820銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（王建）

課程目標(biāo)：幫助企業(yè)建立一套生產(chǎn)合格銷售人員的流水線，提高銷售人員的銷售技能，快速提升企業(yè)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力！

我們要解決的十大問題即營銷總監(jiān)的十大困惑(課程的核心)：
90%銷售失敗與行為素質(zhì)有關(guān)，舉手投足之間，決定銷售成??！
如何短時間拉進(jìn)客戶距離，贏得客戶好感；
如何準(zhǔn)確理解客戶意圖，把握客戶需求；
如何進(jìn)行換位溝通，建立客戶共鳴；
如何處理復(fù)雜利益關(guān)系，獲得客戶認(rèn)可
如何快速接近客戶、融入客戶，成為朋友、伙伴；
如何建立正直的銷售形象，快速獲得客戶信任；
如何在細(xì)微之處，展示專業(yè)形象，贏得客戶尊重；
如何因地制宜、投其所好，搞好客情；
如何提升心理素質(zhì)，承受銷售壓力；
如何樹立執(zhí)著信念，實(shí)現(xiàn)自我飛躍！

課程大綱：
《820行為素質(zhì)訓(xùn)練》是針對銷售人員的溝通素質(zhì)、待人接物、職業(yè)形象、銷售精神、心理素質(zhì)等基本技能，采用軍事化、封閉式的訓(xùn)練手段，全新塑造銷售人員的客戶化行為方式，提升自身品質(zhì)及戰(zhàn)斗力！ 

1.積極銷售文化：通過軍事化訓(xùn)練，樹立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的理念，充分鍛造銷售人員的客戶意識、執(zhí)行意識、服從意識！

2.溝通素質(zhì)提升：從客戶利益出發(fā)，針對客戶溝通中經(jīng)常用到的產(chǎn)品推介、產(chǎn)品展示、一對多交流、引導(dǎo)提問、電話交流等訓(xùn)練，全面提升銷售換位溝通能力。

3.客戶化行為養(yǎng)成：針對銷售過程中的言談舉止、接人待物、迎來送往等關(guān)鍵行為，進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，塑造客戶可接受的沉穩(wěn)守禮、人情練達(dá)的客戶化交際能力！

4.職業(yè)形體塑造：通過專業(yè)的職業(yè)形體訓(xùn)練，使其在與客戶接觸過程中，樹立客戶可接受的外在職業(yè)形象，更容易接近客戶，更容易贏得客戶好感！

5.健康心態(tài)建立：直面銷售挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)訓(xùn)練，提升克服恐懼、克服自尊、抗壓能力、自我調(diào)節(jié)等重要心理素質(zhì)的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)自我飛躍！

訓(xùn)練目標(biāo)（括號內(nèi)為訓(xùn)練關(guān)鍵技能）：
l l掌握從客戶角度出發(fā)表達(dá)、陳述的能力；
l l建立“換位型”客戶交流模式；
l l能夠掌握基礎(chǔ)展示技巧及表演技巧；
l l能夠有效控制自己的聲調(diào)、語氣，增強(qiáng)感染力；
l l掌握提問技巧，能夠通過提問引導(dǎo)客戶成交；
l l能夠在溝通中察言觀色，把握客戶的需求；
（FABE利益推介法、SPIN引導(dǎo)問答術(shù)、金字塔說服術(shù)、四方演講術(shù)、六式寒暄術(shù)、銷售故事、深度贊美、抱怨平息術(shù)、換位陳述、吐納朗誦、實(shí)用PPT展示、應(yīng)用文寫作）

l l使銷售人員的行為舉止更容易被客戶接受；
l l人情練達(dá)，形成與客戶友好相處的行為模式；
l l在不同交際場合下，讓銷售看起來沉穩(wěn)、老練；
l l掌握應(yīng)對各種迎來送往與客戶應(yīng)酬的基本技能；
l l掌握客情維護(hù)的手段與方法；
（十項(xiàng)接待、迎來送往、陌生拜訪、商務(wù)送禮、商務(wù)宴請、會議組織、察言觀色、客情維護(hù)、接打電話、來店接待、沏茶倒水、顧客洽談）

l l不同場合下得體的儀表，形成正派可信的銷售形象；
l l形成客戶可接受的行為方式，使客戶感到親近融洽；
l l站有站相、坐有坐相，樹立客戶喜歡的伙伴形象； 
l l掌握基礎(chǔ)的肢體語言溝通技巧，形成勢能與氣場；
l l通過形體語言，把控溝通氣氛及節(jié)奏；
l l使自己更加融入客戶，并形成伙伴關(guān)系；
(儀容：臉部、五官、四肢、發(fā)式、化妝、氣味； 儀表：服裝、飾品、鞋襪、用品、車飾、工具； 儀態(tài)：站姿、坐姿、手勢、行走、跑步、目光、微笑、遞接物品、聲音與發(fā)聲等綜合訓(xùn)練。)

l l以客戶為中心的銷售理念； 
l l鍛造遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的銷售文化；
l l以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向的銷售風(fēng)格； 
l l建立對組織、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及忠誠感；
l l培養(yǎng)積極向上的銷售氛圍及銷售激情；
(軍事訓(xùn)練、銷售口號、前言朗誦、企業(yè)文化與關(guān)鍵行為、歌詠訓(xùn)練)

l l樹立良好的工作心態(tài)；
l l建立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的工作作風(fēng)； 
l l耐受力以及克服挫折的能力培養(yǎng)；
l l控制情緒及自我調(diào)節(jié)的能力培養(yǎng)；
(抗壓能力、克服恐懼、克服自尊、自我調(diào)節(jié)、敵對情緒克服)

講師：王建
中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的代表人物，中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻(xiàn)專家、《820思想》雜志社總編輯。清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)客座教授。曾先后在國家建材局、比利時埃特尼特（中國）、德國貝塔斯曼等多家跨國公司任高級營銷管理職務(wù)。
王建先生是“人海戰(zhàn)術(shù)”理論的代表，并主張：只有通過訓(xùn)練才能“制造”合格的士兵，才能促進(jìn)銷售職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)！在王建先生領(lǐng)導(dǎo)下，820現(xiàn)代營銷軍校已經(jīng)為東風(fēng)集團(tuán)、康明斯、常林機(jī)械等一批馳名企業(yè)培養(yǎng)了數(shù)萬多名合格士兵，并已經(jīng)成為中國銷售真理探索與實(shí)踐的一面旗幟。
曾先后為常林機(jī)械、宇通重工、東風(fēng)裕隆、東風(fēng)輕卡、輕松科技、東風(fēng)柳汽、三一重工、中國重汽集團(tuán)王牌商用車、福田戴姆勒汽車、川東電纜、三盛合、建豐食品、金鴻藥業(yè)、育青食品、藍(lán)泉酒業(yè)、海神藥業(yè)、東方通科技、山東華獅啤酒、五糧液集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、聯(lián)想集團(tuán)、東北制藥集團(tuán)、山東羅欣藥業(yè)、寧夏化工等600多家企業(yè)提供過培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，取得了豐碩的實(shí)踐成果。