定向引爆式大客戶銷售

主講老師：李成林
舉辦時間：2012年06月14--16日北京    2012年07月26—28日上海
2012年08月16--18日北京    2012年09月27--29日上海
2012年10月25--27日北京    2012年11月15--17日上海
舉辦地點：上海、北京
課程費用：4800元/人（含學費、培訓資料、午餐）
 
課程解決問題：

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？

《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程收獲：

• 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
• 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
• 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
• 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：
培訓師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

適應人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

講師介紹：
李成林，實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、人大客座教授。
    從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業(yè)集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。
    500余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
    著有《高效能銷售的自我修煉》一書。

課程大綱：

• 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
  • 大客戶購買的4大特點
  • 大客戶銷售的6步分析法
  • 銷售和購買流程的比較
  • 大客戶銷售3種模式
  •  
• 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
  1. 客戶畫像技術(shù)
  2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
  3. 7問找到目標客戶
  4. 客戶開拓的12種方法
  5. 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準
• 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
  1. 收集資料4步驟
  2. 客戶購買魔方
  3. 客戶購買決策的5種角色和6類人員
  4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
  5. 制定銷售作戰(zhàn)地圖
• 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
  • 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
  • 銷售的核心是信任
  • 建立信任的5種方法
  • 客戶4種溝通類型與應對策略
• 亮出銷售的通行證：挖掘需求
  • 企業(yè)的2類需求
  • 個人的7種需求
  • 繪制客戶需求樹
  • Spin的需求開發(fā)過程
• 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
  • FABE法
  • 制作建議書的8項內(nèi)容
  • 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
  • 排除客戶異議4種方法
• 爭取銷售的人參果：贏取承諾
  • 議價模型
  • 開局談判的7項技巧
  • 中場談判的6項技巧
  • 終局談判的6項策略
• 套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
  • 啟動銷售的無窮鏈
  • 客戶群體組織化
  • 客情管理與維護的6大方法
  • 回收賬款的5個要點