降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧（張仲豪）

課程背景
自中國進(jìn)入新常態(tài)以來，各類企業(yè)的生存環(huán)境都發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過剩，競爭的壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項(xiàng)成本？如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？如何恰當(dāng)?shù)奶岢鑫曳降牟少徱?，而不至于供?yīng)商報(bào)價(jià)虛高？當(dāng)我方為弱勢時(shí)，如何提高我們的說服力? 如何合理設(shè)置原材料的安全庫存?如何運(yùn)用招標(biāo)技術(shù)來降低采購成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購?fù)袀冴P(guān)注的焦點(diǎn)議題。
 
課程收益
  如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？ 
  如何制訂采購成本預(yù)算？
  如何避免不必要的采購成本？
  如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
  如何制定談判計(jì)劃？
  如何運(yùn)用采購談判的降龍十九掌？
  如何合理設(shè)置采購物品的安全庫存？
  如何通過招標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？

課程大綱
第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？
  采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？
  采購管理有幾大類別？
  各種采購管理的目標(biāo)差異
  采購成本的學(xué)習(xí)曲線
  采購實(shí)物與采購服務(wù)的順序區(qū)別
  為什么采購成本越來越敏感？
  采購成本管理的方法有哪些？
  套期保值
  買入套期保值
  賣出套期保值
  如何做好采購供應(yīng)商的管理？
  完整的采購管理體系
 
第二講：如何編制采購成本預(yù)算？
  公司財(cái)務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容
  費(fèi)用預(yù)算的四套方法
  如何控制運(yùn)作性采購的固定預(yù)算
  零基預(yù)算與增量預(yù)算
  什么是概率預(yù)算
  影響采購預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素
  公司如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標(biāo)
  什么是多品復(fù)合預(yù)算？
  如何獲取行情價(jià)格信息？
  網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑
  如何提高百度等搜索的效率？
  什么是垂直搜索
  采購職場論壇
  B to B 網(wǎng)站一覽表
  綜合性B to B網(wǎng)站
  有效利用價(jià)格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站
 
第三講：如何避免不必要的采購成本？
  采購的權(quán)力有多大？
  如何讓各部門配合
  如何避免不必要的采購成本？
  經(jīng)濟(jì)型酒店如何降房價(jià)
 
