客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)（何冰）

第一單元  專業(yè)基礎(chǔ)篇
1. 案例分析：水果店里的故事
2. 銷售的定義
3. 了解和熟悉你的客戶
4. 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
5. 優(yōu)秀銷售人員的十大主動(dòng)工作方式

第二單元  銷售過(guò)程篇
談戀愛(ài)與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識(shí)階段
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2. 了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)
3. 東西方人的比較
4. 建立信任的十大方法
5. 典型的進(jìn)展有能哪些
（二）、相知階段
1. 這些意思到底啥意思？
2. 客戶需求的三個(gè)層次
3. 銷售的成功要素
4. 酒桌的規(guī)矩你懂多少
5. 聽(tīng)懂對(duì)方的話外之音
6. 案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛(ài)階段
1. 客戶需要之窗：超越客戶的期望
2. 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶
3. 關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法
4. 客戶管理就是關(guān)系管理
5. 客戶資料收集與客戶檔案建立
6. 銷售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1. 增量拓展，存量深耕
2. 客戶分類：評(píng)估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3. 用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶。
4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5. 如何改善服務(wù)質(zhì)量
6. 客戶的滿意（忠誠(chéng)）=
7. 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8. 維系客情關(guān)系的感情帳戶
9. 進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10. 經(jīng)典營(yíng)銷工具：銷售漏斗

第三單元  實(shí)戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)
1. 市場(chǎng)(marketing) 與銷售(sales)
2. 營(yíng)銷的第一命題：誰(shuí)是我們的客戶？（客戶選擇）
3. 地域及行業(yè)客戶普查
（二）、尋找目標(biāo)客戶
1. 潛在客戶搜集方法
2. 客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80 法則
3. 雙三角分析法
4. 鎖定客戶—MA分析法
5. 確定KEY MA關(guān)鍵人物
（三）、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
2. 有力的證明
3. 準(zhǔn)備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1. 我們沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象
2. 塑造積極的個(gè)人形象
3. 哪些因素會(huì)讓別人印象深刻
4. 商務(wù)拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1. 案例分析與討論：買空調(diào)
2. 客戶的采購(gòu)流程
3. 銷售的流程管理與控制
4. 四種不同的溝通
5. 銷售人員成長(zhǎng)的四階段
6. 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)
7. 常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白
8. 溝通就是從說(shuō)廢話開(kāi)始
9. 找到共同話題
10. 平滑過(guò)渡，自然交流
11. 與客戶同步，取得客戶的認(rèn)可
12. 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查
—SPI是問(wèn)問(wèn)題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識(shí)人術(shù)
1. 看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶
2. 觀人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3. 人際風(fēng)格測(cè)試與分析
4. 改善與不同類型人的溝通
5. 如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
（七）、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. FAB 在銷售過(guò)程中對(duì)客戶的影響
2. 呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3. 顧問(wèn)式銷售中的“利特優(yōu)”
4. 從這些角度構(gòu)想FAB（SPACED）
5. 學(xué)會(huì)講故事
（八）、拒絕和異議處理
1. 什么是異議?
2. 客戶提出異議意味著什么
3. 客戶拒絕的十大原因與對(duì)策
4. 處理反對(duì)意見(jiàn)：LSCPA 異議處理技巧
5. 有效的引導(dǎo)技巧
（九）、大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 大客戶開(kāi)發(fā)流程
2. 大客戶銷售的特點(diǎn)
3. 大客戶銷售的關(guān)鍵
4. 客戶決策模式和流程
5. 客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6. 做好大客戶銷售的七個(gè)條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1. 臨門一腳: 感知和識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
2. 要求生意
3. 購(gòu)買信號(hào)：客戶的投石問(wèn)路
4. 成交時(shí)的心理
5. 促成成交的技巧

第四單元  銷售案例篇
1. 經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色？
2. 經(jīng)典案例分析二：我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃
3. 經(jīng)典案例分析三：小A 的困惑
4. 經(jīng)典案例分析四：難搞的B 客戶
5. 經(jīng)典案例分析五：打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)
6. 經(jīng)典案例分析六：誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約？
7. 經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？

第五單元：銷售悟道篇
1. 構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
2. 推薦書目
3. 培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開(kāi)始