大客戶開發(fā)與維護九步曲（溫爽）

【課程收益】
迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
掌握科學的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。
掌握權威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。

【課程提綱】
第一步： 戰(zhàn)略認知
現(xiàn)代競爭中大客戶的價值和意義
營銷人員的ASK模型
從4P到4C的客戶關系發(fā)展
大客戶溝通三要素
案例：利樂的客戶關系
第二步：商務情報
什麼是完備的客戶資料信息？
商務情報獲取的21條途徑
商務情報的分析與使用
007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天
案例：院長的人生目標
第三步：關系秘訣
中國人的“人情世故”
做什么關系 演什么角色
商業(yè)人際關系初期建設12法
讓人際關系天長地久的三顆螺絲釘
案例：遠大集團的奧運公關
第四步：客戶拜訪
信任關系的建立
什幺是SPIN提問方式
跟隨引導的六種策略
USP產(chǎn)品賣點 UBV客戶買點 FAB產(chǎn)品介紹
案例：新華社的采購條款
第五步：客戶心理
馬斯洛心理需求個人分析
屁股決定腦袋的職務分析
客戶關系的八個心理階段
大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例：聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步：商務談判
看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦
報價方法與價格解釋技巧
讓步模型坐標圖
如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝
第七步：CRM 客戶關系管理
客戶忠誠度
客戶數(shù)據(jù)庫的建立
酒量與專業(yè)知識誰更重要
客戶關系金字塔
案例：國家籃球隊教練
第八步：關系維護
獲得客戶的高效策略是什幺？
客戶關系五個差距模型
大客戶關系發(fā)展模型
四種客戶關系評述
案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障
第九步：口碑營銷
Moment of Truth最新客服理論的操作
如何做客戶滿意度的提升
向宗教學習把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律
案例：浮士德的冷餐

【講師介紹】           
營銷實戰(zhàn)專家-溫爽老師
背景：
中華企管培訓網(wǎng)首席講師；中國勞動人事部認證管理咨詢師；中國企業(yè)競爭力工程特邀專家；長三角企業(yè)家俱樂部特約專家；北大營銷班、清華總裁班特邀講師；埃里克森國際教練學院國際認證教練美國培訓認證協(xié)會AACTP國際認證培訓師；中國青少年基金會大學生發(fā)展工程特聘專家。為北京大學中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班授課近百場。在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷名家高峰論壇上被評為最佳營銷培訓師之一。

溫先生美國TTT國際認證培訓師,從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場經(jīng)理，從國有大型銀行的客服經(jīng)理，到國際認證培訓師，有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和10年培訓經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個人發(fā)展等培訓課程，溫先生授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。

溫先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設計的，深受企業(yè)和學員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制）。溫先生主持的中國第一長班中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班至今已成功舉辦上百期，培養(yǎng)學員萬余名!