找準(zhǔn)著力點，高效催收應(yīng)收賬款（趙老師）

經(jīng)濟(jì)下行帶來更激烈的市場競爭，企業(yè)為了搶占市場而采取賒銷，這便意味著不能及時收款。信用一直與風(fēng)險相伴，收益和風(fēng)險對等，收益越高，風(fēng)險越大。尤其在中國市場尚未形成健全信用機(jī)制的情況下，賒銷帶來的隱患更是突出。

目前，更多的CFO甚至總裁級管理層已經(jīng)不完全滿足于信用部門僅僅通過體系和流程來管控，而希望信用職業(yè)經(jīng)理人將部門從成本中心變?yōu)槔麧欀行模钊虢槿霕I(yè)務(wù)流程并對收款結(jié)果負(fù)責(zé)。

面對新形勢,信用經(jīng)理也在不斷探討，沒有三頭六臂,如何對最終收款負(fù)責(zé)？

本課程從全新角度出發(fā),傳授信用經(jīng)理運用領(lǐng)導(dǎo)力和影響力,指導(dǎo)與管理各級收款責(zé)任人(例如銷售員)開展有效收款, 同時,本課程運用豐富的案例分析，幫助學(xué)員直觀地了解應(yīng)收賬款實戰(zhàn)管控中的難點與關(guān)鍵點，通過業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的不同類型催收經(jīng)驗分享與沙盤演練，學(xué)會和掌握實際工作中的最具挑戰(zhàn)的應(yīng)收賬款催收的科學(xué)思路和方法。

參加此次課程您將獲得：

學(xué)習(xí)詳盡的企業(yè)內(nèi)部收款績效管理與高效分配收款管理方式
通過真實案例解析助您掌握應(yīng)對“最難搞”客戶的最實用催收技巧
5種不同力度催款函模板幫您應(yīng)對不同類型應(yīng)收賬款
現(xiàn)場實戰(zhàn)與角色演練讓您在沙盤模擬中體會催收攻略

流程：
8:30 簽到

8:55 主持人致辭

9:00 案例一：應(yīng)收賬款業(yè)績管理與有效的收款會議
案例背景：A 公司有400多個欠款客戶，每月信用經(jīng)理都要召集1天收款會議，但發(fā)現(xiàn)：
（1）收款會議事先約定銷售總監(jiān)全程參加，1個小時后，銷售總監(jiān)被一個緊急項目召集，匆匆離開；
（2）欠款金額最大的幾筆項目都是王牌銷售員，收款總是這個月推下個月，或者上月收款良好，本月逾期款項又猛增，總是無法得到徹底改善；
（3）本來開收款會議的目的是請各銷售一起參加，大家有機(jī)會一起學(xué)習(xí)，案例分享；但事實上，每次收款會議，大部分人不是看手機(jī)微信，用手機(jī)回郵件，就是到會議室外打業(yè)務(wù)電話，只要不討論自己項目的收款，銷售員從不關(guān)心別人的收款，更別提互相學(xué)習(xí)與交流；
（4）部分在外地辦事處的銷售需要電話撥入會議，但每次總有人撥入遲到，有人甚至忘了參加會議；有幾次，電話傳來歌舞聲，或者小孩的哭鬧聲，引得會議室哄堂大笑；
（5）面對400多個欠款客戶，收款會議只能討論其中一部份，何況，上月收款會議討論的行動方案，有一半沒有落實，許多銷售回復(fù)的原因－－“忙，沒有來得及做。”
作為信用經(jīng)理，你準(zhǔn)備用什么方式改變這種局面？

知識點：銷售員是收款的第一執(zhí)行人。信用經(jīng)理作為管理職責(zé)的承擔(dān)者，如何有效落實收款，分配收款企業(yè)內(nèi)部參與人員的角色與職責(zé)，開展應(yīng)收賬款的業(yè)績管理，并堅持原則，這些都是面對大量欠款客戶, 取得成功的收款效率而需要企業(yè)苦練的“內(nèi)功”。

10:15 茶歇

10:30 案例二：政府客戶應(yīng)收賬款催收技巧
應(yīng)收賬款：大型空調(diào)設(shè)備到貨款

案例背景：某省會城市準(zhǔn)備開全運會，集中新建一批新的體育場館；A 公司中標(biāo)游泳館和籃球館2個標(biāo)段，目前項目已經(jīng)進(jìn)入尾聲；但是貨到工地已經(jīng)大半年，到貨款依然無法收回，信用經(jīng)理召集項目經(jīng)理，銷售總監(jiān)專案討論收款，根據(jù)公司政策，到貨款沒有收到，A 公司可以拒絕大型空調(diào)的開機(jī)調(diào)試。但收款會議發(fā)現(xiàn)以下困難
a)全運會是政治任務(wù)，并且列為該城市當(dāng)年重大項目，若因為拒絕開機(jī)調(diào)試而影響全運會賽事，銷售總監(jiān)擔(dān)憂A 公司會被該省會城市列為黑名單供應(yīng)商，將來永遠(yuǎn)無法參與城市建設(shè)的所有項目；
b)項目經(jīng)理反饋客戶不付款的原因是A公司請款時，根據(jù)政府項目規(guī)定，需要到貨后，甲方、監(jiān)理、總包、項目經(jīng)理四方聯(lián)合簽字驗收；而當(dāng)初A 公司任命的項目經(jīng)理在項目開展3個月后被競爭對手C公司挖走, 新老項目經(jīng)理交接時耽誤了總包、監(jiān)理簽字；
c)信用經(jīng)理也實地拜訪政府項目指揮部，指揮部副指揮長明確指出，并非政府項目不付款，而是A公司無法取得總包簽字，無法進(jìn)入付款流程，這需要A 公司自己解決
d)銷售員也通過“關(guān)系”了解到本次全運會，完全是政府的業(yè)績工程，大量拆遷，建造開支已經(jīng)早已超過預(yù)算，目前總包自身也無法收正常進(jìn)度款，總包已經(jīng)去現(xiàn)場鬧過幾次，目前找總包簽字，無疑是難上加難。
這2個項目到貨款總欠款460萬，兩個月后就逾期1年, 根據(jù)A公司財務(wù)政策，逾期1年的應(yīng)收賬款將作為壞帳準(zhǔn)備，核減利潤；作為信用經(jīng)理，你還有哪些“招”，避免即將發(fā)生巨額損失？

