培訓(xùn)搜索引擎

用對話贏得客戶(于穎)

參加對象:支行行長、私人銀行客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主任、銷售代表、大堂經(jīng)理等營銷崗位職員

公開課編號(hào) GKK3219
主講老師 于穎
參加費(fèi)用 3000元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2013-12-20
舉辦地址 加載中...

其他開課時(shí)間
  • 開課地址: 開課時(shí)間:

公開課大綱
【課程價(jià)值】
豐銀行客戶經(jīng)理的必修課程,匯豐客戶經(jīng)理與客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)語言,顛覆了銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的買賣關(guān)系,推進(jìn)商業(yè)銀行向財(cái)富管理時(shí)代邁進(jìn),客戶經(jīng)理向金融規(guī)劃師方向轉(zhuǎn)型。這門課程宣告客戶經(jīng)理單一銷售產(chǎn)品時(shí)代的終結(jié)。

【課程背景】
用“對話”贏得客戶,顛覆性的改善了銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的銷售關(guān)系,推進(jìn)商業(yè)銀行向財(cái)富管理時(shí)代邁進(jìn),客戶經(jīng)理向金融規(guī)劃師方向轉(zhuǎn)型。
  • 那么何謂“對話”?
     本課程用“對話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個(gè)維度,并強(qiáng)化訓(xùn)練 “找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對話”技能。這并不是一條平行線,而是一個(gè)封閉的循環(huán)。(見圖)
  • 找,即尋找,能夠聰明地開拓市場,主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶——靈活度;
  • 聊,即聊天,能夠在平等心理狀態(tài)下,打破僵局制造話題——輕松度;
  • 談,即面談,能夠放開交談,建立共同話題并發(fā)掘客戶需求——空間度;
  • 推,即促成,能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案,呈現(xiàn)并促成生意——深入度;
  • 處,即相處,能夠做好客戶關(guān)系維護(hù)及管理,抓住影響力中心轉(zhuǎn)介紹——和諧度。
2、那么為何要贏“客戶”?銷售不是為了贏得銷售業(yè)績嗎?
本課程在贏“客戶”與贏“業(yè)績”之間給出這樣一個(gè)平衡: 贏得“業(yè)績”是一個(gè)結(jié)果(或目標(biāo)),贏得“客戶”是通往這個(gè)結(jié)果的路徑和過程。大部分銀行對客戶經(jīng)理的考核均是以業(yè)績(及結(jié)果)為導(dǎo)向,但作為客戶經(jīng)理,希望得到一個(gè)基于產(chǎn)品利益的、動(dòng)蕩的“業(yè)績”,還是一個(gè)不管產(chǎn)品如何、收益怎樣都愿意追隨你的“客戶”?答案是:在贏得“客戶”的前提下,再抓住合適的時(shí)機(jī)贏得“業(yè)績”會(huì)更加輕松而且穩(wěn)固。

【課程特色】
  • 天:高屋建瓴,課堂案例來自跨國銀行、外資銀行和國內(nèi)標(biāo)桿銀行
  • 地:接地氣,培訓(xùn)效果擲地有聲。課堂的練習(xí)、演練均與銀行當(dāng)下最新的金融產(chǎn)品相結(jié)合
  • 人:人和萬事興,所謂水無常形,言無定路,沒有萬能的話術(shù),話術(shù)及練習(xí)將以DISC為理論基礎(chǔ)。
 
課程目標(biāo)】:完成本課程,學(xué)員將實(shí)現(xiàn)
  1. 將個(gè)人發(fā)展與銀行戰(zhàn)略相結(jié)合
  2. 掌握客戶開拓及與客戶打開話題的技巧
  3. 能夠準(zhǔn)確的進(jìn)行客戶需求的挖掘
  4. 能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品推介及異議處理
  5. 掌握客戶關(guān)系維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹的技巧
 
【課程內(nèi)容】
一、商業(yè)銀行盈利模式以及客戶經(jīng)理職涯發(fā)展

  1. 商業(yè)銀行盈利的盈利模式
    • 傳統(tǒng):信貸利息收入、批發(fā)信貸利息收入
    • 新興:零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、私人銀行
  2. 客戶經(jīng)理如何規(guī)劃職涯
    • 客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)
      • 網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行快速發(fā)展,客戶經(jīng)理價(jià)值何在?
      • 新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品越來越多,“老辦法”還管用?
    • 提升客戶經(jīng)理自身綜合素質(zhì)
      • 能做單
      • 會(huì)做人
      • 懂用情
      • 志堅(jiān)韌
 
二、用“對話”贏得客戶—銷售循環(huán)
 
  1. “對話”之“找”的技巧
    • 建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學(xué)”、“搶”
    • 客戶價(jià)值的評(píng)估與甄別技巧
    • 高效預(yù)約客戶的電話技巧
  2. “對話”之“聊”的技巧,(面談前準(zhǔn)備及建立融洽的關(guān)系)
    • 銷售面談前的準(zhǔn)備 :
    • 如何建立健康融洽的談話氛圍?
    • 如何能準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求?
    • 認(rèn)識(shí)你的客戶KYC(know your customer)
  3.  “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)
    • 挖掘客戶需求的技巧之 “背”、“難”、“暗”、“需”
(“背難暗需”簡言之即:發(fā)現(xiàn)并理解顧客的難題和不滿,將問題放大增加客戶購買意愿以彌補(bǔ)其給客戶帶來的痛苦,如下圖。)