第四講：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價(jià)？
  產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的？
  什么是行情定價(jià)法?
  什么是價(jià)值定價(jià)法？
  價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)
  成本定價(jià)法如何定價(jià)
  什么是邊際成本定價(jià)法
  什么是變動(dòng)成本與固定成本
  什么是邊際貢獻(xiàn)
  什么是目標(biāo)收益定價(jià)法
  目標(biāo)收益定價(jià)法實(shí)例
  目標(biāo)收益定價(jià)法的采購啟發(fā)
  企業(yè)類型不同對成本定價(jià)法的影響
  生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型
  四種供應(yīng)鏈類型的定價(jià)
  代工企業(yè)的成本定價(jià)法
  代工企業(yè)成本定價(jià)法的采購要點(diǎn)
  什么是“按生產(chǎn)時(shí)間分?jǐn)?rdquo;?
  商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)
  商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)
  不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤各不相同
  商貿(mào)型商品的五大分類
  商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟發(fā)
第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
  供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式
  消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表
  消耗性產(chǎn)品的報(bào)價(jià)分析案例
  資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表
  資產(chǎn)型采購的三種形式
  為什么我們租而不買？
  可租賃的領(lǐng)域
  為什么要外包？
  服務(wù)性供應(yīng)商如何報(bào)價(jià)
第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？
  各種談判的比較
  立場性談判與利益性談判的比較
  何為雙贏?
  采購談判的KPI指標(biāo)有哪些？
  采購談判的基本流程
  哪些因素對我的談判能力影響較大？
  性格的四種類型
  激情型
  控制型
  分析型
  和諧型
  性格的組合特征
  性格與職業(yè)
  性格的匹配性
  性格與談判
  您最容易和最不容易相處的談判對手
  四種談判對手的特點(diǎn)有哪些？
  如何克服自身的弱點(diǎn)？
第六講：如何制定談判的計(jì)劃？
  即興性談判與計(jì)劃性談判
  制定談判計(jì)劃的七大步驟
  第一步：雙方意向的明確
  第二步：雙方差異的分析
  第三步：各項(xiàng)分歧的重要性評分
  第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)
  第五步：各談判目標(biāo)的策略定性
  第六步：談判方式的確定
  第七步：小組成員的分工
第七講：如何實(shí)施有效的談判？
  開場開得如何？
  開場的目的是什么？
  開場的原則是什么？
  整個(gè)談判的掌控如何？
  哪種砍價(jià)方式更好
  哪種談判形式容易出問題
  如何做好電話談判
  為什么我方會弱勢？
  我方為弱勢怎么談
  什么是分階段蠶食
  分階段蠶食的策略步驟
  如何提升說服力
  第三方的參考依據(jù)
  如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效？
  我們聽到的，與我們理解的不一定相同
  注意溝通時(shí)的禁忌
  我們會問問題嗎？
  問的目的是什么?
  如何問問題嗎？
  反駁對方的幾種方式？
  溝通的禁忌
  對方忽悠我怎么談？
  如何挽回失誤（失口）？
  出現(xiàn)僵局怎么談？
  談判結(jié)束時(shí)怎么辦
  如何與不同的對象談判？
  采購談判的‘降龍十九掌’
  第一：試探計(jì)
  第二：聲東擊西計(jì)
  第三：強(qiáng)人所難計(jì)
  第四：換位思考計(jì)
  第五：巧立名目計(jì)
  第六：先輕后重計(jì)
  第七：檔箭牌計(jì)
  第八：順手牽羊計(jì)
  第九：激將計(jì)
  第十：限定選擇計(jì)
  第十一：人情計(jì)
  第十二：小圈密談?dòng)?jì)
  第十三：奉送選擇權(quán)計(jì)
  第十四：以靜制動(dòng)計(jì)
  第十五：車輪計(jì)
  第十六：擠牙膏計(jì)
  第十七：欲擒故縱計(jì)
  第十八：告將計(jì)
  第十九：紅臉與白臉
第八講：如何降低采購物品的庫存成本？
第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
  適量庫存對采購的幫助
  庫存過高的缺點(diǎn)有哪些
  財(cái)務(wù)管理的三張表
  占用大量資金的后果
  哪家公司會倒閉？
  造成現(xiàn)金流問題的主要原因
  企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？
  衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些
  庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法
  按照倉庫的數(shù)量計(jì)算
  如何計(jì)算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率
  如何計(jì)算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率
  造成公司總庫存緩慢的因素有哪些
第二節(jié)：如何合理設(shè)置安全庫存？
  什么是安全庫存?
  員工午餐如何備貨？
  如何設(shè)定安全庫存量
  決定安全庫存量的兩大要素
  安全庫存因子與庫存服務(wù)水平的關(guān)系表
  如何計(jì)算安全庫存管理現(xiàn)狀值?
  如何計(jì)算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時(shí)間’
  什么是標(biāo)準(zhǔn)差？
  什么是正態(tài)分布?
  計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)差的作用
  標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算
  如何推算現(xiàn)有庫存量時(shí)的安全庫存量及缺貨率
  怎樣推算不能缺貨時(shí)的安全庫存量
  如何減少安全庫存量
  改進(jìn)后的效果
  計(jì)算安全庫存的必要參數(shù)
  如何推算安全庫存的“？%”
  如何判斷安全庫存設(shè)定的合理性
第三節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理？
  什么是JIT供應(yīng)管理
  什么是“零庫存管理”
  JIT供應(yīng)的三種類型
  JIT供應(yīng)對雙方的利與弊
  如何有效實(shí)施JIT供應(yīng)方式
第九講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？
  企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別
  政府采購的管理對象
  政府采購的五種形式
  什么叫“邀標(biāo)”？
  什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)？
  哪些采購可以搞招投標(biāo)？
  不同采購的招標(biāo)特點(diǎn)
  如何實(shí)施邀請招投標(biāo)？
  如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件
  << 投標(biāo)人須知>>
  評標(biāo)方法有哪些？
  某公司的評標(biāo)案例
  第二步：計(jì)算平均報(bào)價(jià)值
  第三步：計(jì)算商務(wù)標(biāo)得分
  第四步：計(jì)算綜合評分值
  如何評定技術(shù)標(biāo)？
  招投標(biāo)方式的分類
  暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
  招標(biāo)的幾種形式
  什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
  如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？
  如何保持投標(biāo)商的積極性？
  招標(biāo)實(shí)踐中的幾個(gè)問題
  投標(biāo)保證金與履約保證金

講師介紹
張仲豪老師畢業(yè)于美國密西根州立大學(xué)，碩士學(xué)位，是改革開放后早期的海歸派高級職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強(qiáng)跨國公司，擔(dān)任公司運(yùn)作總監(jiān)及其他高級管理職務(wù)。二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，專長于采購與供應(yīng)鏈管理，是國內(nèi)采購物流領(lǐng)域中少有的集豐富海外工作經(jīng)驗(yàn)、國內(nèi)資深管理閱歷及國際權(quán)威認(rèn)證于一身的實(shí)戰(zhàn)派管理與咨詢專家。
張老師是國際四大職業(yè)證書授權(quán)講師：美國注冊物流師（CT）認(rèn)證、IT國際物流職業(yè)資格認(rèn)證”、CIPS國際注冊采購與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證、ITC國際貿(mào)易中心授權(quán)采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證中心。