打造金牌店長特訓(xùn)營（劉曉亮）

【課程背景】
你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達(dá)到原來的3倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。

【課程目標(biāo)】
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、加強VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。
8、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

【課程內(nèi)容】
第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元：“賣手”的特質(zhì)
一、自我心理修煉
1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術(shù)
2、門店“超級賣手”的七大特質(zhì)是什么？
二、快速贏得顧客信任的策略
1、“引君入甕”――15/5/1接近法則
2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)

第二單元：3.0時代的顧客促成策略
一、門店四類顧客的特征與對策：
1、 全確定型顧客的特征與應(yīng)對：
    要折扣、與網(wǎng)店比價、與同品牌其他門店比價，三招搞定客人
2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對：
   巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點打援”術(shù)
3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對：
   用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人
4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對：
   讓導(dǎo)購變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?br /> 二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略
三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價？

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元：“猴子穿衣不算人”
一、店長的苦惱：
“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？
二、作為門店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：
1、好“太太”—做好本職樹榜樣 2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
三、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個職能轉(zhuǎn)換：
1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍
四、明確店面營運的四大目標(biāo)
1、銷售目標(biāo) 2、盈利目標(biāo) 3、員工滿意目標(biāo) 4、客戶滿意目標(biāo)
五、你知道店長每天開門7件事嗎？
1、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、為什么我叫不動員工？
二、店長服眾威信的來源：
1、樹立店長權(quán)威的123工程：
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán)④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個案分享會的操作
4、導(dǎo)購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳）
四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
3、店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法
4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)
6、IQ高EQ低90后店員的管理方法
五、快速提升門店執(zhí)行力
1、《我說你做》游戲的啟示
2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析
3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
4、門店執(zhí)行力問題案例分析

第三單元：打造狼性團隊的“136部隊”
門店團隊認(rèn)知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協(xié)作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊”
1、一個觀點 2、三個階段 3、六個指標(biāo)
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店高效運營的七大“核心武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化
2、十五項原則教會你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實
②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)
3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法：
案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作
1、VIP顧客發(fā)展方案
2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立
3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量
案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營理念
一、服務(wù)的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利
一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點
二、牢記開源節(jié)流：利潤＝收入－支出
1、學(xué)會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

第二單元：如何對門店進行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對策？
一、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
1、店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
2、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對策
二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析
2、究竟保持多少庫存為好：科學(xué)訂貨的五大原則
3、要有量身定做的進銷存軟件
三、案例分析：根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說明與應(yīng)用
工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作
工具二：《531行動表》培訓(xùn)跟進
工具三：《門店問題改善提案書》應(yīng)用

【講師簡介】
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國經(jīng)銷商管理培訓(xùn)十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，被譽為“中國工具型營銷講師第一人”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運營管理” 和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團隊》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《門店精細(xì)化運營管理實戰(zhàn)班》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

劉曉亮老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。