點轉型與管理轉型的不匹配

?  傳統(tǒng)管理模式無法勝任網(wǎng)點現(xiàn)狀

?  網(wǎng)點客戶資源減少后營銷陷入困境

?  疫情的發(fā)生使網(wǎng)點的優(yōu)勢更加弱化

第二單元   績效指標的分解與客戶資源的統(tǒng)籌

一、    銀行中基層管理必修課——網(wǎng)點經(jīng)營分析

1、        如何解讀現(xiàn)有數(shù)據(jù)找到網(wǎng)點管理問題？

2、        如何運用客戶畫像精準客群分類？

3、        零售客戶如何批量拓展？

二、    市場的拓展與經(jīng)營策略的制訂

1、3C模型分析本月增量客戶資源

2、市場增量的獲客方式與存量客戶的激活

?  遠期目標與近期指標如何結合？

?  線上獲客戶如何與線下活動結合？

?  淡季獲客如何與旺季吸金結合？

3、網(wǎng)點管理新模型的重塑——凝聚統(tǒng)籌備型

三、    批量客戶資源的統(tǒng)籌與員工管戶分配

              1、AUM維護的檔次分類——質量排序法

                2、按管戶成果的排名分配客戶資源——優(yōu)者匹配法

                3、客戶資源的分批使用——“掐尖營銷法“

                4、新增客戶資源立即分配到管戶員工——及時補充法

第三單元、 目標達成與科學管理

一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：

             P-目標分解后每天的檢視與管控

                   行長分解達成（或非達成）的目標

                   員工宣誓

             D-目標執(zhí)行中各崗位的5k原則

?  關鍵職責

?  關鍵流程

?  關鍵行為

?  關鍵技能

?  關鍵工具

            C-目標的檢視

?  每日三巡、夕會（日看行為）

?  周檢視（每周看覆蓋數(shù)）

?  月例會（月看規(guī)模）

            A-日、周、月目標達成管理

?  《網(wǎng)點月度產(chǎn)品目標銷售對照表》

?  《月度銷售總結報告》

?  《提出次月改進目標，進行下月目標分解》

?  《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略

? 網(wǎng)點績效考核指標體系的建立

?  員工如何掙到“分”值？

?  如何確定任務分？

?  如何進行團隊劃分

?  綜合評價 

?  績效面談

三、團隊提升——

?  月度培訓計劃

?  技能演練計劃

?  各崗位營銷挑戰(zhàn)目標

         四、客戶提升——

?    聚集網(wǎng)點產(chǎn)能來源

?  形成閉環(huán)上升，完成目標分解時的預期

?  進行下月的經(jīng)營分析

目標執(zhí)行力落地與員工管理

                               （ 第二天）

第一單元、 執(zhí)行力落地體系的打造與團隊建設

一、高執(zhí)行力落地體系的建立

建立目標及規(guī)劃共識體系、建立運營會議機制、建立評估激勵體系，營造團隊執(zhí)行氛圍、建立報表管理體系、建立監(jiān)督驗核體系

          二、執(zhí)行力低下的原因探究

?  “人之原因”

?  “制度原因”

?  “人員原因”

          三、影響員工行為的四項關鍵領導力

?  目標清晰，并獲得員工支持

?  坦誠溝通，推動員工更接近組織目標

?  及時贊賞，讓信任成為團隊共同的語言

?  賦予責任，使每位員工都意識到自己的重要性

第二單元、 營銷過程管理與績效輔導

                  一、營銷跟進指引——整體流程

?  關鍵動作流程

?  輔導工具

?  關鍵結果  

二、電話營銷的基本流程輔導

?  打給誰？——名單商機

?  說什么？——話題選擇、客群分析

?  怎么說？——如何輔導員工編寫話術

                 三、面訪——精準營銷基礎秘訣KYC

?  聊出境界——開發(fā)客戶需求

?  探詢客戶信息關鍵過程

?  KYC的主要談話內容

?  資產(chǎn)配置工具的運用

第三單元   營銷活動的組織與策劃

                  一、當前銀行舉辦營銷活動的困惑

?  邀約的客戶為什么不來？

?  活動的內容與客戶的興趣是否匹配？

?  成本花出去了，效果卻不如意

    二、客戶需求的洞察與活動主題的確定

?  關鍵詞：別人的需求，自己的目標

?  客戶的需求也許不是金融需求

?  把用戶底層需求用最恰當?shù)幕顒诱宫F(xiàn)出來

?  冰山下面的客戶需求就是我們活動的主題

?  活動由頭與禮品的吸引率

           三、活動的精細化流程與線上延伸

?  如何打造驚艷的營銷活動場景

?  活動現(xiàn)場管理——抓住四個關鍵點

?  活動的跟進——成果的分析的三個指標：

?  線上營銷的延伸——線上閉環(huán)營銷流程

謝謝閱讀、期待合作！

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點轉型與服務提升專家

個人簡歷                                                   

2 《網(wǎng)點服務PDCA管理方式》創(chuàng)始人

2 《銳·智支行長》課程研發(fā)導師

2 《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目研發(fā)導師

2 國有銀行省行級優(yōu)秀兼職培訓師

2 銀行服務營銷實戰(zhàn)派講師

2 銀行客服溝通與投訴處理專家

2 近千例客戶投訴處理閱歷

2 十年銀行管理經(jīng)驗 九年專職培訓顧問生涯

2  為全國31個?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓。

 工作理念                                     

2  與銀行一起轉型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長

實戰(zhàn)經(jīng)驗                                     

2  曾就職世界500強某大型國有銀行。主管轄內11個支行、108個網(wǎng)點的服務管理及零售業(yè)務的營銷支撐。任職期間相關成績： 在轄內率先試行服務工作網(wǎng)絡動態(tài)管理，獲得該總行服務管理創(chuàng)新獎,同年獲得過省行級個人理財營銷參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓師”稱號。

2  2014-2021年間，轉型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機構合作開發(fā)培訓與輔導項目，并任主講老師。期間相關業(yè)績：

1、開發(fā)《服務質量固化與提升3.0》項目，創(chuàng)建了網(wǎng)點服務PDCA管理方式，將科學管理理論引入網(wǎng)點服務管理領域，并此為核心理論，著有銀行服務管理書籍《贏心服務 制勝網(wǎng)點》（上海遠東出版社出版）

2、針對轉型后網(wǎng)點出現(xiàn)的“目標難達成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長》項目，為轉型時期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項目

3、針對移動互聯(lián)時代網(wǎng)點客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目，幫助銀行網(wǎng)點開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。

劉老師專注于銀行網(wǎng)點“管理、服務、營銷”三大主題，為全國31個?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓。每年根據(jù)市場變化情況不斷優(yōu)化、升級課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學員歡迎的講師之一，機構統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，其學員評分近年來持續(xù)名列前茅。