催收貨款與應(yīng)收款管理（任朝彥）

【培訓(xùn)收益】
1、了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數(shù)。
2、掌握賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
3、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，靈活應(yīng)對(duì)問(wèn)題，變被動(dòng)為主動(dòng)。
 
【課程大綱】
第一講  應(yīng)收款成因與風(fēng)險(xiǎn)
案例分析……
1、形成應(yīng)收款的間接原因
行業(yè)交易慣例
項(xiàng)目尾款
供應(yīng)商失責(zé)
客戶現(xiàn)金流不良
不可控的意外事件
2、產(chǎn)生應(yīng)收款的直接原因
銷售不當(dāng)行為
談判溝通錯(cuò)誤
合同條款存在漏洞
3、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款賬期和風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)
應(yīng)收款的三大風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
案例分析……
   
第二講  催收貨款的策略與技巧
案例分析……
1、債務(wù)人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務(wù)人的心理轉(zhuǎn)型
催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系
2、催收貨款的策略
公關(guān)策略
時(shí)間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
3、收款中的POWER法則
4、催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
說(shuō)服相關(guān)人員
降低公關(guān)費(fèi)用的說(shuō)辭
5、催收貨款的時(shí)間運(yùn)用
客戶排款的時(shí)間規(guī)律
催款的時(shí)間點(diǎn)
催款的頻率
6、催收貨款的心理攻勢(shì)
向客戶轉(zhuǎn)移壓力
向客戶示弱
用情感動(dòng)客戶
7、老客戶清欠方法
三類拖欠的老客戶
老客戶拖欠的幾個(gè)原因
清欠的步驟
應(yīng)對(duì)欠款老客戶要貨的說(shuō)辭
借力使力
8、催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全
案例分析……
 
第三講  應(yīng)收款管理
案例分析……
1、應(yīng)收款流程控制
事前預(yù)防
事中控制
事后緊追
2、應(yīng)收款賬期與分級(jí)管理
應(yīng)收款賬期管理與警報(bào)機(jī)制
應(yīng)收款的分級(jí)管理
3、降低應(yīng)收款的銷售激勵(lì)制度
收款比例與提獎(jiǎng)比例掛鉤
賬期遞減激勵(lì)
應(yīng)收款倒扣制度
應(yīng)收款與崗位工資掛鉤
應(yīng)收款的責(zé)任懲罰
應(yīng)收款清欠獎(jiǎng)勵(lì)
案例分析……
   
第四講  客戶信用體系建設(shè)
案例分析……
1、客戶信用體系結(jié)構(gòu)
2、客戶信用評(píng)估
信用評(píng)估指標(biāo)
客戶信用指標(biāo)的權(quán)重
客戶信用等級(jí)劃分
3、客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權(quán)應(yīng)用的領(lǐng)域
4、客戶信用管理
客戶信用動(dòng)態(tài)管理
客戶信用報(bào)警
案例分析……
   
【主講老師：任朝彥老師】
萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）紙業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展年度顧問(wèn)；
樹(shù)人實(shí)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)；
蒙牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)；
五菱集團(tuán)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)；
 
著名企業(yè)管理與營(yíng)銷管理專家，德魯克管理思想中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐研究學(xué)者,中國(guó)本土化消費(fèi)者（客戶）行為和消費(fèi)（客戶）心理研究專家、在工業(yè)品營(yíng)銷和消費(fèi)品營(yíng)銷領(lǐng)域研究和專業(yè)輔導(dǎo)10年一線經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)年兼任十多家工業(yè)品企業(yè)和消費(fèi)品企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展顧問(wèn)；產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析專家、曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)，歷任銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理,MTP、TTT等管理技能提升項(xiàng)目主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù)2738 人, 全國(guó)特許經(jīng)銷商2446 家。
12年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、3A談判指導(dǎo)教練、8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。
 
曾服務(wù)過(guò)企業(yè)：
美國(guó)P＆G、上海通用、寶馬（中國(guó)）、可口可樂(lè)、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國(guó)郵政、華潤(rùn)、深圳比亞迪、中國(guó)移動(dòng)、福建郵政、中國(guó)石化、時(shí)風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)汽車、三一重工、奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、福州電力、福州移動(dòng)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、華潤(rùn)集團(tuán)、湖南電信、深圳電信、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。
   
職業(yè)生涯營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)：
六年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一
三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷售SALES教練
二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷售SALES教練
兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經(jīng)理教練
本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練
   
曾咨詢、培訓(xùn)和輔導(dǎo)的企業(yè)（部分）：
電纜電業(yè)：廣州電纜、特發(fā)電纜、（和記）長(zhǎng)園新材  福建電業(yè)
汽車工業(yè)：奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現(xiàn)代、日產(chǎn)系列
化工企業(yè)：魯西化工  華潤(rùn)油化（山東濱州）
手機(jī)企業(yè)：諾基亞、西門子、摩托羅拉
家電企業(yè)：康佳、西門子、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭
辦公設(shè)備：都都文具、北京揚(yáng)帆 深圳易彩
家裝家具：居眾集團(tuán)、滿堂紅集團(tuán)、成都雙虎集團(tuán)
金融企業(yè)：深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券
地產(chǎn)企業(yè)：和黃地產(chǎn)、佳兆地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、聯(lián)合地產(chǎn)
家訪企業(yè)：夢(mèng)潔、羅蘭
連鎖商業(yè)：沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬
網(wǎng)站企業(yè)：搜狐、網(wǎng)易
通信企業(yè)：云海通信、廣東移動(dòng)、柳州聯(lián)通、中興通訊 福建郵政、中國(guó)電信
數(shù)碼企業(yè): 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、深圳捷順科技
藥品/OTC：金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業(yè)、福建片仔癀集團(tuán)
日用化妝：丁家宜、韓束妝業(yè)、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白
媒體企業(yè)：廈門城市頻道、海峽導(dǎo)報(bào)、深圳電視臺(tái)、深圳商報(bào)、南方都市報(bào)
食品飲料：麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚(yú)、新加坡全球、韓國(guó)農(nóng)心、吉百利、棒棒娃集團(tuán)、蒙牛、伊利
煙酒企業(yè)：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長(zhǎng)城  湖南中煙  福建中煙
服裝鞋帽：黛安芬、金利來(lái)、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾
餐飲企業(yè)：香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭、湘客情
醫(yī)療醫(yī)器：深圳人民醫(yī)院、華夏醫(yī)院集團(tuán)、強(qiáng)生（中國(guó)）