經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升（劉曉亮）

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng) + 落地工具

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢(xún)！

課程背景：

作為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問(wèn)題嗎？我們來(lái)幫助你解決：
問(wèn)題1：經(jīng)銷(xiāo)商不愿與廠家同步開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？
問(wèn)題2：經(jīng)銷(xiāo)商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？
問(wèn)題3：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo)，怎么辦？
問(wèn)題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
問(wèn)題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦？

培訓(xùn)收益：

1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷(xiāo)積極性。
3、掌握區(qū)域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。
4、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績(jī)效。
5、快速提升品牌終端銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。

課程大綱：

第一單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性：
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
2、區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的后果
3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫(xiě)的《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》
2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》

第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式
2、銷(xiāo)售渠道扁平化類(lèi)型與特征
3、渠道銷(xiāo)售模式隨銷(xiāo)售環(huán)境變化而變化
二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
三、渠道規(guī)劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？

第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷(xiāo)商？
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的３大目的
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
1、大戶(hù)壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶(hù)？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？
4、經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？
5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)資源？
三、渠道沖突的來(lái)自五大問(wèn)題：
1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題
2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問(wèn)題
3、三種返利政策問(wèn)題
4、信用政策設(shè)計(jì)問(wèn)題
5、區(qū)域管理要素問(wèn)題
四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)有效方法是什么？
五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷(xiāo)量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶(hù)“獅子開(kāi)大口”？

第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？

一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、五類(lèi)市場(chǎng)需要優(yōu)化
2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的五大方法
二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商4種類(lèi)型
2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準(zhǔn)備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的三種“釘子戶(hù)”？
1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
2、賴(lài)著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？

第五單元：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商終端管理，快速提升銷(xiāo)量？
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的日常管理
1、日常拜訪的原則
2、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的六大任務(wù)
銷(xiāo)售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶(hù)/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
3、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作－七看八問(wèn)九動(dòng)手
4、KA/大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商組織對(duì)接管理法
5、不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)

二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商快速提升店面業(yè)績(jī)？

第1招：品牌推廣——如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
1、 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
2、 目標(biāo)客戶(hù)分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶(hù)？
1、從目標(biāo)客戶(hù)需求出發(fā)
2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù)
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)
四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、 閃亮的門(mén)店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢(shì)下促銷(xiāo)功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)兩難現(xiàn)狀：不促銷(xiāo)就沒(méi)品牌，促銷(xiāo)了也沒(méi)銷(xiāo)量，怎么辦？
2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)不積極、不配合的五個(gè)方法
3、如何成功策劃一次單店促銷(xiāo)活動(dòng)：五步曲操作？
4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、26種終端促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)
6、促銷(xiāo)ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專(zhuān)賣(mài)店主動(dòng)“走出去”利用多極銷(xiāo)售模式，年銷(xiāo)量超過(guò)1個(gè)億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂(lè)意在門(mén)店多停留？
一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評(píng)二例
二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶(hù)與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
三、門(mén)店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
1、終端賣(mài)場(chǎng)的1234策略
2、門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門(mén)店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷(xiāo)售技能——如何快速提升“臨門(mén)一腳”功夫？
1、實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷(xiāo)售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法
2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話(huà)術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門(mén)店銷(xiāo)售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》

第4招：售后服務(wù)——如何樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹(shù)” 理念？
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
2、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值
二、提升售后顧客滿(mǎn)意度的十個(gè)方法
1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿(mǎn)意度加分？哪些行為在為滿(mǎn)意度減分？
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
四、電話(huà)、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)

第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶(hù)關(guān)系管理？
一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶(hù)辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？
2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
案例分析：xx皮鞋專(zhuān)賣(mài)店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷(xiāo)量是同行門(mén)店的2倍

【講師簡(jiǎn)介】：
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
渠道營(yíng)銷(xiāo)及終端管理專(zhuān)家
中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師

劉曉亮老師從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專(zhuān)注于電器、照明、家居、建材、汽車(chē)、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)與終端快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，被譽(yù)為“中國(guó)工具型營(yíng)銷(xiāo)講師第一人”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理” 和“經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門(mén)店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。

劉曉亮老師知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》、《十招激活銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢(xún)式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

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