挖掘客戶需求的技巧
  • 背,即景類問題技巧:
  • 難,即點(diǎn)類問題技巧:
  • 暗,即示型問題技巧:
  • 需,即求-利益型問題技巧:
  •  “對話”之“談”的技巧,(發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示)
    • 產(chǎn)品(解決方案)呈現(xiàn)的技巧
    • 理財(cái)產(chǎn)品的推介技巧“特優(yōu)利”FAB
  •  “對話”之“推”的技巧(處理異議及促成)
    • 異議處理的技巧是客戶經(jīng)理銷售水平的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)
    • 應(yīng)對客戶異議的正確心態(tài)
    • 客戶異議處理技巧
    • 常見的客戶異議
    • 促成的技巧
      • 直接法
      • 鼓勵(lì)法
      • 決定小節(jié)法
      • 暗示允諾法
二則一法(例如:張先生,請問您認(rèn)購這款理財(cái)產(chǎn)品是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢?)
  1. “對話”之“處”的技巧(客戶管理維護(hù)及爭取轉(zhuǎn)介紹)
    • 長期客戶關(guān)系維護(hù)的策略
    • 存量客戶關(guān)系的建立與維系
    • 售后/爭取轉(zhuǎn)介紹的技巧
三、“對話”銷售循環(huán)串講及答疑
四、課程評(píng)估



講師簡介
于穎                   

  • 匯豐銀行海外認(rèn)證培訓(xùn)師
  • DISC國際認(rèn)證培訓(xùn)師
  • 香港中文大學(xué)MBA
  • 職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10余年,各類培訓(xùn)超過500場,學(xué)員數(shù)萬人。
 
從業(yè)背景:

  • 歷任某大型國有保險(xiǎn)公司營銷總監(jiān);外資銀行大客戶經(jīng)理、支行行長;香港某大型上市集團(tuán)公司人才培養(yǎng)與發(fā)展總監(jiān);
  • 曾任恒生銀行(匯豐集團(tuán)成員)華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理,專職負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理、支行行長培訓(xùn),涵蓋銷售、產(chǎn)品、風(fēng)控、領(lǐng)導(dǎo)力等培訓(xùn);
  • 曾任中意人壽保險(xiǎn)公司(意大利Generali保險(xiǎn)集團(tuán)與中石油合資)深圳分公司培訓(xùn)經(jīng)理,專職個(gè)險(xiǎn)、銀保銷售人員培訓(xùn)。      
 
擅長領(lǐng)域:

  • 銀行培訓(xùn)課程體系
    1.用“對話”贏得客戶(金融業(yè)務(wù)對公版)2天
    2.用“對話”贏得客戶(金融業(yè)務(wù)個(gè)人版)2天
    3.支行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)項(xiàng)目(4門課4天)
     《風(fēng)控與合規(guī)管理》(0.5天)
     《客戶關(guān)系管理》(0.5天)
     《銷售管理》(1天)
     《團(tuán)隊(duì)管理》(2天)
  • 通用培訓(xùn)課程
    《用思考的技術(shù)解決問題》(1天)
    《內(nèi)部培訓(xùn)師技能提升訓(xùn)練營》(2天+1天)
    《員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)》(1天/2天)
《80/90后員工管理與實(shí)務(wù)》(1天)
  • 咨詢項(xiàng)目
    人才培養(yǎng)體系搭建
    零售銀行客戶經(jīng)理營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
    銀行行所服務(wù)素質(zhì)提升與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目
    銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營與管理支行行長領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目
 
授課風(fēng)格:
       
培訓(xùn)幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場氣氛活躍,學(xué)員參與度高,授課注重學(xué)員心智模式的改變、專業(yè)技能提升。多年管理經(jīng)驗(yàn)沉淀大量生動(dòng)案例,案例互動(dòng)更貼近工作,實(shí)用并能觸動(dòng)人心,深受學(xué)員的歡迎。授課充滿激情,有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn),學(xué)員反饋評(píng)價(jià)很高。
       
 
曾服務(wù)過部分客戶:

  • 銀行業(yè):交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行、恒生銀行、南洋商業(yè)銀行、南京銀行、煙臺(tái)銀行、北京銀行、杭州銀行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行;
  • 房地產(chǎn)行業(yè):深圳水榭花都房地產(chǎn)公司、萊蒙國際集團(tuán)、天津海吉星發(fā)展有限公司、常州水榭花都房地產(chǎn)公司、萬達(dá)集團(tuán)、卓越集團(tuán)、星河國際集團(tuán)、嘉里建設(shè)集團(tuán);
  • 其他行業(yè):中國石油、中石化、中國移動(dòng)、深圳市工商局、鹽田集團(tuán)、太古集團(tuán)、玉柴集團(tuán)。

上一篇:銀行客戶經(jīng)理的必修課程:用對話贏得客戶(于穎)
下一篇:820銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(王建)

培訓(xùn)現(xiàn)場