知識點：循序漸進(jìn)的催款函以書面形式傳遞給客戶，表達(dá)公司強(qiáng)烈的收款決心與意愿；而且可以作為書面證明，反映信用經(jīng)理的專業(yè)知識與收款水準(zhǔn)；有效利用催款函，也是達(dá)到成功收款的手段，本案將著重探討這一課題；此外，是否可以對政府項目開展訴訟，如何開展訴訟，更多精彩鉑略財務(wù)培訓(xùn)課堂中揭曉。

12:00 午宴

13:15 案例三：項目制銷售模式應(yīng)收賬款催收
某制造企業(yè)贏得一個大項目，但面臨的是應(yīng)收賬款的暴漲。此時，信控部門不容置疑挺身而出，開啟收款之戰(zhàn)。這不是好萊塢大片，而是鉑略真實的沙盤演練場景。
很多時候，信控經(jīng)理最擔(dān)心的就是銷售員撂擔(dān)子：“我沒有能力收款了，要不，你們信用部門能力強(qiáng)，你們上吧”。資深的信用經(jīng)理不僅要管收款，自身也要有扎實的真本領(lǐng)收款。
面對難纏的客戶，如何真刀真槍開展收款，鉑略咨詢的收款演習(xí)將還原信用經(jīng)理收款的酸甜苦辣，但更多的是，通過沙盤演練，學(xué)員們之間的角色扮演，學(xué)員能將理論知識上升到實踐運用層面，獲得意想不到的收獲。

知識點：傳授收款“POWER”法則；交流電話收款技巧，應(yīng)對客戶內(nèi)部各環(huán)節(jié)“踢皮球”；有效處理質(zhì)量爭議等收款組合手段。

15:30 茶歇

15:45 案例四：老客戶信用風(fēng)險的判斷和收款行動方案
U公司是跨國日用品行業(yè)巨頭，但最近該公司有點煩，中國經(jīng)濟(jì)不再向以往一樣高歌猛進(jìn)，但歐洲總部給中國區(qū)的要求依然是2位數(shù)增長，銷售只能每天打雞血似的拼命覆蓋市場。U公司在三線城市有個老牌代理商B,已經(jīng)與U公司合作10多年；據(jù)說，銷售總監(jiān)在剛進(jìn)U公司當(dāng)銷售員時，就是靠B代理商及其他幾個代理商，達(dá)成非凡的業(yè)績而一路高升；但B公司近幾年業(yè)績不佳，貨款也拖欠很嚴(yán)重；但信用部門“鎖單”停止后續(xù)發(fā)貨，B代理商第一時間會吵到銷售總監(jiān)處，反映U公司不顧舊情，開始過河拆橋了；很多次較量的結(jié)果，雙方各退一步，B代理商支付部分款項，然后寫下付款承諾，信用部門放行。
信用經(jīng)理很憂慮：B代理商目前困難重重，且畢竟這是家私人公司，俗話說：天下沒有不散的宴席。萬一哪一天，B公司關(guān)門大吉，而銷售總監(jiān)被獵頭公司挖走，誰來負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)回收B代理商巨額欠款。U公司應(yīng)該在什么時點做出判斷？作出判斷后應(yīng)采取何種行動來避免風(fēng)險擴(kuò)大？

知識點：信用評估不應(yīng)當(dāng)僅僅用于信用額度的發(fā)放環(huán)節(jié)，銷售業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)“危險信號”，就應(yīng)當(dāng)及時開展重新評估，尤其面對老客戶；老客戶的評估應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些領(lǐng)域，課堂中鉑略講師將引導(dǎo)在場與會者，共同得出專業(yè)結(jié)論；講師有10年兼管中國區(qū)法務(wù)經(jīng)驗，也會從法人代表，股東，注冊資金，法律保護(hù)（擔(dān)保，抵押）作為代理商收款管理的必要工具等法律專業(yè)方面提供講解。

17:00 結(jié)束

趙老師 高級信用經(jīng)理 某美資大型制造企業(yè)
 
趙老師有15年信用管理與控制經(jīng)驗,曾任鄧白氏中國咨詢顧問,有數(shù)例成功的國內(nèi)大型上市公司咨詢經(jīng)驗,幫助這些企業(yè)從無到有建立起信用部門,設(shè)置信用政策,有效平衡銷售增長與應(yīng)收賬款管理的矛盾,也曾服務(wù)于著名跨國企業(yè)英格索蘭公司最大的事業(yè)部—氣溫控制事業(yè)部擔(dān)任高級風(fēng)險與信用經(jīng)理多年, 同時管理過2家企業(yè)(大型樓宇空調(diào)企業(yè)與食品冷凍冷藏陳列柜企業(yè))信控部門與合約評審部門。他還具有多年豐富的項目類客戶信用評估,合同風(fēng)險評估及控制經(jīng)驗,以及應(yīng)收賬款收款管理的能力與技巧；目前任某中國區(qū)業(yè)務(wù)銷售額超過18億美元的大型獨資企業(yè)高級信用經(jīng)理, 帶領(lǐng)20多人的信控團(tuán)隊,每年都完成公司應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。