采購管理與降價談判技巧（姚老師）

【課程大綱】
第一部分生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn)
目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的問題 
成功的采購談判對降低成本的重要作用
采購人員在談判為何處于被動地位
如何提升采購人員的談判能力
 
第二部分供應商成本構(gòu)成分析與比價---談判中的有力工具 
供應商供貨成本構(gòu)成推算的方法
如何分析多家供應商的成本構(gòu)成、比價和降價潛力分析
如何根據(jù)單一供應商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整（案例操作訓練）
根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價格的方法（案例操作訓練） 
年度外協(xié)訂貨價格確定方法
供應商價格、質(zhì)量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作訓練）
 
第三部分如何整合外部資源降低采購成本 
如何降低供應鏈中的成本
如何通過供應商整合，降低物流成本
整合供應商的具體措施與案例分析
 
第四部分什么是成功的采購談判
采購談判的困惑
成功談判對采購談判人員的要求
如何建立信任與規(guī)避風險---“雙贏的游戲---紅與藍”的博弈”
成功談判者的五大衡量標準（案例分析）

第五部分談判策略的謀劃
角色策略
時間策略
地點策略 
議題與目標策略
權(quán)力策略 
主動地位的談判策略
平等地位的談判策略 
被動地位的談判策略
模擬談判---如何同壟斷供應商談判 

第六部分談判技巧 
技巧一：會說不如會聽
技巧二：蘇聯(lián)式
技巧三：以退為進
技巧四：“托兒”
技巧五：讓步的原則和技巧
技巧六：出其不意 
技巧七：價格談判技巧 

第七部分談判技巧綜合應用（模擬談判--如何使談判達到雙贏） 
談判準備
現(xiàn)場談判 
簽約
各談判小組的談判結(jié)果評估 
采購簽約 

第八部分采購合同管理與風險控制
加強采購合同管理對規(guī)避風險和維護企業(yè)利益的必要性
合同欺詐及其合同風險防范措施（上海匯眾汽車合同風險控制成功案例）
合同管理規(guī)范程序
 
【課程目標】
根據(jù)目前企業(yè)面臨供應商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓和案例操作，使學員掌握供應商成本構(gòu)成分析、影響供應商定價的因素，掌握對供應商成本的推算的方法和合理定價的技巧。 
 通過案例分析和模擬談判，掌握價格談判技巧和提升談判的能力。主要收益：
1.掌握供應商成本構(gòu)成分析與比價方法
2.掌握談判中諸項目與成本相關性的價值分析方法
3.通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準備、角色作用、談判策略和及其應用、不同類型供應商的應對、談判進程掌控、團隊配合、角色扮演和達成協(xié)議的能力。