打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)（劉曉亮）

【課程背景】
你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)門(mén)店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來(lái)的3倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱(chēng)職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門(mén)店產(chǎn)生良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的首要條件！本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。

【課程目標(biāo)】
1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹(shù)立品牌在門(mén)店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。
5、掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。
6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷(xiāo)量；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
8、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門(mén)店快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略。
9、由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門(mén)店贏利模式，成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。

【課程內(nèi)容】
第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(zhǎng)
第一單元：“賣(mài)手”的特質(zhì)
一、自我心理修煉
1、“溫水煮青蛙”的無(wú)壓力催眠術(shù)
2、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的七大特質(zhì)是什么？
二、快速贏得顧客信任的策略
1、“引君入甕”――15/5/1接近法則
2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)

第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略
一、門(mén)店四類(lèi)顧客的特征與對(duì)策：
1、 全確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
    要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門(mén)店比價(jià)，三招搞定客人
2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
   巧妙打擊對(duì)手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù)
3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
   用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人
4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對(duì)：
   讓導(dǎo)購(gòu)變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?br /> 二、“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”的FABE中的“B”策略
三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來(lái)快速提高連帶銷(xiāo)售率與客單價(jià)？

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)
第一單元：“猴子穿衣不算人”
一、店長(zhǎng)的苦惱：
“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？
二、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：
1、好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣 2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
3、好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換：
1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍
四、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)
1、銷(xiāo)售目標(biāo) 2、盈利目標(biāo) 3、員工滿意目標(biāo) 4、客戶滿意目標(biāo)
五、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？
1、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、為什么我叫不動(dòng)員工？
二、店長(zhǎng)服眾威信的來(lái)源：
1、樹(shù)立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程：
①一顆公心 ②兩手專(zhuān)業(yè) ③三身榜樣
2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán)④專(zhuān)業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導(dǎo)四步法：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門(mén)店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個(gè)案分享會(huì)的操作
4、導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會(huì)培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳）
四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法
3、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的PSP思路與方法
4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”
5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)
6、IQ高EQ低90后店員的管理方法
五、快速提升門(mén)店執(zhí)行力
1、《我說(shuō)你做》游戲的啟示
2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析
3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
4、門(mén)店執(zhí)行力問(wèn)題案例分析

第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)”
門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？
二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析
1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄
2、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)”
1、一個(gè)觀點(diǎn) 2、三個(gè)階段 3、六個(gè)指標(biāo)
四、打造狼性門(mén)店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則
團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》
1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧
3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化
2、十五項(xiàng)原則教會(huì)你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)
3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題
4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：
案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動(dòng)銷(xiāo)量的操作
1、VIP顧客發(fā)展方案
2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立
3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)量
案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

第五單元：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念
一、服務(wù)的理念
1、誰(shuí)是我們的顧客？
2、顧客的分類(lèi)
二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值
三、顧客在購(gòu)買(mǎi)什么？
1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
五、電話、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)
第一單元：明白：老板要銷(xiāo)量，更要毛利
一、不要總以折扣吸引客人，要從門(mén)店毛利為出發(fā)點(diǎn)
二、牢記開(kāi)源節(jié)流：利潤(rùn)＝收入－支出
1、學(xué)會(huì)成本控制意識(shí)：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉門(mén)店不必要開(kāi)支的10把利劍

第二單元：如何對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷(xiāo)售對(duì)策？
一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
1、店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)
2、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷(xiāo)售的對(duì)策
二、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
1、不要怕庫(kù)存：有效庫(kù)存與無(wú)效庫(kù)存的分析
2、究竟保持多少庫(kù)存為好：科學(xué)訂貨的五大原則
3、要有量身定做的進(jìn)銷(xiāo)存軟件
三、案例分析：根據(jù)門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問(wèn)題病因，形成改善庫(kù)存積壓的方案？

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說(shuō)明與應(yīng)用
工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作
工具二：《531行動(dòng)表》培訓(xùn)跟進(jìn)
工具三：《門(mén)店問(wèn)題改善提案書(shū)》應(yīng)用

【講師簡(jiǎn)介】
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
渠道營(yíng)銷(xiāo)及終端管理專(zhuān)家
中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
他從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有15年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專(zhuān)注于電器、照明、家居、建材、汽車(chē)、服飾等耐用消費(fèi)品成長(zhǎng)性品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)與終端快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，被譽(yù)為“中國(guó)工具型營(yíng)銷(xiāo)講師第一人”。目前已有成千上萬(wàn)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理” 和“經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門(mén)店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長(zhǎng)法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問(wèn)題。

劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊(cè)，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》、《十招激活銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

劉曉亮老師近年專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶:
【電子電器類(lèi)】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國(guó)、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國(guó)美電器等著名企業(yè)
【家居建材類(lèi)】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國(guó)艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤(rùn)涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時(shí)尚服飾類(lèi)】中國(guó)服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋(píng)果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂(lè)克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車(chē)等著名企業(yè)
【食品其他類(lèi)】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車(chē)、陜汽重卡、五羊-本田、長(zhǎng)城資產(chǎn)等著名企業(yè)。