經(jīng)銷商管理與終端銷量提升（劉曉亮）

【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評 + 落地工具

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

課程背景：

作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問題嗎？我們來幫助你解決：
問題1：經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？
問題2：經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？
問題3：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo)，怎么辦？
問題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
問題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦？

培訓(xùn)收益：

1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。
4、提升區(qū)域市場渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績效。
5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

課程大綱：

第一單元：如何制定一份有效的營銷計(jì)劃？
一、認(rèn)識營銷計(jì)劃的重要性：
1、什么是營銷計(jì)劃？
2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果
3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計(jì)劃
1、點(diǎn)評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計(jì)劃》
2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計(jì)劃》

第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
三、渠道規(guī)劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體
2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？

第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商？
一、經(jīng)銷商管理的３大目的
二、經(jīng)銷商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、經(jīng)銷商為何不賺錢？
4、經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？
三、渠道沖突的來自五大問題：
1、銷售政策管理問題
2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問題
3、三種返利政策問題
4、信用政策設(shè)計(jì)問題
5、區(qū)域管理要素問題
四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？
五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶“獅子開大口”？

第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？

一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場
3、經(jīng)銷商績效評估的五大方法
二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？
1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
1、跳過你，只找老板的，怎么辦？
2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？

第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？
一、經(jīng)銷商門店的日常管理
1、日常拜訪的原則
2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)
銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作－七看八問九動(dòng)手
4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
5、不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對

二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績？

第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？
一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
6、競爭時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？
1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
6、促銷ROI分析
案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個(gè)億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場－節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評二例
二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？
1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
2、價(jià)格成交法---對付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》

第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念？
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
2、滿意顧客帶來的10大價(jià)值
二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細(xì)節(jié)

第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？
一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
二、競爭形勢下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？
2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍

【講師簡介】：
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國經(jīng)銷商管理培訓(xùn)十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師

劉曉亮老師從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，被譽(yù)為“中國工具型營銷講師第一人”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理” 和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮老師知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門店精細(xì)化運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

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